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中小企业ERP等待激活 厂商打响渠道争夺战


http://www.sina.com.cn 2006年06月06日 11:45 电脑商情报

  作者:张宇

  从今年春季开始,各ERP厂商争夺渠道的战役就已纷纷打响。用友提出“覆盖2000个地县的经营目标”,金蝶启动了“金蝶7类渠道伙伴盛大招募”计划。SAP与东软集团签署合作投资协议,拓展国内中小企业管理软件市场。同样不甘寂寞的SAP老对手甲骨文公司,也把中小企业作为推动其中国业务增长的关键力量之一。

  一时间,“中小企业信息化”、“ERP渠道”成为管理软件业界最为流行的关键词,但市场的真实情况是怎样的呢?

  山东潍坊三田公司是一家颇具代表性的ERP渠道代理商。成立于1993年的潍坊三田,创立伊始与很多区域代理商一样,主营硬件和网络工程。三田转向ERP行业是在2004年,当时也是大势所趋,单纯做硬件利润不再丰厚,也没有太多的技术性,入门壁垒低,易陷入同质化竞争。恰好这一年也是DCMS(神州数码管理系统有限公司)的渠道元年,双方一拍即合,签订了渠道代理协议。

  两年下来,三田在ERP领域和DCMS一起摸爬滚打,已经算是一家资深的渠道服务商了。总经理谢建勇告诉记者,两年前单纯做硬件代理的竞争对手,现在很多都已经不知所踪了,三田很庆幸为自己找到了新的赢利模式。

  经营ERP谢建勇的体会是,做单子要看客户的成熟程度,摆在客户面前的ERP产品其实无论在设计还是价格上都是趋同的,软件本身没有太大的差别。也就是说,不同于高端ERP产品丰富的模块设计和高昂的价位,也没有难以承受的一次性投入成本,中小企业ERP更注重的是后期的服务和维护。

  不过,渠道商要想从后期维护和服务中获利并非易事,而且很可能是一柄双刃剑。某渠道商一位严姓销售经理就正为此感到困扰,“虽然我们几年来也积累了不少自己的ERP客户,但毕竟研发和实施服务力量都相对有限,业务进展一直比较缓慢,投入产出很不平衡,特别是后期维护服务占用了大量的人力,摊薄了项目利润。”

  同样的问题也让谢建勇很头疼,他说:“每当要收取服务费用的时候都是一个难题,按正常标准,企业要为上门的咨询顾问每天付几千元的咨询费用,但在潍坊,即使每天400到500元的服务成本,客户大多都不愿意承担,而一个这方面的专业人才的培养,是建立在丰富的实践上的。”谢建勇坦言:“至今公司的收益还处于持平或略微赢利阶段,原本预计两年实现赢利的目标现在要延长一些了。”

  目前国内企业IT应用还不是很成熟,ERP更多的还是集中在库存管理和财务管理方面。但很显然,每个企业的需求又是千差万别的,因此,ERP虽然强调流程的标准化,却不能忽视企业的个性化需求。

  很多业务状态良好的公司不约而同地选择了主动培育市场的方法。鼎兴是一家宁波公司,他们每签一个单都会做大量准备工作。鼎兴公司总经理黄文茂认为,实施ERP项目,只有通过售前充分的接触、需求了解和方案论证,和客户在理念上达成一致,行动起来才不至于有大的阻碍。

  无疑,不是很活跃的市场依然是ERP普及的瓶径。因此,培育市场不仅是渠道代理商要做的功课,也是ERP上游提供商的重要战略任务。

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