创新定主调专注power IBM进军x86架构市场

　　作者：刘才芳

　　IBM发布System p5产品部06年东北策略及全新中低端产品线

　　5月16日，IBM在沈阳面向东北地区发布了System p5产品部2006年策略及全新中低端产品线。2006年System p5产品部将以 “协作创新、服务关怀和客户为要”作为策略重点，

并宣布为实现更大的突破，大举进军x86架构市场。

　　产品策略：专注“power”，坚持独有技术特色

　　本次IBM发力加速推出一系列新产品中，既包括显著降低RISC服务器进入门槛的System p5 185等产品，这些产品将成为x86架构市场用户的新选择；又包括创造多项记录的中端产品，最大限度满足用户对产品不同定位的需求。截至本次发布，System p5产品所取得的世界纪录已经达到70余项，其动力主要来自以全新2.2GHz POWER5+处理器为代表的POWER处理器，和显著提高计算密度的QCM(4内核处理器模块)处理器封装技术，后者可使产品在紧凑空间中成倍增加了计算能力。此外，通过首次引入PowerPC处理器等技术，进一步降低入门级RISC服务器价格。

　　全新成本控制型System p5产品包括：System p5 185、System p5 510Q、System p5 520Q、System p5 560Q、System p5 575、IBM BladeCenter JS21和IBM IntelliStation POWER 185。

　　在高端UNIX服务器产品线上，IBM也不会忽略掉。相对于强调成本优势的“成本控制型”产品，一系列强调全面能力的“全能型”产品也已经在06年年初发布，如System p5 510、System p5 520、System p5 550、System p5 570。

　　市场策略：打破unix/linux界限，直指x86市场，目标SMB

　　当今x86架构用户注重成本控制，对性能价格比的关注度高于对性能和RAS的要求。这些用户的业务在发展过程中对IT系统不断提出更高要求，而IT决策者则面临两难选择，或者继续留在原有x86平台，但担心发展的

　　IBM东北区总经理吴晓非也明确表示，System p5产品拥有成熟的产品和技术，通过进一步降低投资进入门槛，全新Systemp5产品将成为实现这一跨越的先锋。从x86架构转移到System p5产品POWER架构的用户将可以采取相同投入，获得System p5产品一贯水准的性能和RAS，得到更高性能价格比。同时，它能够可靠运行UNIX，Linux on Power平台，性能价格比出众；如果选择这两种系统的组合，更可实现高低兼顾。此外，System p5产品拥有传承自大型主机的虚拟技术，服务器整合和虚拟化技术走在业界最前列。所以，从System p5 185到System p5 510Q、System p5 520Q，今年IBM显然发布的这些5000美金以下的unix产品不可避免的与x86服务器发生碰撞。

　　IBM的System p5从金融、电信、制造、政府等行业起家，凭借IBM的品牌、品质、技术优势、良好流通渠道而迅速发展，在这些行业内的市场销售份额一直处在领先位置。但是这么多年过去，许多大行业

　　渠道策略：大力发展区域渠道伙伴

　　本次发布会上，IBM东北区总经理吴晓非介绍：在2006年，IBM p系列服务器将继续大力支持区域经销模式，重点发展低端产品在二三级城市的区域经销商，东北亦然。在吴晓非看来，今年UNIX服务器的渠道策略和以往相同之处就是仍旧会采用全国总分销的模式，但是不同的地方在于今年会强化服务器区域分销商的建设。

　　目前在东北，p系列服务器在沈阳、长春、大连、哈尔滨四个城市都有一到两家的分销商合作伙伴，但为了进一步拉动unix服务器的市场，配合IBM推出的“蓝天”计划，将IBMp系列产品覆盖到更广泛的地区，IBM还会与核心分销商共同拓展下级渠道，开发更多市场。传统的物流角色已经越来越被分销商们所摒弃，如何增强自己的增值能力，通过增值分销，项目性分销等手段来改变自己目前现有的业务模式，帮助自己的公司寻找新的发展方向，是很多渠道商一直在思索的。

　　所以，本次IBMp系列产品发布的发展区域渠道伙伴渠道策略则给众多二、三级城市的渠道商提供了这样的契机。而俗话说：大树底下好乘凉，能攀上IBM这棵大树，无疑是很多IBM渠道商期望的。如果能把握好机会，不但可以称为IBM渠道中的一员，赚取更多的利润，还可以借此机会顺利转型。

　　另一方面，这个渠道策略也显示出IBM在大力发展区域合伙伙伴的同时，也对二级核心城市的区域分销商提出了更高的要求。

　　IBM显然看重这些渠道伙伴的质量而不会一味求多。吴晓非表示，与区域分销商合作主要就是管理厂商和总代覆盖不到的地方，因为这些分销商可能更了解当地市场，在当地拥有良好的客户关系，行业背景。所以，除了关注区域分销商完成最终客户销售的能力，今年“我们更看重的是这些区域分销商发展ISV的数量”。

　　这一策略同样适用于x系列。在IBM的pc业务卖给联想后，x服务器实际上成为了IBM在国内最前沿的触角，在没有PC等业务辅助的情况下，IBM迫切需要发展区域的渠道力量，以此在三、四级城市和惠普等厂商抗衡。所以，我们看到从去年来看，IBM连续发布了系列低端的x100为首的服务器，而且还发布了“全能解决方案”，吸引众多的区域渠道。相信在06年，我们在东北地区也能看到更多IBM与其他竞争厂商刺刀见红的场面。