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电脑商情报访谈:分销应如何进入行业市场


http://www.sina.com.cn 2006年05月24日 09:55 电脑商情报

  作者:郑凯

  借助集成升级分销

  主持人:作为同时拥有集成和分销两块业务的中软环亚,是如何解决两块业务的内部融合问题的?

  祝盛:我们的集成业务包括IBM、惠普、EMC这些产品的代理,另外,我们有一个专门的影像产品事业部,专门做影像产品。总体来说,中软环亚是从98年开始做影像产品,当年我们也代理过柯达、富士通等产品。我们开始从2002年和佳能高速扫描仪有一个初步的合作,当时佳能在中国还没有和企业合作,那时只是在香港在做。

  主持人:中软环亚作为佳能高速扫描仪授权的分销商和认可的服务商,请简单介绍一下市场情况。

  祝盛:我们做高速扫描仪大概做了4年的时间,这种产品是行业类的产品,它一定是要和系统集成商去合作,才能在用户中使用。佳能在中国有三家分销商,我们这三家的定位是不一样的,我们是授权的分销商和认可的服务商。

  我要强调一下,我们做的不是整个扫描仪的市场,我们做的是高速扫描仪的市场。高速扫描仪应该是在成长期,在02年之前还处于一个培育期,走到今天06年在中国也不是一个真正的成长期,只是行业需求爆破的前夜,并不是说是一个百分之几的增长速度,它将是一个行业爆破性的需求,慢慢的行业用户越来越多,行业的效仿力会越来越大,将是一个爆破期。

  主持人:换句话说,中软环亚依靠一直以来在集成方面的资源,在高端扫描仪分销上找到了一些方法?

  祝盛:可以这样讲。高端扫描仪的销售方式一定是和SI这种集成商在合作,然后把整套的应用卖给用户,这是很传统的方式。在金融、保险、政府、教育、物流和一些新兴的行业,我们都是和有解决方案的合作伙伴来把整套的方案给用户,这样用户才会使用。在产品影像这块我们不做开发,我们给SI做的是我们提供样机、工程师来跟它的这种解决方案去挂接,然后我们再去给他们宣传,一起开研讨会,提供售后服务,这是我们要做的东西,我们是分销商,不是零售商。

  我们把这个产品定位为行业类,我们专注的是用户行业类的SI。高速扫描仪进入中国市场应该是在95年,是柯达把这个产品引入中国,主要是找银行里的一个大银行为切入口,因为它的设备确实很贵,一般的用户都买不起,而银行它必须用这个。

  所以柯达首先引进来,而后富士通跟进,也就是在97、98年,富士通的切入点是在保险这块,所有的保险业务系统都在用高速扫描仪。我们是在98年开始做这个产品的,我们在柯达、富士通之前都在做代理,所以说我们有我们对这个产品的理解,这是我们的优势,一直到2002年我们已经做了有4年的时间了,所以当年我们和佳能去谈合作的时候,对这个产品的理解是非常关键的,我们知道这个产品是怎样的一个产品,是什么类型的产品,有产品的规划。

  把握好产品策略和市场方向

  主持人:高速扫描仪这种产品用分销的方式进入行业市场,那么对于产品的规划就非常重要,这方面是由中软环亚单方面完成规划的吗?

  祝盛:当然不是,作为授权的经销商和认可的服务商,我们还是要跟厂家一起探讨发展的方向。比如说高端扫描仪的产品,我们的战略是要和佳能一起去做,当年他们选择我们是因为我们了解这个产品,有产品的规划,知道怎么去做这个产品,实力是一方面。

  厂家每年都会对我们的技术人员去培训,我们对下游的SI培训,他们要的最多的是样机,产品的挂接,软件接口这块,这是他们要的最多的东西。然后就是佳能会通过我们提供给下游的这种SI的的宣传页、展会的支持,我们承担一部分,他们承担一部分,我们共同做下游的集中商去做市场推广,包括给用户做演示,包括样机。

  要注意,这个产品是行业类产品,可能不向消费类产品那样去做一些大规模的展示。那样效果不太好,都是点对点的去做。我们希望佳能能把更多成功的经验带过来和我们共同分享,从技术角度、成功案例去讲座,在成熟行业是比较相像的,在中国市场是非常有特殊性的,经验要共同去探讨。

  主持人:很多人说行业市场不适合分销,您怎么看这个问题?

  祝盛:我们把市场分成两个部分,一个是成熟行业市场,一个是非成熟行业市场。我们每个人都会去定位的新兴市场,新兴市场我们是一定会去做。成熟市场我们作为分销商的话不会直接去面对。

  用我们的经验,我们来分析我们的竞争对手在做什么,包括我们的合作伙伴,哪块市场需求多了,从我们的角度看得很清楚。我们会在市场中做活动,然后拉一些客户告诉他们以前我们是做什么,什么样的用户群在用着这个产品,希望他们把他们的方案赶紧挂接起来,再给用户一些引导,告诉他们这些产品对他们的生产,效率会有所提高,这样来不断推进市场往前走,新兴市场我们一定是依赖于SI的。我们一定会针对于我们自身的优势,看产品适合不适合进入这个行业,然后定义我们的切入点。

  举个例子,我们所代理的佳能产品,佳能的优势在传统办公,复印机、照相机、平板扫描仪等都是办公类的东西。它在02年进入市场时产品线比较短,所以在02年我们和佳能合作,一定不要进入大保险和大的金融行业。

  这两个行业所用的纸张比较糟糕,原来我们的产品是适合办公类的,所以最初介入是以办公、政府这个概念去切入市场。做一些公文传送、档案办公类的东西会多一些。

  2003年12月佳能发布了新的产品,这些产品到位了以后,我们认为条件可以了。因为产品应该适合这个需要。然后,我们开始逐步进入小银行、小保险、物流等新兴的行业还有一些制造业,这些是我们新定位的我们要进入的。所以在2003年大概两年的时间我们进入了小银行、小保险、物流、教育,培育了这些市场,陆续推出了新产品。我们一定会根据市场推出,我们知道如果我们有了这些产品,才能更好的进入市场。

  我们每年都会不断规划。客户端我们先去测试。行业类的产品客户很重视这个,会去看这个产品是不是符合,扫描度、纸张适应量、最后影像的效果,如果在特定分辨率下的清晰度,在适当清晰度下效果做好才是最好的。一般用户不会选择太高分辨率的,PIXMA MP150这一款是最合适的。他们很多时候不需要彩色的,只需要黑白的或灰度的,然后去提取重要信息,客户关注的和平时关注的是不一样的,而现在银行的优势就是内容管理,他把所有的影像收集上来集中管理。以后越来越多的都是搭建在影像的平台上,把影像收集上来,然后提取的提取,保留的保留,再进行后边的处理,所以这个市场会爆长。

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