科技时代新浪首页 > 科技时代 > 业界 > 正文

IT“黑马”再奋蹄 海尔倾力进攻县市级市场


http://www.sina.com.cn 2006年06月13日 12:49 电脑商情报

  作者:刘磊

  “成长最快、服务最好”,用来形容时下IT市场的“黑马”海尔电脑并不为过。2005年初,海尔电脑重整旗鼓,从产品和渠道兵分两路高调进军,渠道方面高呼终端制胜的口号,产品策略上则是坚定不移地走差异化。

  从一个擅长做白电的企业进入到电脑行业,海尔电脑起初并不为人所看好!然而,海尔电脑却“内外兼修”,在品质、渠道和服务上狠下功夫,最终取得了令人刮目的成绩,不仅赢得了市场和用户,更赢得了业界的尊重。

  差异化源自海尔基因

  海尔历来注重细分产品,进行差异化竞争,这可以说是它的看家本领。比如,在进军日本市场时,海尔就曾抓住市场空白点,推出小型的、适合单身白领使用的洗衣机,结果一炮打响,在强敌环伺的日本家电市场上站稳了脚跟。但差异化竞争也是分层次的、有差异的。具体地说即有产品层面的,有品类层面的,前者是种的创新,是满足需求,后者则是类的创新,是创造需求。

  为了差异化而差异化是目前很多PC厂商走入的另一个误区。而最近PC市场的新秀“润眼”,无疑是海尔电脑差异化基因抛出的一枚重磅炸弹,很好地体现了海尔把握宏观环境和产业政策、创造需求的眼光与魄力。据西安海尔工贸计算机产品经理谭维京介绍:“随着电脑的普及,操作电脑几乎是现代人工作和生活中不可缺少的一部分,长而久之, 很容易造成视觉疲劳,甚至会导致青光眼。据眼科专家介绍,白内障、角膜溃疡和视网膜剥脱眼睛疾病,就是因为消费者长期面对电脑造成的。海尔润眼电脑把健康、绿色、环保等概念导入了电脑设计,从高清显示、高速度、高寿命三方面对健康护眼提出了新的定义,也使用户对电脑的关注不再仅仅停留在性能、价格、配置等方面。”

  搭乘“英特尔”的助力器

  海尔电脑飞速发展的一个重要原因,还在于它能够有效的“凭借东风”。一般厂商总是在研究自己如何发展得快,而海尔更为关注的是如何和别人一起跑得更快。英特尔颁给海尔“最佳成长奖”就是一个典型的例子, 而上游厂商之所以大力扶持海尔,和海尔自身的实力也分不开。据英特尔负责人表示,看重海尔一种是物质,一种是精神。物质看好海尔的消费类第一品牌,价值702亿。其典型的“创新”性品牌内涵,以及“人单合一,速决速胜”的高效执行效果,相比在市场苦战多年、早已失去锐气的国内IT厂商,显然显得更为直接,更为猛烈。第二看好海尔的渠道,尤其是县市级市场。前两年,英特尔连续把“最佳成长奖”和“渠道奖”都颁给了海尔电脑。今年海尔电脑数字家庭娱乐中心和NAPA新品的率先入市,这其中也包含着英特尔对于海尔电脑的有力支持。目前,英特尔和海尔的合作关系已进入“蜜月期”。从今年年初的首家海尔数字家庭体验中心的成立,到第一时间发布NAPA新品,就可以看出上到高层,下到卖场,两大巨头的亲昵程度有增无减。“许多企业都是希望自己一家独大,但海尔电脑的策略是,与合作伙伴一起发展。没有合作伙伴的支持,海尔电脑就不会像今天这么壮大。”谭维京说。

  他认为,从海尔电脑“胜出”的关键词,可以看出海尔电脑对于渠道和产品经营策略的创新模式,无疑是具有海尔特色的,是一种值得参考的全新发展模式。就如不少同行和用户喜欢说的,“海尔电脑就是不一样。”的确,海尔电脑无论在品牌建设,还是在渠道和产品经营策略的创新模式上,都颇具借鉴意义。

  加快进军县市市场

  在一二级市场日益趋于饱和的今天,“上山下乡”这一口号早被各IT厂商提上日程。地县市市场将成为众多电脑商家获取新的利润增长点的希望所在,当然这中间也包括海尔。进入2006年后,海尔电脑可谓是节节高升,每月的销量都以30%的速度快速增长,除此之外在行业采购方面也是屡有斩获。同时在稳固中心城市的基础上,海尔也对陕西区域市场愈加重视,增加了投入加快了进军县市的步伐,西安海尔工贸计算机产品经理谭维京介绍:“在得渠道者赢天下的今天,我们今年的工作重点就是扎根县市,我们希望能在陕西每一个县级市场都建立自己的形象店,在每个地方都能看到海尔电脑的身影,从而尽快完善我们的渠道以及销售网点。目前推进工作已经完成的50%,县市的经销商对海尔的产品也是相当认可的。”

  对以形象店为主来发展传统IT渠道,海尔电脑的态度非常明确,谭维京表示:“海尔电脑之所以这样做,主要是因为海尔电脑不仅想做3C卖场的销量第一名,更想做IT卖场的主流品牌。”同时谭维京还告诉记者,海尔在县市找经销商的首要条件就是要与海尔企业文化相融合的经销商,其次就是本身实力要在当地排名前三的,最后就是有很好的发展前景的公司,这就是谭维京口里海尔选择经销商的“三把尺”。说到县市级的经销商,谭维京把他们统称为合作伙伴,并给予了他们很大的支持,如店面

装修、市场宣传、活动露演等方面。针对县市经销商实际市场拓展能力有限的弱点,海尔提出了教渠道做市场,与其共发展的渠道理念。用谭维京的话说,做海尔的产品,不是卖价格,而是做产品,经销商必须与厂商一起站到客户立场来考虑问题,那么就会得到客户的信任,达成销售,从而实现双赢的结果!目前,海尔电脑在陕西地区的销量一直保持稳步增长的态势。今后,海尔电脑将继续以差异化的产品,竭尽所能满足客户的个性化需求。

  对于觊觎县市市场的国际品牌来说,在这些城市和县市开辟市场,更是一笔非常大的投资建设。所以谁有能力率先做好渠道网络,谁就掌握了角逐未来市场的原动力。在这种情况下,海尔20多年来在四、五级城市地区所建设的强大的销售、物流及服务网络,无疑将在海尔电脑今后的发展中表现出愈加明显的优势和威力。

发表评论

爱问(iAsk.com)



评论】【论坛】【收藏此页】【 】【多种方式看新闻】【下载点点通】【打印】【关闭




科技时代意见反馈留言板 电话:010-82628888-5595   欢迎批评指正

新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

Copyright © 1996 - 2006 SINA Inc. All Rights Reserved

新浪公司 版权所有