分销市场：在博弈中前行

　　神州数码的分销迷局迄今为止并未解开。于是民间便有很多版本流传开来，有人传言英迈收购了神州数码分销业务，也有人说神州数码的分销业务要并购英迈国际。两大品牌的分销博弈正在上演，由此拉开了今年国内市场分销大战的帷幕

　　高永钰/本刊记者

　　今年1月中旬，一则消息称，大陆最大的IT产品分销商神州数码以2.6亿美元的价格成功出售其消费品分销业务，买家是大陆分销市场排名第三的英迈国际，将获得60%的股份。尽管到现在神州数码仍然保持了沉默。但这并不影响自此消息发布后在香港上市的神州数码的股价从元月初的2.10港元暴涨至3月底的3.00港元。

　　事实上，神州数码从联想控股中分出来时，分销业务实力并不是很强。而今天神州数码的分销业务总收入已经同比超过了170%的增长速度，特别是其增值分销业务已经成为其最重要的一个利润支柱。这几年通本业务增长150%，系统分销增长了200%。神州数码已然成为国内IT分销市场上的领头羊。

　　向左走？向右走？

　　对于业内传闻的“神码分销业务出售给英迈”一事，郭为在日前接受本刊专访时并未做出任何回应。但郭为强调，“分销业务本季度完成了扩大市场份额的竞争策略，营业额继续保持强劲增长，明显超出市场平均水准，竞争优势进一步扩大。”

　　联合证券研究所研究员范海洋分析，从战略上来看，神州数码放弃分销业务的举措短期内可能不会出现。神州数码早在五年前就确定了“IT服务中国”的战略目标，此前已经得心应手的分销业务，正在为IT服务的成长输送营养。由于目前分销业务仍然占到神州数码总收入的六成，而且2005财年上半年财报显示分销业务同比增长了24%，对神州数码来说，在目前的转型过程中放弃这样一个稳定的经济来源将不是一个明智之举，神州数码高层对此也应该很清楚。

　　光大证券公司也认为，神州数码IT服务业务从中国目前市场情况来看，增长有限，还达不到替代分销位置的地步。

　　但从另一方面看来，此前发布的消息都是神州数码将要出售的是通用信息产品事业本部(即目前的神州数码科技公司)。神州数码的分销业务是由通用信息产品事业本部和企业系统事业本部(即更名后的系统公司)两部分组成，后者主要负责网络、主机和软件分销，属于相对高端的分销业务，盈利能力更强。有分析人士指出，即便神州数码有意对分销业务进行重组，也是会先从低端分销业务开始。

　　未定之数

　　神州数码常务副总裁林杨此前接受记者的采访时曾表示，“在每一领域会有一个最优秀的公司活着。你只可能占据其中一个领域，否则你会四不像，然后被那个领域最优秀的竞争对手打败。如果你想活到最后，就要从战略角度看看自己适合哪块领域。”林杨肯定地表示：“神州数码要成为运营卓越型的分销企业。未来中国市场的分销企业只有三家。”

　　事实也证明了林杨的预见。

　　1998年前后，是中国IT分销商在国内IT供应链上展示分销渠道辉煌的年代，一大批重量级渠道商走到了IT领域的前台。联想科技、英迈国际、和光集团、方正电子、佳杰国际等大分销企业在此阶段获得了丰厚的回报。而晓通网络、联迪资讯、和雍、恒昌、达因等专业产品分销商亦有不俗的市场表现。而目前在内地却只有神州数码和佳杰科技等比较成型的公司还在IT分销市场上做着努力。

　　不过依照目前分销企业的发展势头看来，资本与分销的结合是一种必然的趋势。1998年前后的英迈中国，2000年前后的佳杰科技，2002年前后的翰林汇引进战略资本都取得了长足的发展。4月11日下午郭为在接受采访时对记者表示，并购是企业发展的一种手段而不是目的，有必要，神码也会使用这种手段来整合。

　　有人推测，自传出神州数码出售其分销业务的消息后，神州数码的股价一直保持高速增长的原因，乃是神州数码利用分销出售拉动股市增值，进行资本运做的一次演练。

　　“前五年是解决神州数码生存的问题，后五年则在于公司价值，提高股票市值的目标、业务的赢利能力及投资回报率。”神州数码常务副总裁林杨说。

　　联合证券分析人士认为，中国IT分销产业的整合是市场发展的必然结果。就神州数码而言，一方面，神州数码可能会从分销业务中转移一定资金支撑IT服务，另一方面，等到时机成熟时，其科技公司(详见特别报道《战略：路途修远》一文)引进战略投资组建合资公司可能会成为神州数码未来并购的一条出路。

　　事实上，郭为也公开承认，整合是一种必然因素，究竟是以何种方式，还有待于企业自身的特点来决定。这样看来，科技公司将极有可能成为其进行融资整合的第一步。