专访东芝笔记本王刚：我们一直专注于笔记本

　　作者：PConline产业资讯 陶美坤

　　作为全球知名的笔记本品牌——东芝笔记本同时也是全球第一台笔记本的生产商，其背后的实力是非常庞大的。一直以来，东芝的笔记本在国内市场也受到了很多用户的信赖，但是在市场定位等方面的因素作用下，前两年东芝笔记本在国内市场的表现不尽如人意。根据IDC提供的数据，东芝在中国笔记本的市场占有率从2002年的16.1%一直滑落到2005年的

4.5%，排名在第10名左右。于是，去年开始，东芝笔记本为了更加贴近国内市场，任命王刚先生这样一位前联想和TCL笔记本部门的高管为东芝打造了一直本土化的团队。从打造这支团队开始，关于东芝、关于王刚的消息就在业内引起了很多的讨论。作为一家国际化的日企，东芝笔记本的本土团队表现如何？他们能否在遏制住东芝笔记本在中国市场下滑趋势的同时实现100%的增长？一个个的置疑就这样抛向了东芝、抛向了王刚。

　　近期PConline产业资讯独家专访了中国东芝

　　PConline：您曾在联想服务11年，作为“联想十八棵青松”直接参与了联想电脑的渠道拓荒、行业大客户市场开拓和联想IT服务业务的创建过程。之后进入TCL集团，出任数码电子事业本部执委、商用系统事业部总经理，参与策划了

　　王刚：毫无疑问的，东芝和我之前工作的两家公司有着很大的不同。联想，在我看来目前它还是一家扎根于本土的电脑品牌，并且联想在电脑配件上还是以市场营销为导向的公司。不过我也确实非常佩服联想的市场营销能力，在中国本土扎根的这么多年，已经让联想能够清晰的了解到自己客户的需求和重点是什么。而TCL作为一个有着家电背景的电脑品牌，其背后的实力也是非常强大的。

　　而现在的东芝，则是一家国际性的日企，并且和之前的两家厂商所不同的是，它是首先是一家国际化的集团企业，有很多的集团优势在那里，比如我们马上要在北京召开的一个集团发布会，届时笔记本就将作为一个非常重要的部门参与其中，这些都是集团的优势所带来的。

　　PConline：您迅速为东芝组建了一支本地化的运营团队，其主要人员都来自国内大型企业和根植中国多年的国际企业。据悉东芝吸纳了多名前联想的中层销售管理人员，包括新的广州办事处负责人孔祥阁和华南区销售经理等。能否请您评价一下，目前这支团队在中国本土化运营上将发挥怎样的作用？

　　王刚：是的，这支团队无疑将为东芝笔记本的销售带来新的变化，东芝电脑如果要本土化运营，那么一直经验丰富的本土化团队是必不可少的。按造联想的短板理论来看，决定一个木桶能够容纳多少水的是这个木桶最短的那一块板。目前笔记本销售中的三个主要方面——产品品质、市场营销和服务中，东芝的产品品质一直是非常过硬的，而服务一直以来也都做的还不错，唯一的短板就是市场营销这一块。

　　而目前这一直真正实现了本土的化的团队能够在本土化的市场营销中，让东芝很好的将其国际化的经验与中国市场的本土经验相结合起来。目前东芝的这一支本土团队除了有以前在联想工作过的人之外，还有在HP等国际品牌厂商中国区工作的人，他们都了解国际企业的运作，并且懂得中国的市场是什么样子的，零售市场和行业客户的需求是什么。而在产品运作方面，他们也能够使得东芝更加贴近本地市场。可能以前东芝的笔记本都是比较偏重欧美市场的，而忽略了中国市场消费者喜欢的轻薄笔记本，于是有人感觉东芝的笔记本似乎是比较厚重的。此外，之前东芝也并未充分重视5999元以下的笔记本市场所带来的增长，而今年我们也会顺应市场需求，推出相关的产品。

　　通过他们，可以使得东芝经营理念从“以产品为中心”向“以客户为中心”更好的准备。并且我们还将继续在人才本地化、产品本地化和生产本地化基础上，进一步实现市场和渠道本地化，不断推出更加适应中国消费者需求的产品和服务。

　　PConline：在本土化运营上，目前这支团队的本土化经验和东芝的产品理念将如何更好的结合，为东芝带来实际上销量的增长刺激？此次东芝大批引进联想的管理人员，有外界评论说是要借用联想的成功之路，您怎么看这点？

　　王刚：我们引入这么多的本地华人员，是为了打造一个更好的团队。但如果说东芝是要走联想的路的话，那只是一种表面现象而已。只要你仔细分析一下，你就会发现东芝和联想是两个截然不同的笔记本品牌。

　　在产品上，东芝在电脑上是支专注于笔记本的，它不像联想除开笔记本外还有台式机和服务器等业务，东芝就是一家纯笔记本的厂商。因为世界上第一台笔记本是东芝制造的，东芝在笔记本上有着丰富的国际化经验，并且东芝的技术实力也是不容忽视的，可以说一台笔记本中，除开处理器和操作系统这两个部分外的其它部分，东芝都有相关的自主技术专利。而联想，我们前面有提到过，它是除了产品比东芝多之外，它更多的是一家以市场为导向的公司。毫无疑问的，联想的市场炒做和策划实力在国内都是非常之强的，这也是目前我们需要去学习它的地方。但是我们学习的只是联想的本土化经验，去了解我们在国内客户的真正需求是什么。

