浪潮携手微软 中西竞合ERP

　　电脑商报 谢涛 雷阳

　　【电脑商网专稿】2006年5月17日，浪潮集团总裁孙丕恕第二次到微软董事长比尔·盖茨的家里吃晚饭。二人长时间交谈、频频举杯，并合影留念。这一天，微软投资浪潮的2亿元人民币全部到位，并获得浪潮集团旗下香港上市公司浪潮国际30%的股权。

　　其时，孙丕恕在西雅图参加了微软全球CEO峰会，并在微软总部发表了主题为《中国IT产业现状与浪潮集团的发展》的主题演讲。

　　对于这类合作，不同人有不同的看法。用友软件股份有限公司董事长兼总裁王文京此前就曾有过担心。作为全国人大代表的王文京在今年的两会上曾经说过，“国际寡头企业已经并正在利用其资本优势，控股或收购国内一些经过多年发展逐步成长起来的各领域龙头性科技企业，他们这样做不仅可以消灭竞争对手，而且可以快速占领中国市场。”王文京呼吁，国家应该调整扶持政策，保护软件的“国家队”。

　　同样是在2006年5月，又一软件“国家队”与国外软件大亨联手——东软集团与SAP公司宣布结成战略合作伙伴关系，共同拓展中国管理软件市场。东软将基于SAP 的ERP业务流程平台NetWeaver开发行业应用软件和中小企业解决方案。作为合作的一部分，SAP将向东软集团投资1000万欧元，换得东软集团2%的股份。

　　面对国际厂商在国内管理软件市场的频繁动作，金蝶集团主席徐少春在接受媒体采访时曾说：“国外巨头开始更加有力、更大范围地在中国市场进行投入，他们的竞争优势已从产品、技术开始向服务、渠道扩展。从全球来看，管理软件提供商正在迅速整合，品牌正在迅速走向集中，竞争也在前所未有地加剧。”

　　2005年，王文京在用友中层会议上多次表达过这样的观点：用友最大的潜在竞争对手不是国内ERP厂商，而是微软。今年又一度传出微软向用友抛出橄榄枝的传闻。微软和用友之间的关系是中外管理软件厂商之间关系的经典写照，既竞争，又合作。至于未来中外管理软件厂商到底会怎样走下去，中国工程院院士倪光南的看法是：“竞争与合作并存，竞争多于合作。”

　　合作基础广泛

　　刘积仁：东软不是一个缺现金的公司。之所以选择SAP，是因为东软可以与SAP形成优势互补。

　　中外ERP厂商的合作并非基于资金方面的简单合作。东软集团董事长刘积仁说：“东软不是一个缺现金的公司，我们选择SAP是因为它是世界上ERP产品品质优秀的公司，可以与东软的优势形成互补。”国际化企业在技术平台、技术创新和业务流程方面都值得国内厂商学习和借鉴，这是双方合作的基础。

　　提升“国家队”产品研发能力

　　孙丕恕：中国软件企业国际化步履维艰的一个主要原因是产品化程度不够。通过国际合作，浪潮在软件产品化方面有了很大提升。

　　关于浪潮与微软合作的细节，孙丕恕说，“浪潮与微软合作，有助于提升浪潮的软件平台产品研发、服务能力，特别是有助于浪潮ERP、电子政务等软件的研发。”

　　浪潮于2005年11月推出了通用业务平台GSP。GSP面向大中型企业的管理需求，以业务为导向，采用微软.NET技术，基于Internet开放技术标准而建立。现在，浪潮ERP全系列产品都构架于通用业务平台GSP之上，利用其组件化、模块化、平台化技术，帮助用户实现随需应变的IT应用。

　　2005年，浪潮国际纯利润达到2421.5万元，较上年同期增长37.1%；营业额7.3亿元，较上年同期增长14.8%。孙丕恕认为，国内软件产业格局将因浪潮与微软的合作而改变。

　　在平台合作方面，东软将采用SAP NetWeaver业务流程平台作为其企业应用软件开发平台。同时，东软还将继续作为mySAP All-in-One解决方案增值服务商，开发、推广针对中小型企业的各行业细分解决方案。东软之所以选择与SAP合作，是因为SAP在管理软件方面的优势可以与东软在行业信息化方面的积累形成互补，能够为用户提供更全面的解决方案。东软也可以借此进入ERP市场。

　　显然，通过与国际企业的合作，国内ERP厂商将会大大提升产品研发能力——或者使原有产品品质实现质的飞跃，或者填补以往产品线的某些空白。

　　助力中国软件企业国际化

　　“中国软件企业国际化步履维艰的一个主要原因就是产品化程度不够。”孙丕恕说。中国企业要把带有思想和管理理念的软件推到国际市场，难度是比较大的——特别是一些解决方案，标准化产品相对来说还比较容易。所以，现在国内企业谈到国际化，主要还是指比较标准化的产品，或者是很快就能变成标准化的产品。这类产品更适合于实现国际化。

