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联想大客户部:激战前的练兵


http://www.sina.com.cn 2006年05月17日 11:23 eNet硅谷动力

  作者: 大愚

  【eNet特约评论】当前在全球领域,戴尔、惠普、联想是依次排在前列的三架马车,老大戴尔与老三联想的争斗却异乎寻常地激烈,惠普却好象成了看客。为什么会现这种情况呢?戴尔某高官的一句话准确透露出其中的原因:联想太想当老大了!联系到现实,这句话确实一针见血,联想近年来处处瞄准戴尔,学习戴尔的经营模式,无怪乎业内高人说:联
想离IBM越来越远,与戴尔则越来越像。 

  从目前的局势来看,联想要想做全球老大,必须征服戴尔,而征服戴尔,必须首先占领美国市场,因为美国市场是戴尔50%以上的销量和利润的来源,也就是说美国市场对联想来说具有极其重要的战略地位。除战略方面的原因外,经济方面也是重要原因之一,美国市场是世界上最大的PC市场,联想当然不会放过这块肥肉。 

  美国是直销模式最适宜的土壤,联想想在美国得到一份收获,直销是唯一的出路。IDC分析师也认为,联想虽然是中国国内最大的PC厂商,但面对美国市场,想要与戴尔一搏的话,联想只有尽快掌握戴尔的直销模式。实际上联想也是这样做的,最近一年来一直学习戴尔的先进经营模式,把戴尔的直销模式揉进自己原有的经营模式而推出了被业界称为的混和模式。 

  联想在中国已经采用混和营销的模式后,效果不错。联想将在印度建立三个集散中心,相信在今年第三季度,大概9月份就可以在印度实现超出其他竞争对手

供应链的网络。中国模式的‘黄金供应链’将在印度率先得到复制。”据悉该模式其后还将在日本如法炮制,如果顺利,这套模式将在全球进行推广。 

  高手之间的对决是全方位的对决,不能让对手找出破绽,否则极有可能被对手一招致命,联想与戴尔之间的争斗也是如此。在中小企业及个人消费类市场,联想通过偷师戴尔、学习戴尔逐渐找到了对付戴尔的招数,并在国内及其它国家预演并不断完善,一旦成熟就会用之于美国。但是在大客户领域,却是联想的破绽,全球500强企业,戴尔的产品进去不少,但联想却很少涉足其间,因此联想必须清除这个破绽。

  大客户领域有利的一面是利润高、辐射作用强、一种产品的切入能带动其它产品的销售,一个大客户贡献的利润,经常比一个小城市的电脑零售贡献的还要多,但不利一面是进入难度大。在中国大客户领域,联想的业绩是很喜人的,2005年在中国大客户市场上,联想的占有率大体是整体市场的30%到35%之间。同时,联想中国大客户模式下的行业客户产品在销售额、利润和市场占有率等多方面实现了大幅增长,收入比去年同期增长了58%。

  但在国际大客户领域,联想还很薄弱。自从联想提出国际化后,联想一直致力于中小企业及消费类用户,因为他知道自己刚刚进入国际市场,实力方面还有所欠缺,大面积冲击戴尔会导致战线拉得过长会对此时的联想不利,因此联想没有很快地进军全球大客户领域,但联想明白这时候对大客户领域不应该无所作为,因此我们看到联想在国内对大客户领域的关注与重视。联想去年成立大客户部,成立至今进行了两次大规模的调整。

  第一次调整的基调是尽可以地与客户近距离的接触。采用的方法有两个,一是把客户经理从日常杂务中解脱出来,如3、4个客户经理配一个助理,助理承担部分销售支持工作,把客户经理从日常的工作中“解放”了,更好地提升了客户打单的能力和效率;二是要求客户经理更接近客户,每个分区内的客户经理手头平均都管理着很多重点客户,其中的前20名是需要他们在一个季度内必须亲自跟踪的。2005年10月,负责联想大客户部的高官曾多次在会议上强调:“我根本不关心哪一种销售方法,不管直销还是什么方式,我就关心联想是否和客户产生了直接关系,就是所有联想的客户经理必须到第一线,必须拜访客户了解客户需求,可以和渠道进行合作,至于哪种销售方法不是问题的重点”、“对我来说和谁签约没有关系,我们最终的目的是客户经理冲到第一线,和渠道一起做客户的工作”。

  第二次调整的基调是提高大客户部在整个联想集团中的地位并充实大客户部的力量。就如某媒体所言,“这个部门在联想中国区的组织结构里级别极高,可以轻易动用大量公司资源,并直接对大区最高级中枢人物负责”。同时,联想集团挑选精“兵”强“将”充实大客户部。如联想继挖走戴尔前副总裁阿梅里奥后,再度挖角戴尔得到童夫尧这员大“将”,童夫尧此前是戴尔中国华东区销售总监,现任联想大中国区副总裁、中国区大客户业务部总经理。在“兵”的选择上也是选一流的,有数百名工程师被派驻到大客户部在全国的分支机构里,且全部是联想骨干,这些工程师的能力与水平在

意大利都灵冬奥会上得到了检验,他们的服务得到了国际奥委会的称赞。 

  在2006年,联想高层最希望看到的是如下的景象:所有的大客户部人员都跑动起来,离客户越近越好,对客户越了解越好,提升打单成功率。而这种模式一旦试验成功,未来将被复制到全球。也就是联想目前在国内的针对大客户的所做的调整及努力都是在苦练内功,在中国市场积累经验然后推广到全球,以期与戴尔进行颠峰对决。

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