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电脑商情报:应用软件渠道如何增值


http://www.sina.com.cn 2006年06月06日 11:36 电脑商情报

  应用软件供应商如何助力渠道提升增值能力

  作者:刘才芳

  严含:

  从售前技术支持到渠道销售,从事多年网络安全和管理工作,具备丰富的网络安全经验。同时在应用软件行业工作多年,积累了一定的应用软件渠道开发经验。曾经帮助渠道成功开发过上海电力、文新报业、常州中国银行等多个客户。

  作为应用软件供应商,如何开流通渠,建立一个健康的渠道供应链,如何帮助渠道把产品卖出去,如何在销售过程中,帮助渠道提高自身的增值能力,是他们一直思考的问题。

  尤其是应用软件供应商,如何帮助渠道提升增值能力,帮助渠道共同成长则更是迫切需要解决的问题。对此,本报特邀请上海创多软件渠道经理严含与大家分享经验。

  理解、安装和实施是关键能力

  主持人:业内人士普遍认为,与硬件渠道相比,软件渠道(特别是大型应用软件渠道)的参与者们必须具备核心价值,否则在渠道体系中将完全失去存在的必要。您认为,目前应用软件渠道的核心价值表现在哪些方面?这些核心价值是否就是增值能力?

  严含:的确,如果说传统硬件分销商作为物流单一角色的时代已经结束,那么应用软件渠道的增值能力就显得更加重要。应用软件渠道的核心价值主要表现为对应用软件的理解和安装实施能力,应该说这些能力完全可以成为他们的增值能力,只是非常可惜的是,国内的很多软件渠道并没有很注重培养这方面的能力,而是将这块工作交给厂商或者其他具备了这种能力的渠道。

  如果从渠道自身的角度来讲,增值渠道需要主观能动性。现在很多应用软件渠道只觉得把产品卖出去了,客户关系做到位了就行了,把安装、售前、售后都甩给厂商。表面看好像是省了功夫,其实是在自欺欺人。

  客户的选择总是会变化。靠关系只是项目第一个环节,只有自身的服务能力增强,才能真正得到客户的信赖。

  主持人:您认为,在应用软件领域,最常用最行之有效的帮助渠道提升自身增值能力的方法是什么?目前贵公司在这方面有哪些具体的计划和方案?

  严含:对于通用软件渠道的增值能力,我公司目前采用的还是传统的培训加上案例教育的方式,通过一次又一次的实际案例来带动一部分有意愿的渠道从不自觉到完全具备增值能力,当然这个过程可能会是比较长的。至于具体的计划和方案,我们的销售团队和SE团队是有一个很详细的实施措施的。

  我们常说细节决定成败。单纯的培训,不同的操作会有不同的结果。首先是要给渠道做一个培训计划,不同时期,做什么内容的培训。然后前期还要和渠道沟通,了解渠道需求和欠缺,做到有的放矢。

  案例方面,我们要把案例进行消息讲解,不同案例解决了哪些问题,一定要让渠道明白,甚至曾经遇到哪些困难也要介绍。这样渠道才能体会到案例的价值。

  主持人:除了做好培训技术支持,您认为还要做好哪些工作才更有利于帮助渠道提升增值能力呢?

  严含:通常意义上对渠道做好培训和技术支持工作就是厂商的主要工作,但实际上对渠道的支持范畴远超过这些工作,我们需要花更多的时间让渠道去尝试失败、成功,直至渠道有强大的自信心去独立完成整个销售的过程。

  我们曾经有一个哈尔滨的经销商,最开始做我们产品的时候,自己完全依赖厂商,在运作哈尔滨卷烟厂项目的时候,就遇到了困难。我们让他们自己解决,找不到错误,像热锅上的蚂蚁。着急过了,我们又派工程师去解决,带着他们一个问题一个问题的排错,直到所有问题解决。

  最后,这个渠道认识到了光销售不行,失败也不见得是坏事。现在这个渠道成长的非常不错。

  边培训边支持

  主持人:在许多大型应用软件渠道体系中,增值分销商往往是徒有虚名,根本起不到增值作用,更多的功能仅限于提供现金和物流支持,而低端软件的销售伙伴更是厂商纯粹的销售工具。您认为真正的增值分销商应该是什么样的?

