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计世资讯:中间件软件巨头打响渠道争夺战


http://www.sina.com.cn 2006年06月12日 13:55 新浪科技

  计世资讯(CCW Research)曹宇杰

  根据计世资讯(CCW Research)的调研结果,2005年中间件市场渠道数量超过550家,中间件渠道队伍进入“快速扩张”期。

  2003年、2004年以前中间件软件的渠道状况是:渠道商总体数量不超过300家,主要是
以代理BEA、IBM两个品牌为主,而能为厂商带来有效客户和订单的主力厂商仅有几十家,除此之外,其他品牌大多是采用直销。构成这种渠道现状的背后的深层次原因是:BEA、IBM产品认知度和标准化程度高,用户应用广、利润空间大,因此能够吸引渠道商加盟。而国内品牌由于利润空间小、知名度低,只能直销,无法组建渠道队伍。另外,即使是IBM、BEA,其分销的具体运作模式还是以厂商直接打单为主,然后由渠道商负责签单和后期工作,靠渠道商独立打单的数量有限。

  自2005年以来,这种局面正在迅速发生变化,一方像IBM、BEA开始全面扩大分销队伍,而且通过技术、方案支持等方式将销售重心向渠道分销模式转变,增强渠道商的拿单能力。另一方面,原本那些同时扮演产品提供商和系统集成商的双重角色的国内厂商,随着应用的逐步成熟,利润空间加大,知名度提高,建设有效的渠道队伍成为可能,于是那些在特定行业有实力的系统集成商和增值

开发商成为了国内厂商的首选。对于SI/ISV而言,面向行业基于产品的系统解决方案是中间件厂商最为看重的能力。

  IBM、BEA扩大渠道队伍、增加真正意义上分销的比例、国内厂商开始组建一定规模的渠道队伍,这三点现象说明中间件渠道队伍正在迅速“扩容”。在现阶段之所以中间件渠道得以迅速壮大,本质原因是中间件市场应用已经成熟到一个特定阶段,在这一阶段一方面产业链中开始需要一股成型的、完善的第三方销售服务的力量,同时产业的利润空间又得以容纳这一队伍的生存与发展。同时,正是中间件产品应用成熟、产业发展的源动力促成了这一时点的到来。现在正是中间件渠道队伍的“快速扩张”期。

  中间件渠道的未来发展形式将呈现如下特点:

  一、不论是国外厂家还是国内厂家,2006、2007年扩展、完善其分销渠道都将成为其主要的年度战略。

  二、增值分销商将成为中间件渠道最主要的企业类型,该类渠道商在标准化的中间件产品上,附加增值的行业系统解决方案的能力是中间件厂商最为看重的,因此受到厂商最大程度的推崇。

  三、随着中间件应用的普及,渠道的发展趋势是,开始从一二级城市向三四级城市发展,甚至一些发达地区在2006年就已经延伸到地级城市。

  四、中间件厂商会依然注重扶持渠道商的发展,一些本由厂商自己打下的单子还会通过渠道来进行后续签单服务,以此来培养下级渠道的忠诚度。

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