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趋势科技推动渠道本土化


http://www.sina.com.cn 2006年06月12日 15:43 电脑商报

  电脑商报 曾宪勇

  【电脑商网专稿】从单机版市场到中小企业市场乃至高端企业级市场,趋势科技近日动作频频。在单机版市场,趋势科技果断启用传统意义上的硬件渠道——清华紫光作为自己的主渠道;而在中小企业市场,趋势科技则启动了传统概念上的软件渠道——连邦公司。这两手“怪招”折射出了趋势科技对国内软件渠道的理解。随着越来越多的厂商介入网安市
场,趋势科技如果继续停留在做优秀安全产品的思路,必将遭遇网安市场的“红海”。记者认为,在实现了产品本土化之后,尽快将服务和渠道本土化,实现由产品策略向服务策略的转型,或许是包括趋势科技在内的众多安全厂商的切实选择。

  趋势维C片“软硬兼施”

  Lane M. Bess:今年是趋势科技在单机版市场真正踏出的第一步。

  在网络安全威胁日益严峻的今天,个人消费者电脑的防护是否到位至关重要。然而,有关方面的调查结果表明,由于价格和消费意识上的诸多原因,国内市场正版

杀毒软件装机率实际上只有25%,大多数电脑都没有得到适当的软件防护,存在着很大的信息安全隐患。前不久,趋势科技推出了一款防毒闪盘——趋势维C片,希望借此产品实现对PC的有效防护。具有突破意义的是,趋势科技此次推出的是一款集安全和存储功能于一身的产品——从外观上看,它是一款造型时尚小巧的闪盘;从内置软件上看,它又是一款功能全面的安全软件。据趋势科技亚太地区个人消费产品事业部总经理丘立全透露,由于巧妙地将存储和安全两个需求点结合在一起,趋势维C片的防毒功效会远远大于传统闪盘和防病毒软件的简单叠加。

  目前,趋势科技的全球营业额的22%的来自消费市场。趋势科技越来越重视中国消费市场容量的快速提升。趋势科技北美运营部总裁兼全球消费产品事业部总经理Lane M. Bess认为,全球不同地区的消费者有着截然不同的消费习惯和需求。通过先期的调研活动,趋势科技发现中国的消费者对便于携带、功能全面的反病毒产品比较感兴趣。当然,这一现象也与闪盘产品在中国市场的高普及率不无关系。“如今整个世界都已经移动化了,便于携带的笔记本电脑和闪盘等产品将成为未来的一大主流趋势。”

  “趋势科技希望能够借此契机使‘闪盘防毒’成为一个重要的行业标准。我们不但会推出渠道商喜欢代理的产品,还要教给渠道合作伙伴如何来销售这样的产品。”丘立全透露,趋势科技在2005年曾经尝试过销售这类产品,不过经营规模都很小,也没有形成火爆局面。今年才是趋势科技真正踏出去的第一步。他甚至暗示说,未来的防病毒软件会与今天消费者能够想象出的形态很不一样。趋势科技后续会将更多的功能集成在这款产品中,在今年的秋季会有“很有趣的事情”发生。

  清华紫光目前全权负责趋势维C片在中国市场的分销。通过清华紫光旗下的几千家渠道商,上万只维C片产品目前已在全国各地完成了初步铺货,趋势科技同时派出了相关的市场和技术人员为各地的渠道商进行系统的销售培训。在最短的时间内,让清华紫光旗下这些熟谙硬件销售的代理商熟悉反病毒软件产品的销售手法,将成为趋势科技眼下面临的一大考验。

  将中小企业市场“渠道化”

  盛家麟:提升旗下经销商的增值能力至关重要。

  “趋势科技发现,在国外中小企业市场有70%~80%的营业额由当地的小型经销商取得。要在中国做好中小企业市场,就一定要发展更多有能力的小型经销商,将SMB市场进一步‘渠道化’。”趋势科技中小企业资深全球行销经理盛家麟此言道出了趋势科技2006年在SMB市场的发展策略。

  2006年3月,趋势科技在中国市场发布了其最新的中小企业产品——CSM3.0,趋势科技同期签约连邦软件作为该产品的全国独家总代,并在3、4月间携手连邦软件开展“安全无忧 尽享自由”全国巡展。

  “大型企业一般喜欢定制性强、灵活度高的软性产品,以满足企业内部的复杂网络环境;而中小企业由于没有专门的IT安全人才,更倾向于采购能够实现自动化管理、部署方便、维护成本低的硬件产品。”据趋势科技中小企业产品亚太区产品经理王明圣透露,今年8月,趋势科技即将针对中国中小企业市场推出网关产品ISVW和IGSA,后续还将在全球推出针对邮件安全的ESS产品。

  “经过长期的观察,我们发现,不同国别的中小企业客户应用需求并没有太大差别,唯一的差别在于当地渠道商的能力不同。在美国中小企业市场,经销商与客户间的关系非常密切,很多美国小企业都将IT渠道商作为自己的采购专家来看待,对之充分信任,甚至连一些日常办公用品都会向之直接采购;而在中国,中小企业客户对与其接触的IT经销商信任度尚需提升。”盛家麟认为,对于趋势科技而言,了解自己旗下经销商的增值能力并加以提升是至关重要的。

  王明圣认为,厂商要增加市场占有率,必须要做好三点:第一是要有符合市场需求的产品;第二是销售流程要适合大规模的产品销售,为客户搭建起方便的采购途径;第三是找到合适的渠道商。针对大型企业客户,趋势科技以专门的行业代理商和集成商为之提供服务;针对中型企业客户,趋势科技将培养专门的精英渠道为之提供服务;而针对小型企业客户,趋势科技未来还要寻求并培养出数量众多的小经销商提供就近服务。

  趋势科技(中国)有限公司产品营销经理曾嵘向记者透露,趋势科技将在今年下半年对国内渠道服务体系进行重新梳理,使中小企业客户能够以最快捷的方式找到能为之提供“10247服务”的经销商,这将使趋势科技旗下代理商和客户的成本都能得到有效降低。趋势科技的中小企业产品全国独家总代连邦软件预计,在今年下半年就可以搭建好相关的服务架构,并完成对下游渠道商的认证。

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