IT服务方兴未艾 区域服务商甘苦自知

　　作者：赵镁

　　区域IT服务商甘苦自知

　　区域市场的IT服务业务方兴未艾，通过在宝鸡从事IT服务业务的史陇兵和浦宗强的经历，我们可以看到这一行当的酸甜苦辣。

　　4月22日对于史陇兵来说是一个大喜的日子，这是他新近注册的公司--宝鸡迅驰开业的日子。实现了由维修个体户向公司的转变，或许他向成功又迈出了重要的一步。不过他告诉记者，一切只是一个开始。要把维修业务做大做强，还需要多年的付出。作为区域市场做IT服务比较早的IT人，史陇兵对自己的选择一直没有怀疑过，尽管坚持的过程很艰苦，区域市场IT服务需求发展缓慢，但是他说他依然有梦想。

　　依靠口头协议起步

　　据史陇兵介绍，在最初选择单干的时候，他就对市场做了一番调查。尽管做销售出身，但他发现2002年的时候，在宝鸡做IT维修的人只有1-2个。或许那就是机会。于是他就一头扎了进去，凭自己当初销售显示器时所积累的技术，在电脑城摆起了一张桌子，就傻傻的等着客户上门。刚开业的日子里，为了取得客户的信任，他提出了可以现场观看维修过程的承诺。

　　被史陇兵称为黄姐的女经理，是宝鸡某网吧的业主，她是史陇兵合作多年的固定客户。黄姐告诉记者，开网吧就是怕机器出毛病，因为很难找到合适的维修人员，但机器坏却是常有的事情。第一次看见坐在电脑城里的史陇兵，她二话没说就把他带到自己的网吧，将坏机器全都交给了他。在她看来，只要他能修好，那么他的技术就可以信任，以后合作就成了。

　　可想而知，史陇兵是用自己的技术赢得客户的，多年的积累，据悉宝鸡50%以上的网吧都是迅驰的客户。与客户的合作，史陇兵告诉记者，90%的客户没有任何书面协议，找上门的客户也好，朋友介绍来的客户也好，双方的合作，靠的就是当初确定的口头维修价格，以及自己诚信的服务态度。

　　从走街串巷上门服务，到与朋友合作成立公司，史陇兵告诉记者，这条路走得很艰难，但是却很有收获。区域市场的售后问题一直是厂商由于人力和物力等原因，所难以关注的问题。而这既为自己的发展提供了机会，同时提出了挑战。长期以来的散兵作战，公司虽成立了，但没有一套规范的管理体系和制度。这对公司未来规模化、流程化的发展目标实现是很有影响的。而做厂商的第三方服务，用他的话说，不仅可以提高自身的价值，并且按厂商管理来规范自己的管理，有利于公司的发展。

　　签约第三方并不容易

　　事实上，与区域其他的维修商家一样，做厂商独立的第三方售后服务，既是自己品牌的可靠保证，也是积累做大做强所必须的。然而要做厂商的第三方服务谈何容易，在这方面，宝鸡博宇的浦宗强似乎就幸运得多。毕业后就从事

　　浦宗强与富士通的合作是很愉快的，因为顺着这个平台，他自己积累了许多客户，而有了客户之后，他也可以卖一些富士通的耗材等办公产品给客户。只是浦宗强表示，维修的利润率太低了。每次到县上给客户进行维修的时候，如果是大问题时还好，维修费除去车费、住宿费等支出外还会有一些盈利，但如遇上小问题，富士通所议定的服务费收入有时连车费也包不了。谈到维修收益的问题，史陇兵也有同感，他说公司一年的营业额2005年达到几十万元，但利润不过是几万元，但这却比IT产品的销售要高。

　　不过，走进区域维修市场才发现，其实像浦宗强这样幸运的公司并不多。据经销商介绍，目前宝鸡地区的PC销量一年可达50多万台，随着笔记本不断降价，千元以下笔记本的市场需求增长很快，但售后服务却是厂商的弱点。多数厂商的售后服务中心均设到西安这样的中心城市之后，就没有再往下辅设。因此IT产品的维修，像PC及配件最少也需半个月的时间才能解决问题，而笔记本这样的大件，往往需要一个月甚至几个月的时间才能修好。这给客户的使用造成了很大的不便，像打印机等办公用品，还会对客户的正常工作产生影响。

　　但是

　　练好内功借“机”生蛋

　　史陇兵告诉记者，他以前也曾做过TCL的售后维修人员，在他做售后的期间，小问题时几分钟就可以抱走，大问题一般有一周时间也就可以解决。由于有了服务保证，所以TCL显示器在当时销量增长了许多。但是后因种种原因他放弃了。这次，他与某厂商的第三方售后服务公司签订了第四方显示器维修协议，未来此品牌的显示器售后工作全部由迅驰提供。

　　其实说到区域IT售后服务商家未来的发展，用富士通西安办事处总经理林海的话说，一切还得靠他们自己。正如林海所言，每个厂商均有自己一套完善的售后服务体系，设不设立第三方服务站厂商都要根据实际情况来定。富士通在每个地市都有自己委托的第三方服务公司，对于打印机产品，客户希望从哪里买就找谁维修。而富士通为了实现对客户的承诺，公司对第三方服务公司的考核要求并不是很严格，就是在其技术过硬的前提下，富士通会选择那些对销售工作不关注，也就是不会与原有渠道产生冲突的专业维修渠道来合作。合作后，富士通会一年提供2-3次培训，以保证其服务水平，另外售后服务伙伴需有一定的备件储备要求。当然，最重要的衡量标准是客户对其服务是否满意。其实当时选择浦宗强的博宇公司合作，就是因为客户对其服务水平很认可才决定的。

　　由此可以看出，区域IT服务商家要取得发展，练好技术内功是必须的事情。林海还告诉记者，其实做富士通的第三方服务公司，收益的主动权在他们自己。富士通的产品品质很好，所以如果仅靠维修费的收入是难以满足维修公司持续发展的。但如果区域维修商家能够意识到这是一个平台，发展得好，这个平台可以为其做大做强提供很好的客户基础。而博宇完全可以基于此平台，做其它IT产品的相关维修服务，并可以顺带卖相关延伸产品，只要自己灵活一点，一样可以实现发展。

　　或许史陇兵是对的，公司成立后，除维护老客户外，公司会把服务做到相关社区去，通过1-2年时间在宝鸡地区树品牌，以专业化水平来把握厂商提供的合作机会。不知道眼前这条窄窄的小道，能否承载未来辉煌的梦想。