科技时代新浪首页 > 科技时代 > 业界 > 联想PC遭美安全质疑事件专题 > 正文

南方人物周刊:联想老童的国内战术


http://www.sina.com.cn 2006年05月17日 20:25 南方人物周刊
科技时代_南方人物周刊:联想老童的国内战术
图为联想大客户部经理童夫尧(图片来源:南方人物周刊)
点击此处查看全部科技图片

  本刊记者 陈东 发自北京

  4月的北京,风吹尘飞——春天常见的风沙天气。在这个惹人急躁的天气里,IT界的一个重大变化正在联想身上沉稳地发生。

  联想自己是这样描述这个4月的,在2月份为都灵冬奥会服务取得“零故障”骄人成绩
后,“2006年4月,联想在全国18个区域开展了主题为‘传承奥运精神,尽享专属服务’的商用大客户服务月活动,展示奥运成功经验,分享全球化运营成果;更重要的是,在中国IT市场广泛普及联想商用大客户‘专属服务’理念,帮助客户更好地创造价值。”

  联想对“专属服务”的界定是,“此服务模型具有三大创新特点:长期锁定、贴身定制和及时响应。”

  上任后走访了十六七个分区

  在这种看似平淡的描述背后,一个重要角色正式进入媒体视野。当老童4月18日傍晚很随意地出现在十几个媒体记者面前时,已经有人恍然大悟,“这是从戴尔空降到联想出任大客户业务总经理已有半年的老童,第一次在媒体面前亮相!”

  老童到联想前的职位是戴尔华东区销售总监,在业内早已赫赫有名。老童全名童夫尧,同事爱叫他老童,一方面表示亲切,一方面表示尊敬。

  老童是去年10月加盟联想的,现任联想集团副总裁、大中国区大客户业务总经理。老童自我介绍说,“加入联想之前,我差不多在戴尔公司工作了10年。前两年负责渠道,1998年到2005年负责销售。去戴尔之前,也在一些外企和国企做过。”

  联想曾让当时在戴尔的老童非常惊讶,“从一个小公司,变成中国PC行业老大,还收购了IBM个人电脑业务。”如今已经成为联想重要一员的老童,自上任以来,将大部分时间花在各个分区上。“我已经走访了十六七个分区,主要是了解情况,拜访客户,跟渠道做比较深入的沟通,同时对当地的销售人员做一些培训。”

  四路改进

  老童在走访各分区的过程中,跟他的同事一起在大客户业务方面做了四路比较深入的改进。

  第一,建立统一的呼叫中心,“这个团队会越来越壮大,以后的名字就是‘联想在线’;第二,强调数字化管理、精细化管理,强调一个过程。比如说,“我们从年度考核变成季度考核。我正努力建立一个大客户管理系统,希望每个员工能够跟着这个管理系统往前走”;第三,资源投放更加倾向于客户端;第四,深入分区,拜访客户,沟通渠道,“我觉得销售人员拜访客户的频率,以及他对新商机的敏感度、对新客户开拓的积极性,都比以往有了比较明显的增强”。这是老童努力后的感受。

  如何检验一个销售人员的人脉和销售覆盖面,老童有两个举措:首先,看销售人员手中的客户群名片。“这是一个很小的细节,一分钟就知道他销售行不行。如果他说对电信很熟,只让我看到了一个电信人的名片,我会认为这个销售人员是有问题的。其次,我会让他去画客户的组织结构图。任何一个做销售的,应该对客户的组织结构图非常熟悉。不但要画清楚,还得讲清楚这个部门下面所有的项目。”

  九条战术

  关于联想今年的大客户销售策略,老童说,“从战略上,我们强调两点:成本优势和差异化。在这两大战略下,今年联想的大客户业务,还有九条战术。”

  老童条分缕析地陈述了即将展开的九条战术。

  第一,联想的强项是在政教行业。2006年会在继续保持整个政教行业增长的同时,大力开拓非政教市场,如金融、

能源、电信等;第二,突破企业类客户;第三,突破笔记本业务;第四,联想大客户业务部锁定的大客户有近5万家,在锁定的客户群内,今年会比较强调新客户的被激活率;第五,强调过程的管理,加强联想客户经理的精细化管理;第六,打造大客户业务的整个价值链;第七,2005年底联想成立了面向大客户的呼叫中心,今年会继续扩大这个内部销售团队,和渠道合作伙伴一起,提高客户的深度覆盖率;第八,充分利用联想的双模式战略,以及Think Pad的品牌价值势能,协同作战、和谐发展,共同发掘客户;第九,推出奥运品质的“专属服务”。

  联想进军国际,在业内引起震动。老童加盟联想后大力推进的“四路改进”和“九条战术”,则将把联想的国内业务推向一个全新的境界。

发表评论

爱问(iAsk.com)



评论】【论坛】【收藏此页】【 】【多种方式看新闻】【下载点点通】【打印】【关闭




科技时代意见反馈留言板 电话:010-82628888-5595   欢迎批评指正

新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

Copyright © 1996 - 2006 SINA Corporation, All Rights Reserved

新浪公司 版权所有