　　但是仅仅支有这些是不够的，我们还需要将本土化的经验和公司的国际化相结合起来，才能让东芝真正的在国内做起来。因此，仅仅只是照搬联想的道路在中国市场是行不通的。

　　PConline：相信您在搭建东芝本土化运营团队时的过程是五味具全的，那么有没有一些让你印象深刻的经历和故事能够和大家一起分享？

　　王刚：印象比较深刻的还是文化上的融合，日本企业的文化是很特殊的，他们受到欧美企业文化的影响很重，和中国本土的这样一种管理文化相比还是有着很大区别。这样，在团队组建的过程中就会出现不少冲突的，如何化解大家的冲突，并保持一个共同的目标是非常重要的事情。比如，一个问题，可能我们开会两个小时就决定下来了，但是日企是非常谨慎的，他们可能会为了这样一个问题讨论一天，有时候，时机可能就在这一天中错过了。

　　不过比较好的地方是，日企终究还是亚洲的文化，你对他们深入了解了之后，你会发现其实双方还是有很多相同的地方，关键还是如何通过有效的沟通去解决问题。

　　PConline：2006年您的目标一是遏制东芝NB下滑的趋势，另外还要保证超过100%的增长，对任何人来说这都是个神话，您认为呢？目前的市场环境还能出现这样的神话吗？

　　王刚：很多人都认为这是一个不可能完成的任务，的确是这样，在目前的市场整体增长缓慢的情况下，东芝要想遏制下滑并且100%增长看起来似乎的确是一个神话。但是我觉得这个事情应该这样来看，前两年东芝笔记本的市场表现并未发挥出它应有的水准，其实只要你仔细算一算，你就会发现就算是东芝今年100%增长，和2003年时东芝的市场份额相比，还要略微弱一点。并且一直以来，东芝的笔记本定位都是中高端，用户群也一直都是集中在中高端上，并未涉及5999元笔记本的低端市场，而今年在这些方面我们都会做出改变。

　　因此对我来说，100%的增长虽然是一个比较困难的目标，但是我认为它并非是不能实现的。对东芝而言，在打造了这样一支本地话的团队解决了市场销售的问题后，我们还是很有信心去完成这样一个目标的。对东芝而言，完成这样一个目标，只是发挥出了自身应该有的实力和水平而已。

　　PConline：请您点评一下，目前三大总代--神州数码、长虹佳华、翰林汇各自的特点和长处？这三家代理的产品线将会具体如何分配？具体到每一家代理身上，将分别为东芝达成今年的销量目标各做出多少贡献呢？

　　王刚：这三家代理刚好都是我比较熟悉的，神州数码是从联想里分出去的，长虹佳华现在据说是长虹占据了绝对的控股权，而翰林汇则和TCL有着很大的关系。如果说到他们的特点，神码作为国内最大的IT产品分销商之一，其实力是勿庸置疑的。神码在本土的关系非常深厚，并且在笔记本的销售上也是极具经验，是东芝在中国市场长久的合作伙伴，并且曾经一直是东芝笔记本的独家代理。它非常适合单一型号规模性的批量销售，在这一点上神码的实力非常强大。长虹佳华作为目前国内上升势头非常快的笔记本分销商，它的实力也是非常强大，并且得益于背后长虹的背景，现在长虹佳华在家电通路卖场的渠道开拓能力都非常强大。而翰林汇则是中国最专业的笔记本分销商之一，他们在笔记本分销领域已经做了很多年，可以说是看着这个市场成长起来的，因此他们对零售市场的渠道渗透能力很强。并且他们对高端机器的销售能力也很强，国内做ThinkPad笔记本的分销商中，他们销售出去的高端机型差不多是最多的。

　　正如我刚刚说的，这三家代理商可以说是起到了很好的互补作用。通过他们，东芝笔记本在国内老姚很好的渗透到行业与零售的渠道中去，并且在高端笔记本的销售中保持一个稳步增长。至于三家代理商的销量分配，我们认为应该是差不多的，这三家代理将在自己的优势领域中和东芝一起完成目标。

　　PConline：相比较几年之前，笔记本之争一个重点就是产品外观和丰富度，但从目前来看，这似乎是东芝的弱势？您认为呢？

　　王刚：如果你这个话放到去年来说，我是不会否认的。不过从今年开始东芝在产品外观方面已经做出了很大的改变，比如现在市场热销的机型L100，在外观设计上就得到了很多消费者的认可。在五一期间，这款笔记本在永乐的卖场中占据了超过50%的销量，相信这些都是用户对东芝笔记本外观设计的肯定。并且我们在杭州有专门的研发基地，在外观设计上，今年也将更多的体现出时尚化，相信接下来你很快就会在市场中看到。

　　PConline：在产品的设计上，包括HP在内的厂商，都开始有完全大陆化的本土研发团队，东芝在这方面的工作目前进展到了一个什么程度？

　　王刚：目前东芝在杭州设立了东芝唯一的笔记本电脑海外生产基地。最初东芝在菲律宾的制造基地主要生产普通笔记本电脑，主要在东南亚国家、美国和欧洲出售，在上海的生产基地主要为中国市场生产笔记本电脑，在杭州的制造基地主要为欧盟和美国生产。而目前东芝笔记本在杭州的研发团队已经到了100多人，并且还将继续增加。此外，东芝笔记本在中国本土的研发是真正的研发，包括了很多核心的内容。而不少其他品牌所谓的大陆本土研发，其实只是把机构设计外包给大陆的团队，很多核心的东西并未放到国内来做。而这种外包设计，其实是绝大多数的笔记本厂商都在这样做的。