  严含:其实增值的意义就是要把渠道自身的价值体现在整个销售过程中间,分销商如果不提升自己的增值能力那么他将获得的利益也会是非常有限的。我们认为优秀的增值分销商应该是主动承担一些市场和渠道的工作,例如技术培训、市场活动等等,当然还会有很多原先厂商都已经做过的工作,让厂商可以站在更高的层面来看问题,提升产品的

竞争力

  RD的工作,就是要很大部分去承担厂商的工作,所以无论是软件还是硬件,都应该站在一个相对高的角度来做分销。

  主持人:在业务运作方面,传统软件渠道缺乏对多种合作模式,以及流程规则、评估标准的研究,从而使渠道运作效率低下。请问,你觉得上面问题应该如何改善?贵公司在渠道建设中是否遇到过这样的问题,又是怎么样解决的?

  严含:渠道的效率低下不是渠道的责任,而是厂商的责任,如何建一个优质高效的渠道本来就是厂商最为重要的工作,当然渠道体系架构也没有一成不变的标准,好的渠道体系应该是上下一心共同为达成销售目标而奋斗的团队。

  主持人:如果从渠道的角度考虑,你认为应该如何衡量一个应用软件供应商是否真正用心、有效的帮助自己实现增值能力的提高?

  严含:从我的角度衡量,主要包括三方面。

  市场支持:厂商围绕拓展市场而对渠道提供的一系列支持,包括广告、市场推广活动、提高核心渠道向下一级的拓展力度等。产品需要推,品牌拉力和市场培育一定是厂商和渠道绑在一起做的。

  技术支持:厂商针对渠道在技术方面的缺陷所提供的包括技术指导、帮助渠道培训和培养技术人员等的一系列支持。上面说过,这应该成为一个完整、有效的体系。

  融资支持:厂商帮助渠道合作伙伴借用外部资金,包括从银行、租赁公司、投资公司或上市公司等机构获取资金。融资支持广泛含义上,还包括关键时刻厂商在资金上对渠道的帮助。

  主持人:培训和奖励支持通常是最惯用的帮助渠道提升增值能力的途径,请问,在具体的培训工作上,您认为怎么样才能更加行之有效?

  严含:我们现在就在实施这一套培训机制。我们专门面向下面的渠道伙伴并提出了“分级”、“分角色”能力提升计划。也就是针对代理商不同层级、不同岗位的人员,提供不同内容的培训。我们逐渐在摸索和实践中形成一套完整的机制。在这个过程中,也可以借鉴一些其他厂商的成功经验,时时注意调整内容和方向。

  与硬件厂商及SI合作

  主持人:转型增值服务是分销商的拓新,对于很多传统的硬件厂商、集成商,以前没有软件背景,在进入软件行业的时候如何帮助他们实现自身增值能力的提升,从而顺利切入软件渠道呢?

  严含:硬件厂商和集成商本身不会注重应用软件的细节,我们认为最好的方法是将我们培养的有增值能力的代理商与这些硬件厂商、系统集成商有机的结合起来,让他们各展所长,成为利益联合体。

  主持人:请您以你工作经历出发,讲述一个贵公司帮助渠道提升增值能力,完成公司转型的例子?

  严含:在黑龙江省有一个代理商,之前做网络防

病毒产品,也仅仅局限于做网络防病毒。后来和我们建立了合作伙伴关系,通过我们销售部门培训,又在实践中摔打了很久,现在,对把握市场和打单的能力都有了明显的提高。公司最主要的转变就是:从被动学习,到了主动出击,主动去学习补充自己的增值能力,意识上的转变最重要。

  同时,在技术力量方面,该公司派出一个技术工程师,让我们进行重点培训,无论是平时的培训会还是项目实施,这个工程师都十分认真。目前,他已经成为复合性的售前人员,并且可以对他们公司的其他技术人员进行再培训, 还会定期进行技术比武和考试,现在形成了一个良好的循环制度。使得整个公司的技术力量得到很好的提升,从而使他们在做项目的时候体现了自己的优势,在同行业中脱颖而出。现在,他们已经在吉林省成立了分公司,业务逐渐拓展到东北,专门做我们的桌面管理产品。

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