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借蓝天碧海计划IBM进攻中小企业市场


http://www.sina.com.cn 2006年06月19日 00:14 第一财经日报

  本报记者王如晨发自上海

  全球IT巨头正大张旗鼓抢夺中国中小企业市场。继英特尔上周推出“简逸商务计划”后,IBM公司16日在上海也推出了“蓝天碧海”渠道计划,以全面深入中小企业市场。

  “这是我们2006年新的合作伙伴战略,也是IBM以往渠道策略的整合、优化。”IBM华
东、华中区总经理戴泽棠对《第一财经日报》说。

  新的战略由“蓝天计划”和“碧海计划”两部分组成,分别适用于不同的合作伙伴。其中,蓝天计划将主要为全国200多个中小型城市渠道合作伙伴提供全面支持,为此,IBM将组建一支100多人的团队,并让他们在众多城市设立蓝天代表。而碧海计划则适用于软件合作伙伴以及系统集成商合作伙伴,IBM中国渠道部华东、华中区经理吴俊说,这一计划去年已实质推行。她同时表示,IBM全国18个分支机构、4800名员工都将为“蓝天碧海”计划系统提供支持。

  戴泽棠同时表示,这也是IBM剥离PC业务之后,首次在中小企业渠道合作模式上的创新。他认为,IBM之前一直偏重于耕耘大城市,与大城市中的软件、系统集成商合作,而对华东、华中、华南地区中小企业需求的反应有些缓慢。“蓝天计划有助于IBM直接深入业务第一线,与中小企业客户、渠道直接沟通。”

  不过,新策略中蓝天代表的功能受到了业内人士的质疑,因为这一角色与中小企业用户直接沟通,可能掌握渠道真实的市场信息,从而发生利益冲突。戴泽棠解释说,IBM着眼的是生态系统的建立,不会与客户争利,只会帮助它们成长。

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