渠道商向客户靠拢分销利润持续下滑

http://www.sina.com.cn 2006年05月22日 14:15 电脑商报

　　【电脑商网专稿】1998年~2005年中国大陆网络产品市场的销售额从53.2亿元增长到174.5亿元，平均增长速度为18.7%。网络产品市场需求增长的主要推动因素为：

　　★ 中国经济的高速发展推动了网络产品消费需求的增长；

　　★ 网络和计算机产品的迅速普及带动了用户对网络产品的需求；

　　★ 厂商有效的市场发展策略和渠道推广方式；

　　★ 网络产品技术性能的提升和价格的下降。

渠道商向客户靠拢分销利润持续下滑

　　1998年~2005年网络产品市场走势

　　数据来源：中国IT供应链研究中心、信索咨询

　　渠道模式演变轨迹

　　渠道是连接网络产品厂家与最终用户的通路，同时也是各厂家竞争的焦点。可以说，谁拥有了渠道，谁就拥有了市场。从各厂家的渠道布局来看，传统渠道架构包括：总代理/分销商、代理商、经销商等级别，渠道体系呈垂直的金字塔型；而目前的渠道加入了SI、ISV、VAR等，增加了渠道的宽度，缩短了渠道的级别；渠道模式的变化，一方面反映了市场需求对渠道要求的变化；另一方面也反映了厂家对市场战略定位的重新调整。

　　1996年~2000年是传统渠道发展的起步阶段，传统的销售渠道模式呈金字塔形状，因为其广大的辐射能力，为网络厂家产品迅速占领市场发挥了巨大作用。

　　2000年~2003年是网络产品渠道的成长期。市场进入稳定增长期，网络产品的市场价格日益透明、市场竞争激烈，传统渠道的缺点就一一呈现出来。一是厂家难以有效地控制销售渠道，因为每个渠道都是一个独立地经营实体，都以追求个体利益最大化为目标；二是渠道架构较长不利于产品销售效率的提高；三是信息不能准确、及时的反馈；四是厂家的渠道政策不能得到有效的执行。

　　2003~2005年是网络产品渠道的转型、成熟期。在这个阶段，许多网络企业开始重新进行渠道布局和设计，主要是向扁平化渠道和多渠道结构发展。销售渠道的缩短，增加了厂家对渠道的控制力；销售终端的增多，提高了厂家产品的覆盖面和销售量。对于中、低端网络产品，通过在终端市场进行各种各样地市场促销活动，来激发消费者的购买欲望；对于高端网络产品，则主要通过SI、ISV、VAR等，以附加增值服务和提供优秀的解决方案来赢得行业用户和企业级用户的青睐。

　　渠道平均利润走势

　　近年来，由于网络产品市场竞争的加剧、产品价格的逐渐透明、客户要求的提高，网络产品渠道利润出现了大幅度的下滑，预计在2006年网络产品分销渠道的平均利润在5%~7%左右。

　　2000年以前由于国家部分金字工程的启动，带动了行业用户对网络产品需求的快速增长，由于市场竞争厂家较少，当时网络产品的利润空间巨大，各级渠道的平均利润通常都在20%及以上，是网络产品渠道利润最大的黄金阶段。

渠道商向客户靠拢分销利润持续下滑

　　2001年~2006年网络产品分销渠道平均利润率走势图

　　数据来源：中国IT供应链研究中心、信索咨询

　　2000年~2003年随着网络厂家的增多，网络产品价格不断下降，各厂家竞争激烈。利润空间相比2000年以前，平均下降了5~10个百分点。这个阶段应该是网络产品渠道利润变化的混乱、阵痛期。

　　2003年~2005年各厂家开始对渠道政策进行重新调整和规划，对各级网络产品渠道产生了重大的影响；再加上网络产品市场需求增长的回落，对渠道的生存产生了很大的压力。一部分渠道退出了市场竞争，另一部分留存下来，通过为用户提供各种增值服务来获得更多的销量。这一阶段可以看作是渠道利润的调整成长期。

　　2006年及以后网络产品分销渠道的利润率还会下降，但是整体下降幅度将不会太大，并会最终走向理性成熟。

　　综上可以看出，网络产品市场的快速增长不仅改变了原有渠道的竞争态势，而且也催生了新的渠道发展模式。同时网络产品市场竞争的加剧，产品价格的不断下降、透明，造成了各级网络产品渠道利润的下降。

渠道商向客户靠拢 分销利润持续下滑

渠道商向客户靠拢分销利润持续下滑