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传戴尔即将设立中国区总代理 直销模式改变


http://www.sina.com.cn 2006年05月29日 16:46 DisCloser.NET

  discloser 主笔室卡门报道

  据消息人士透露,以“直销模式”著称的DELL近期正与某大型通路企业接触,欲寻求中国大陆总代理。该人士同时指出,DELL此举将宣告其“直销模式”遭遇发展瓶颈。

  早在1993年DELL首次进军中国大陆,当时以“德尔”为名,尽管当时的DELL在美国
以直销模式已经取得相当好的效果,但是考虑到区域市场的实际情况,他们仍尝试以总代理的方式来做。一年之后,DELL的第一次东进战略宣告失败。时间到了1996年,从AST有一批管理层人员转职DELL,正是这批人成为了DELL第二次进军中国大陆的主力。

  遗憾的是,第二次进军由于美国总部对中国大陆完全无概念,以及相对当时大陆的其他品牌而言的竞争劣势而几近折戟。之后DELL高层对中国市场进行了仔细分析,采取二分化的方式,保留经销渠道做系统集成和行业客户,当然这部分是不具备DELL所宣传的“直销模式”特点,而另一方面在厦门设立总部,包括客户服务中心,担当起真正“直销”的职能。

  辨证唯物主义告诉我们,没有绝对的直销,只有相对的直销。DELL的直销份额相比渠道销售份额始终有一个比较优势的比率,加上DELL广泛的终端宣传,让我们概念中几乎要忽略了其依旧保有经销渠道中转功能的成分。

  而这次DELL找大型通路企业做总代理,似乎将真正开始放开管理原来分散的经销渠道,改变这些渠道的不稳定特点,避免被对手分化,而同时,也是宣告原有体系浮出水面。

  业内资深人士分析,在DELL的合作名单上,联强、英迈、讯宜都有可能,以目前的布局,DELL在南方似乎比较强,则对这些总代理候选人在中国大陆北方区域控制能力的表现上就有所要求。即便设立总代理,DELL依旧会保证“直销”的相当比率,毕竟这部分是自身可以控制的根本。相比DELL刚到中国大陆并刚开始建立直销的时候来说,现在的环境已经好很多,但是仍有许多用户存在传统的消费习惯问题,大多数中国人对于不熟悉不了解的东西,没有亲眼看到是很难相信的,这也就是在许多网络销售公司的数据统计中,大件物品的网络销售相比小件及日常用品的销售额要低很多的原因。此外,以DELL目前的销售与服务网络,即便可以覆盖到一二线城市,缺乏传递的环节,在三级以下城市的渗透能力非常差,服务体系跟进也存在效率问题。

  在这样的前提下,大型通路企业就是一个很好的桥梁,能够让DELL的产品覆盖到之前的构架所无法启及的盲区,而这些通路原有的销售与服务平台又可以成为DELL体系的补充。

  看起来,的确是两全其美的好事,联强、英迈和讯宜三家之中,究竟谁会接到“绣球”?

  从最近这三家通路企业的动向看,联强的本地化进程正在加快,并且就在最近通过相关渠道广挖神州数码的中层经理,这从联强需要尽快补充自身人员体系对于系统产品操盘的不足是一个捷径。而其全国许多分公司和办事处都进行人资方面的招募。英迈的动作比较平稳,无异常。讯宜近期也有人员调整。在我们对三家通路企业有关人士的采访中,尽管对于显而易见的人员变动有回应,对于DELL的问题三方均表示“不知情”。

  卡门请我们的主编致电DELL中国的公关人士,对方显得非常谨慎,表示“没有这方面的消息可公布”。

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