　　通过国际合作，浪潮在软件产品化方面有了很大提升，同时还提高了浪潮软件外包业务的核心能力。自2004年11月浪潮与微软合资以来，浪潮在软件外包业务方面取得了很大突破。

　　在推动国内企业国际化的过程中，国外中间件厂商发挥了一定作用。比如金蝶借助IBM软件的帮助不仅优化了产品，还将产品销往东南亚的某些国家。

　　有利于国外软件进入中国

　　“国外软件企业进入中国中小企业ERP市场首先缺少的就是行业适应性和价格

　　SAP在中国建设了两年渠道，但效果似乎不尽如人意。这给国内厂商留下了口实，他们经常对客户和媒体说的一句话就是，“穿西装的不如穿草鞋的”。为此，曾有传闻说SAP有收购速达的意向，而速达的产品就是完全通过渠道进行销售的。

　　中国的管理软件渠道大部分在销售用友、金蝶、新中大等企业的产品。SAP要拓展自己的渠道，通常也只能在这个群体里“挖墙角”；但SAP要求合作伙伴有二次开发能力和比较强的服务能力，而这个群体在这方面的能力是比较欠缺的。因此，尽管有一些渠道商看重SAP的品牌，倒戈与SAP开展合作，但由于实力不足，即使把产品销售出去，也很难通过二次开发形成好的产品，难以进行重复销售，最终导致成本很高，利润却很低。

　　软件行业强调以人为本，而合作伙伴群体中缺少的恰恰是能够在SAP产品上进行二次开发的人才，这也是阻碍SAP在中国发展渠道的主要因素之一。

　　东软是一家有行业信息化实力、有销售渠道、培训能力较强的企业。SAP恰恰需要这样一家中国企业来帮助自己。大连东软信息学院有“万人IT大学”的美称，东软与SAP合作将发挥其培训方面的特长，在合作的第一年中就将培训SAP咨询师和技术顾问4000人。据SAP内部工作人员介绍，这是SAP首次将培训业务外包。

　　英国软件企业赛捷集团进入中国ERP市场的做法更加直接。赛捷集团今年5月在上海收购了两家长期合作的总代理——吉盟星有限公司和华拓软件有限公司，从而在中国成立了一家全资子公司，即赛捷软件(上海)有限公司。这两家公司在国内多个行业拥有客户基础和渠道资源，原来担任这两家公司首席执行官的周强被任命为赛捷软件上海公司的首席执行官。

　　对于微软来说，目前在中国只发布了CRM产品，还没有发布ERP产品。

　　国外厂商进入中国市场需要中国企业的帮助，“拿来主义”是国内ERP厂商迅速壮大自身实力的有效方式。中外厂商正是基于优势互补、各取所需的原则开展了广泛合作。

　　竞争无处不在

　　合作是动态的，未来中外管理软件厂商的合作会发展到何种地步还很难预测。

　　赛捷收购吉盟星和华拓，是由周强提出、并被赛捷采纳的。对国内中小ERP企业而言，被收购未尝不是一个理想的归宿，但大型软件企业则心态复杂，他们希望保护拥有自主知识产权的产品和企业，但同时又难以抵挡资本的诱惑。

　　提防资本诱惑

　　“我们不能说微软一定会把浪潮这个品牌怎么样，但浪潮一旦受到微软的控制以后，双方的合作性质会不会发生变化，还有待观察。”倪光南说。以往微软投资中关村软件科技公司，微软占17%的股份，是个小股东。中关村软件坚持自主创新，推出自主产品，比如很受欢迎的决策宝软件等，既利用了国外厂商的资金，又保持了自身的业务方向。倪光南认为，中关村软件是很好的榜样。现在微软大量注资国内软件企业，接下来就要看这些企业未来到底会朝哪个方向发展——“如果还是坚持自主创新，那没问题；但如果他们不做自主开发，而是推广微软的产品、技术和解决方案，那国内的某些自主品牌可能就会消亡。其他行业曾经发生过的情况将有可能在软件行业重演。”

　　倪光南指出，“外资注入并不一定就是好事，投资不是慈善事业，投资者也要追求回报。所以，外资进来以后应该对其进行严格审查，防止对国家安全造成影响。这一点印度做得很好，我们应该学习。”

　　警惕“霸权”

　　从2003年开始，微软便逐渐推行进入管理软件市场的计划，期间陆续并购Navision、Great Plains、Axapta与Solomon等公司。2004年底，微软完成对四家公司的收购，在美国ERP市场排名第14位；但在美国中小企业ERP市场，微软已经名列前茅。

