马健：电器连锁商合纵连横 加速整合步伐

　　作者：马健

　　随着百思买控股五星电器，正式进军中国市场，中国电器连锁商正在加速整合步伐!

　　而近日有消息称，今年年底，国美、苏宁、永乐三家渠道大鳄有可能相互参股，目

前参股比例还不清楚。三者有可能象征性地参股10%~15%。目的是为了建立利益共同体，联手控制市场。

　　而这意味着电器连锁商合纵连横，加速整合步伐，以求在激烈的竞争中生存下来!

　　国美、苏宁、永乐为何相互参股

　　其实国美、苏宁、永乐相互参股的一个主要原因应该是，全球第一大家电连锁商美国百思买集团控股五星电器，正式进军中国市场。

　　此前，百思买集团宣布;向江苏五星电器注资1.8亿美元从而获得后者51%的控股权。百思买将用1.8亿美元的投资获得五星电器51%的股份，其中1.2亿美元用来注入五星电器，约0.6亿美元用来收购由五星电器高层所持有的股份，整个并购将在6月底前完成，百思买最终将会以3.6亿美元获得五星电器75%的股份。

　　作为全球第一大家电连锁商，美国百思买集团的2005年全年销售额高达308亿美元，比国美、苏宁、永乐销售总和都要多，凭借其庞大的全球采购系统，以及优秀的

　　另一个原因应该是，通过希望相互参股结成利益联盟，避免过度价格竞争。此前国美、苏宁、永乐为了寻求规模的提升，疯狂开店; 在2005年初，苏宁宣布要开150——170家连锁店，而国美紧随其后宣布要开300家，而永乐则宣布要开200家连锁店，这种疯狂开店的行为虽然使得国美、苏宁、永乐的总体销售额大为扩大，

　　但是由于在一个区域性市场集中了太多卖场，这样价格竞争不断，单店销售额飞速下降，边际效益不断递减，利润也因此下滑，所以如业界所称，事实上，越来越白热化的竞争已经让三大巨头感受到巨大压力。随着百思买10亿元巨资收购五星电器，在竞争中利润日益受到挤压的三大本土巨头不想再继续激烈对抗，落得个“鹬蚌相争，渔翁得利”，让百思买坐享其福。因此，才会突然转变竞争姿态，希望不再“陷身”恶性的价格竞争，开始谋求合作共赢的局面。

　　永乐副董事长、副总裁束为就证实，行业整合是一种趋势，关键是采取什么形式，是资本合作、相互持股，还是联合采购、互换门店管理，或是其他形式。方法很多，现在还没确定最后的方案，大家都在磋商之中。具体方案的出台，快的话今年年底，慢的话明年。

　　难题颇多

　　但是要想实现这一目标，难题颇多。

　　首先，同业联盟，少有成功的案例

　　如果仅仅是建立采购联盟，以求降低采购成本的话，那么由于利益的差异，很难取得真正意义上成功，最后极有可能利益的差异分崩离析，联盟破裂。此前中永通泰的际遇即是一例。而资本层面的合作难度颇大，有可能受到各自投资者的反对。

　　国美和永乐的共同战略投资者的

　　其次，寻求竞争战略的升级才是上策

　　其实同业联盟并不可以解决国美、苏宁、永乐所面临的问题，寻求竞争战略的升级才是上策.。 现在国美、苏宁、永乐仍然处于家电连锁企业的第二阶段---通过通过收取厂商各种费用来赚取利润，但是其在供应链管理，以及品牌溢价能力等各方面，仍然薄弱，所以国美、苏宁、永乐所面临的最重要的问题是—如何寻求竞争战略的升级。比如，建立健全的厂商关系，通过提高供应链效率来协调厂商关系;

　　以及提高消费者忠诚度， AC尼尔森的调查显示，在中国的零售商，无论是跨国零售集团还是本土连锁店，普遍面临消费者忠诚度较低、单店消费规模下降的巨大挑战，所以提供好的客户体验来提高消费者忠诚度才是重点， 提供一种良好的客户体验(Customer Experience)价值和满意度才是构成顾客忠诚度的核心。

　　当然这也有好处，如业内所称的，国美、苏宁、永乐联盟，体现了面临生存压力，渠道商开始反思过去粗放的经营模式，从创新模式、提升经营质量上下工夫。事实上，大卖场今年在处理与厂家关系上，比以前更理性了。从这个角度看，三巨头联盟又代表着一种前进方向。