方案商积极涉足 渠道结构保持稳定(多图)

　　【电脑商网专稿】2001年～2002年，打印机市场以喷墨打印机为主，激光打印技术刚刚引入市场，产品价格较高。激光打印机主要以快速打印作为卖点，和喷墨、针式打印机竞争。

　　2001年～2005年激光打印机产品市场走势

　　数据来源：中国IT供应链研究中心、信索咨询

　　由于激光打印机和喷墨打印机相比具有打印速度快，耗材方便便宜等特点，2002年~2003年，激光打印机销售量高速增长。同时由于激光打印机技术不断的成熟，以及规模化生产引起生产成本的下降等因素的影响，激光打印机的价格持续下降，从这一时期开始，激光打印机逐渐成为企业用户办公用打印机的首选产品。

　　2003年～2004年，激光打印机的产品销售量不断增长，同时由于竞争日趋激烈，产品价格不断下降，开始出现千元的激光打印机。由于价格的下降，产品开始逐渐应用于中小型企业用户和部分普通家庭用户中。

　　2004年之后，激光打印机产品市场进一步趋于饱和，销售额增长速度呈现减缓的趋势。2005年，中国激光打印机的市场规模达到1816千台，比2004年增长17%；销售额达到4364.4百万元，比2004年增长6.1%。

　　渠道模式演变轨迹

　　从进入中国市场之初迄今，激光打印机产品一直采用代理销售的体系，厂商通过分销商和二级经销商向最终用户销售。

　　激光打印机渠道演变图

　　传统渠道模式 现行渠道模式

　　数据来源：中国IT供应链研究中心、信索咨询

　　2000年以前打印机渠道处于成长期，2000年～2001年，渠道逐渐形成规模，各大厂商为了扩大市场占有率，迅速扩建渠道，价格竞争日趋激烈。由于打印机市场价格混乱导致渠道利润下降；从2002年开始，厂商开始进行渠道整改，逐步加大直销的力度，同时进一步加强与分销商的合作关系。

　　近年来，随着我国信息化建设的发展，部分行业的信息化项目开始对激光打印机产品产生越来越大的需求，厂家和渠道商非常关注一些具有较大采购需求和资金支持的行业，如金融、电信、政府和教育等。部分具有行业背景的系统集成商和方案商，在项目投标时开始把激光打印机和企业级产品一起打包进行投标，因而在目前的激光打印机产品流通渠道中，开始增加进来相当比重的方案商。

　　另外，对于部分大型客户的B2B销售，打印机厂商直接和客户洽谈。厂商直销的比重呈现逐年增长的趋势。

　　由于打印机市场比较稳定，所以打印机产品的流通结构也一直保持相对稳定。打印机的几大主要厂商在渠道销售模式上没有做出较大的调整，只是通过各自的方式，在渠道的数量上进行扩充，进一步扁平渠道，加强对终端代理商的渠道政策支持以及对地方市场的深耕。

　　经过多年的发展，分销代理的销售模式已经成为激光打印机产品销售的比较稳定的模式，在未来的产品销售过程中，可能会有结构上的微调，但是总体的产品流通结构将不会产生大幅的变动。

　　渠道平均利润走势

　　黑白激光打印机产品的利润率从2001年的12%下降到2005年的5%；而彩色激光打印机的利润率从2001年的15%下滑到2005年的8%；2006年激光打印机产品渠道利润率将继续下降。

　　2001年～2006年渠道商平均利润率走势

　　数据来源：中国IT供应链研究中心、信索咨询

　　在激光打印机进入市场的初期，核心的打印技术主要掌握在少数大型的跨国厂商手中，激光打印机产品的价格昂贵，利润很高，渠道商也能得到很高的利润；但随着越来越多的厂商开始进入激光打印机市场，市场竞争逐渐激烈，产品价格迅速下降，商的利润空间也随之降低。

　　目前激光打印机产品的利润率已经下降到3%～5%的水平，部分代理商的利润空间已经跌落为零，甚至经常出现价格倒挂的现象，代理商需要依靠提高销售量获得厂商返点来获取利润。