　　微软的“野心”在于：要将在操作系统上的成功经验移植到后台的企业软件上，大规模、低成本地去销售ERP。MBS(微软商务管理解决方案)的最大优势在于可以将MBS与微软的.NET技术、Office和Windows客户端紧密结合。Office和Windows有庞大的用户群，其他厂商也可以把CRM与微软的Office集成，但不可能比微软做得更好，而且需要花费很多时间和金钱，也不可能进行捆绑销售——这就是微软的优势。

　　微软进入中国管理软件市场是低调的，微软中国公司市场部一直在这样强调。微软虽然已经在国内市场发布了CRM产品，但ERP产品还处在本地化的进程中。至于什么时候在中国发布ERP产品，微软视其为商业机密，不愿对外发布。

　　“由于微软在桌面计算机操作系统方面的垄断地位，其要进入哪个应用软件领域，都会拥有极大的优势；如果微软再利用捆绑销售的方式，打败任何一个竞争对手似乎都是可能的。所以，微软对应用软件厂商构成了很大威胁，包括杀毒软件、CRM、ERP等领域都是这样，未来究竟会如何发展现在还无法预料。”倪光南说。

　　难怪王文京视微软为用友的最大威胁。作为竞争对手，微软同时又是用友紧密的合作伙伴。2005年6月1日，用友与IBM宣布联合，用友即将发布的NC 5.0全面支持IBM平台。这不仅让人联想起Oracle与SAP曾是紧密的盟友，而在Oracle推出与之竞争的ERP产品之后，SAP迅速与之散伙，转向与IBM合作。但用友方面也表示，与IBM的合作与微软进入管理软件市场无关，完全是用户需求主导了此次合作。

　　中外管理软件厂商的竞争，对国外企业来说是扩张；对国内企业来说，则是为生存而战。一面是无处不在的竞争，一面是广泛的合作基础，如何权衡利弊，软件“国家队”还需多费思量。

　　评 论

　　ERP品牌整合是大势所趋

　　-文/小雷

　　所谓天下大势分久必合，合久必分。黄巾起义开始了汉朝之后诸侯纷争的时代，自桃园结义后，刘备开始在投靠、联合各方诸侯中不断借机壮大自己；赤壁之战后，刘备确立了蜀之地位，天下三分；三国时代最大的枭雄曹操，则是通过战争的手段，不断兼并对手，最先统一了北方。

　　现在中国的ERP市场远非三足鼎立，而是处于诸侯纷争的年代，新一轮的洗牌已经开始，品牌正在走向集中。其中，ERP软件企业之间的并购给人深刻印象：Peoplesoft软件公司收购JDE软件公司后，还未等欢宴的气氛散尽，随即被Oracle收购；随后Oracle又以58.5亿美元将其对手Sieble公司收入囊中。就像曹操通过战争消灭对手袁绍和其他诸侯一样，Oracle藉此壮大了自己的力量，微软也通过收购进入了ERP市场。

　　2005年，市场上传出微软计划收购用友、SAP收购速达的消息后，国内的ERP市场顿时一片哗然。尽管事后各方都予以了澄清，查无此事，但此事却给用友低迷的股票价格打了一针强心剂。

　　采用收购方式进入国内市场，对于国外资金雄厚的企业而言确实是一种利大于弊的路径，因为这样可以迅速利用国内企业建立起来的渠道体系、获得预期的市场份额，有效降低市场开拓费用，收编潜在竞争对手。

　　对于国内ERP企业而言，确实存在自主知识产权情结。由于对产品发展模式和方向的认知不同，国外厂商通常会选择舍弃国内厂商辛苦多年开发出来的产品而推广自己的产品，这使得国内厂商很难接受，认为会因此丧失自主知识产权。

　　但是，在ERP软件国际化趋势愈发明显的情况下，如果国内厂商不迅速提高自己的软件质量、竞争力等，光凭国家保护恐怕很难长期坚持下去——毕竟，中国已加入了WTO，用规则说话是市场经济的硬道理。

　　除并购外，合作也正在成为企业发展壮大的另一主要手段。当初曹操兴百万人马征讨孙权、刘备之时，孙、刘两家迅速结盟，频使反间计、苦肉计等，共同击败曹操；而当孙、刘两家在赤壁之战大胜后终为各自利益而产生分歧的时候，曹氏、司马集团凭借魏的强大实力，卷土重来，最终灭了吴、蜀。

　　目前，国内外软件厂商之间的合作未必类似吴、蜀联盟，但管理软件品牌走向整合已成必然，适者生存也是市场经济的不二法则。