联想成立中国服务器业务部 双模式稳中求胜

　　作者：申耀

　　“联想服务器作为公司战略性成长业务，是联想整个信息产业架构至关重要的组成部分，将是新联想继核心PC业务增长之后的新一波增长点。在培育服务器这样的新业务方面，我们有一个得天独厚的优势，那就是中国大本营。”联想集团高级副总裁、联想大中国区总裁陈绍鹏说。

　　5月30日，联想召开了一场名为“先锋‘器’质，引领未来”的新品发布会，一口气发布了七款万全服务器两路新品。更为重要的是，陈绍鹏透露，为大力提升服务器市场竞争力，实现新的市场突破，联想大中国区专门成立了中国服务器业务部，专注于服务器销售领域。他强调，“与双模式营销进行有机结合，联想服务器的市场竞争力将全面提升。”

　　文官变武将 牛红走上前台

　　2006年4月，牛红正式出任联想中国服务器业务部总经理。与联想服务器事业部总经理梁军分工不同的是，前者将更加专注于服务器销售领域，而梁军则负责服务器的产品研发和质量管理工作。

　　牛红1995年加入联想集团，在联想工作长达11年，属于“联想信徒”。2001年之后，牛红出任联想华南区和深圳分部总经理等职务。

　　按照牛红的说法，到了华南大区，他就从一个此前主要从事职能工作的人员，相当于一个文官，转变到前线去做武将，负责区域的工作，历练相当深厚。

　　过去11年的联想经历让牛红感觉到，联想始终会对每一个员工的成长设立不断提高的目标，就像钟表上紧发条，让自己不断的努力，有更高的目标让你去攀登达成，这也是联想发扬的进取精神，只有不断设定更高的目标去超越自己，才能超越别人，获得更快的发展。

　　“我希望通过自己的努力，把现在所负责的服务器业务能够有更快速的成长和提高，使服务器业务在未来几年能赶上或者追上公司其它的产品业务，同时也能够达到在国内的领先水平。”牛红说。

　　服务器实行“双模式”

　　新联想成立之后，尽管经过了对“双模式”的艰难探索，但始终如一的坚守住了“双模式”的阵地，并在业绩上收到了不错的效果。最新的调查显示，交易型市场的渠道满意度从年初的73%提高到84%，关系型市场的渠道满意度更从年初的69%提升到92%。能够在如此短的时间里在两个类型的市场中同时提高渠道的满意度，这说明，“双模式”的操作思路已经被证明是成功且有效的。

　　现在，联想大中国区希望把这种操作思路从PC、笔记本等产品线上“克隆”到服务器业务上。实际上，联想服务器业务在参与竞争的各个细分市场中都得到了均衡发展，整体业绩增长高达25%，为市场增速的2倍。其中两路产品增长最为突出，达到34.2%。尽管如此，联想依然还是希望新成立的联想中国服务器业务部，能大幅提升服务器“双模式”营销的

　　因此，外界认为，在尽力挖掘原有服务器渠道的同时，联想还需要大力拓展各地的系统集成商来帮助他们完成新的市场目标。对于这一问题，牛红认为，确实服务器业务在IBM和惠普更多的是依靠系统集成商在操作，因为服务器业务本身的特点和PC、笔记本不同，毕竟后者是一对一服务的产品，服务器不仅仅是对某一个人，而是对一个公司，如果服务器进入到客户的终端，那么可以说已经切入了它的核心应用。

　　牛红认为，服务器业务如何有效的被客户认同和接受，这个过程很复杂，不仅仅是要跟客户建立良好的关系，服务器不同于其它产品，需要的不仅仅是产品质量，还需要一整套的解决方案和完善的售后服务。

　　“我们也发现，越是低端的服务器越容易被PC渠道承载，但是越往高端发展，他们的能力就越不行，因此从这个角度来说，服务器销售要比PC、笔记本的难度大，不但要靠渠道数量，更要靠渠道的能力。”牛红说。

　　不过，他也表示，现阶段联想中国区服务器业务部还有一个重要的使命，也是一项紧迫的任务，就是需要充分利用好联想现有的庞大渠道体系，提高他们的能力，使他们也具备做客户，给客户提供方案，了解客户需求的能力，能够把联想服务器更高端的产品推荐给客户，如果能够做到这一点，联想服务器的机会和成长的空间应该比竞争对手更强大。

　　据了解，这亦是成立联想服务器业务部的初衷，通过这个部门，联想可以把前端(产品研发)想到的事情最终落实到一线，让它变成实际产出的效益，并且可以把大量的联想合作伙伴培育成能够具有方案和推荐高端产品能力的渠道。

　　搭建强大渠道平台

　　在今年4月份联想服务器2006年渠道大会上，记者获悉，2005年联想服务器渠道销售增长率高达40%，在这些渠道中，目前超过千万元级别的分销商已达4家，超过600万元的分销商则高达11家，而在此之前，这些渠道在服务器市场上并没有太多的收获。

　　联想中国服务器业务部成立后，其服务器业务的渠道拓展也将重新进行调整，按照“双模式”原则在各地设立两支销售队伍，一支是纯服务器的团队，只关注服务器渠道，重点在产品的销售层面；另外一支是联想大客户业务部的销售人员，他们关注联想所有的产品，更多考虑客户的实际需求进行整合。具体来说，在产品模式方面，今年重点扶持经销商，除了保证他们跟联想的信息沟通顺畅以外，还会使他们掌握客户小型方案的解决能力；而在客户模式方面，则要保证联想各个产品之间的协同和增值。

　　据了解，在传统的渠道体系之外，联想服务器还成立了客户营销部门。联想中国服务器业务部销售总监王峰告诉记者，这个部门的人员除了对优势行业进行稳固和突破之外，更多是对联想服务器整个行业体系的一个布局。不过，像金融、电信这些行业，被国外品牌把持还是非常严密，对于联想来说，进入的难度非常大，但不是说没有机会和突破口。王峰认为，联想有相关服务器产品的支持，也有了解、把握并满足客户需求的能力，因此，只要提高联想服务器在这些方面的能力，也可以成功地找到相关行业的系统集成商加入进来。

　　“目前联想服务器的渠道应该说初具规模，在产品模式上从分销商到经销商的搭建都将更加完善，在行业代理商这块也正在逐步往上走，我们相信今年年底到明年年初，这种模式的搭建会超过竞争对手的渠道体系，成为一个强大的服务器出货平台。”牛红说。