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农村市场要打持久战


http://www.sina.com.cn 2006年06月15日 14:02 中国电子报

  胡洪森

  对于国美、苏宁等家电连锁渠道商来说,农村市场似乎还是空白。对于被称为三、四级的农村市场,大型连锁渠道商早就觊觎多时,但受种种限制迟迟没有启动。这次国家大规模地建设新农村,为家电连锁渠道下乡提供了契机。从促进农村市场整体发展的角度来看,大型渠道商切入农村市场值得肯定。

  虽说如此,我们还是应该看到,长期以来,无论是家电厂家还是渠道商都把目光锁定在一级主要市场,而对农村市场研究、关注很少。其实,农村市场有其特殊性,如消费者收入低、住地分散、售后服务工作开展难度大等问题,而如果将适应一级城市的成功法则强行复制到农村市场,并不一定适用。在这种情况下,就需要家电厂家和渠道商制定出真正适合农村市场的策略。但是就目前情况来看,无论是家电厂家正在实施的幸福树计划,还是渠道商欲推出的在商品成本的基础上以加价1%的方式分销给农村经销商的方式都存在或多或少的不足。

  笔者以为,农村消费者整体素质不是很高,因此在农村置店的专业化程度就应该相应降低。其实这种理解是错误的。事实上,不少农村消费者已经通过电视、网络,了解到大量的信息。虽然农村消费者可能处在知其然不知其所以然的层面,但是供求双方信息完全不对称的局面已逐渐被打破。棋失一着,满盘皆输。总之,我们不希望农村市场沦为价格的屠宰场,更不希望有售前没售后的“专业服务”再次上演。厂商和渠道商要进入农村市场,首先要调整好心态,做好打持久战的准备。善待农村市场,分析农村市场消费者收入、购买场所和频率、购买习惯等特点,将售前和售后服务落实到位,别简单地把农村市场当作家电厂家和渠道商切磋、练兵的舞台。

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