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宝德祭出“图钉”策略


http://www.sina.com.cn 2006年05月31日 18:21 电脑商报

  【电脑商网专稿】“这场国内服务器的巡展标志着一个新多核时代的开始。”5月18日,在宝德举办的新双核服务器百城巡展活动中,宝德集团董事长李瑞杰满怀激情地宣布。据介绍,此次巡展历时两个多月,集中展示了宝德基于英特尔全新双核服务器平台的28款新双核服务器产品及相关解决方案。

  二次飞跃的契机

  1999年,宝德成为英特尔的战略合作伙伴,获得了一次绝好的发展机遇,并连续3年实现营业收入超过100%的增长,迅速跻身国产服务器市场前列,成功在香港上市。

  然而,近两年英特尔过于仰仗其在CPU市场、尤其是在服务器市场的垄断优势,发展战略处于模糊状态——小觑了AMD的“能量”,去年被AMD Opteron抢了先机。这使李瑞杰感到“憋屈”。李瑞杰去年曾抱怨,与英特尔合作的“舒服”感已经不复存在。

  现在,英特尔计划提前发布其新双核服务器平台,这对宝德来说,无疑又是一次绝好的发展契机,给了李瑞杰又一次向前冲锋的动力。宝德相信,新双核服务器整体性能的质变将成为服务器领域一个新的里程碑,宝德二次腾飞有望。

  于是,宝德一口气推出了28款新双核服务器产品及相关解决方案,并掀起了这场规模大、历时长和涉及渠道广(600家渠道商)的服务器巡展。

  333个“图钉”的作用

  李瑞杰说,“百城巡展”活动不只是宝德启动的一次市场营销活动,更是一场整体性市场营销战,“百城巡展”只是这场战役的序幕。实施已经一年有余的“纵横计划”则为此次战役奠定了一个良好的基础。

  按照宝德的市场扩张计划,2006年其将在全国333个城市各找一家具备项目综合开发能力的合作伙伴,由宝德设在这些城市的“城市经理”对其进行专门支持;宝德的12个大区负责销售管理,并根据这些伙伴的销售业绩和市场开拓表现给予“季扣(指返点)”、“年扣”和“不确定扣”。

  “这些合作伙伴的作用就像‘图钉’一样,牢牢把控这个城市和周边市场。” 李瑞杰说,“宝德绝对不允许跨区销售,一经发现,其返点的额度将受到影响。”他认为,每个城市只找一个合作伙伴和严禁串货就是要保证渠道可以得到较高的利润,进而培养渠道的忠诚度。同时,宝德总部的资源支持与业务推进组织,将专门负责对合作伙伴进行端到端的支持,从而形成“面”对“点”的“图钉”推动。

  显然,“图钉”策略是宝德“亚直销”模式向更广阔和纵深市场的进一步延伸。由此,一场围绕着新核服务器的战役已经打响。李瑞杰表示,这将是一场英特尔平台必赢的商战,宝德实现二次快速增长志在必得。

  记者点评

  宝德羽翼渐丰?

  宝德的雄心绝非仅限于做国产服务器市场的第一品牌,而是要与国际品牌比肩。李瑞杰曾表示,随着技术研发、生产制造能力的大幅度提升,宝德将大举进军海外市场。

  实际上,从宝德步入服务器行业之初,李瑞杰就在为此目标精心制定着环环相扣的战略计划。其中,借外力壮大自身是宝德战略计划的首要环节。一个从百万元起家的小公司要实现快速发展,借助他人力量不失为一条“事半功倍”的捷径。七年前,宝德借英特尔之力迅速成长,在中低端服务器市场稳步增长。如今羽翼渐丰的宝德希望飞得更高更远,所以当英特尔推出安腾芯片时,宝德也迈出了向高端服务器市场进军的步伐。

  宝德正在为实现高端服务器市场目标积蓄力量。除了在安腾服务器方面与英特尔加深合作外,今年宝德又与布尔在高端服务器技术方面达成了战略合作。与这两家的合作无疑是其迅速吸收先进技术的捷径。

  李瑞杰很清楚,要想像以前一样继续得到英特尔的大力支持,就必须表现得更加积极,尤其在英特尔被AMD打得“焦头烂额”的时候。业内认为,此次“百城巡展”无疑会成为今后双方在服务器市场紧密合作的黏合剂。

  走规模化、产业化发展道路是宝德战略计划的第二个重要环节。理性的香港

证券市场时刻盯着宝德的表现。李瑞杰必须寻求更大的发展,为股东带来更多的回报。

  2005年底,宝德在深圳观澜高新区投资1.1亿元人民币建立了一个年产量达20万台服务器的科技研发、生产基地。该基地以IA服务器研发、生产制造为主,还有与英特尔合作建立的服务器评测实验室、宝德服务器研发中心以及4条全自动服务器生产线,成为亚太区极具规模的服务器制造基地。

  目前,宝德集团旗下已经拥有宝德科技、宝通、宝腾和宝网四个子公司。观澜研发生产基地的建成,使宝德拥有了一条包括服务器生产、制造和销售、服务器相关配件分销以及增值业务等在内的完整的服务器

供应链,这无疑将为宝德带来更多及更高价值的国际合作机遇。(凡妮)

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