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电子经理世界:亚太地区开展业务的关键因素


http://www.sina.com.cn 2006年05月13日 21:14 电子经理世界

  文/Aeroflex 自动测试全球销售市场经理 Brian Jeffrey

  毫无疑问,中国已成为亚洲地区制造经济的领头羊. 由于人力成本的优势和日益完善的基础设施,越来越多的跨国企业正利用这一机会在亚洲从事大规模制造业务.比如, 在中国, 其电子装配和测试正变得日益复杂, 并且其技术也不断更新和提高.中国正从一个传统的电子装配基地发展成能为跨国公司提供全方位, 多功能优质服务的世界工厂。

  国外公司在中国从事电子产品制造有很多形式。主要是给代加工企业做. 或者产品在位于欧洲或美国的研发中心的NPI(新产品引进)阶段形成,而在那边已经完善的建立了新产品的生产和测试工艺。而大规模制造只是在”完全照搬”的基础上, 客户提供代加工厂商测试设备, 测试程序以及所做的产品。初看起来,这个过程非常简单。一旦NPI(新产品引进)完成后,所要做的就是决定以怎样的方式进行大规模生产和在哪里进行大规模生产。 但我们必须知道,在NPI(新产品引进)完成后,要想达到真正意义上的”完全照搬”,供应商的选择和及时的本地支持服务至关重要。建立本地支持服务体系意义重大, 它包括一套完整的服务支持体系, 而不是单纯的销售活动。所以客户在其产品生命周期内, 和正确的供应商合作具有重要的意义。其中主要一点就是供应商的实力和优势。而这个供应商选择过程比其他过程更重要。

  客户在寻求降低生产成本和人力成本的过程中更趋向于在NPI阶段使用本地低成本的供应商。诚然, 在降低成本方面有可能确实可行, 因为其特点就是机构小, 人员少, 成本低。但当我们得知这些供应商不能在国内或国际范围内为客户提供服务或升级服务,我们不足为奇。 创建完整的服务体系有可能确实对本地供应商降低成本带来负面影响。 由于不能对新的服务区域或服务要求作出很快的反映,有可能会影响潜在的市场。 Michael J Porters提出的”成功业务的5个驱动力”理论很清楚的阐明供应商的实力和优势所带来的影响。

  大多数第三和第四代生产和测试设备的用户已经意识到产品本身不能做什么。更直接的说, 产品和硬件是电子元器件的载体, 当他们安预定的设想进行工作时,就会给投资带来回报。

  在对客户提供技术支持时,主要的目的是不仅仅能提供工程和生产两方面的支持,还要提供给客户全方位的支持服务,而这些客户正想进入亚太制造业市场。所以, 服务既要国际化, 又要本土化。理想的反映时间应该是1-2小时, 并包括以下内容。

  ●当地的销售咨询●

  ★当地的技术工程师,一年中任何时间都能提供服务。

  ★当地存有备件

  ★及时供货。保障客户的本地化生产线尽快运作。

  ★系统的安装和调试

  ★到客户工厂提供测试应用程序的服务

  ★为客户提供降低成本的测试建议和方案

  ★市场分析

  ★365天的技术支持

  ★提供培训

  ★预防性维护

  ★季度性的服务总结

  ★定期的降低成本建议的回顾和总结

  ★快速的测试夹具和测试程序调试

  ★市场战略

  在任何的生产开始之前,以上提到的所有这些必须必备,而且运作良好。同时也要义不容辞帮助OEM厂商和供应商建立必要的合作关系,以保证供应商能及时的提供以上的服务。对于这个供应商应该作为生产商的合作伙伴来保证他们具有竞争优势,以赢得更多的业务。

  那么,对于那些想满足亚太制造商巨大需要的西方供应商来说,这意味着什么呢?解决方案很简单⋯”CE (完全照搬)”是成功的运作方式。 在此过程中,并不是简单的把生产线换个地方运作。产品销售只是供应商所提供的一部分,还有支持服务。当然,在任何一个地方建立服务体系是比较贵的。但这是必须的。 如果没有建立很好的本地服务体系,有可能会使一个拥有15万员工,一星期工作六天,一天工作24小时的工厂停产。

  其实这个对于OEM厂商和供应商来说,可以在NPI阶段解决。至少在理论上说,不管OEM或制造商在哪,供应商应该都可以提供支持。所以,一个好的供应商应该有能力同时也愿意向OEM厂商或制造商提供支持服务,不管客户在曼彻斯特,米兰,或者

墨西哥

  和潜在的业务相比,也许建立本地服务体系的成本会很高。但一旦可以为一个OEM厂商提供支持的服务体系建立好,那么这个供应商也有能力为在亚太的任何一个客户提供支持服务,因此就很快的可以发展亚太业务。

  对于那些想在亚太区建立技术支持系统的公司来说,可以提几点建议,仅供参考。

  1)在亚太区设置区域办公室要听起来很符合逻辑,但着这个服务体系最好要由一个既懂技术又懂业务,而且会讲当地语言的人来管理。此外。 这个管理者最好要对进出口,以及当地法律有所了解。所以第一步就是要雇佣一个具有合适学历和能力的人。不能小看这一不步。在西方国家,要找到一个各方面很有技能的人是很困难的。但在亚太区域,好像还要困难。整个完整的过程可能需要12-18月。供应商考虑的原因越多,则对客户的支持越有信心。所以客户应给供应商合适的时间。

  2) 第二个问题就是要找区域办公室的合适地点以便能满足客户的不同需求。一些OEM会对服务有着不同的期望。比如, 当生产线停了, 客户要求设备必须在四小时内修好, 结果工程师带着合适的备件去客户那边。在规定的时间内解决了问题。而很多OEM厂商是根据分钟来算损失的。同时也要考虑一个工程师要有时面对多个客户的服务要求。所以, 反映时间和客户满意度直接和所服务的客户数量以及所拥有的备件成正比。任何的计算错误都会导致服务质量受影响。

  3)当供应商建立好区域办公室以后,必须提供和保存生产和测试所用的备件。 这些备件很贵,但这些备件的存在可以帮助机器安装和调试,以及支持生产。 客户可以通过和供应商签优先权购买协议来购买或部分购买这些备件用于支持生产。

  在测试设备安装和调试的过程中,工程师必须有调试和修改测试程序和夹具的能力,工程师必须对客户所使用的测试设备有很好的了解。市场的变化很快,所以有时客户对供应商的要求似乎有点不合理而且难以控制。

  然而,这正是制造业和客户需求的本质所在。当客户用小时或分钟不是用工作日或星期来来衡量供应商时,这并不奇怪!

  总之,在他国建立支持服务体系充满着挑战和困难。 如果事先周密的计划好,这些困难是可以被克服的。在做所有的决定之前,必须认真计划,评估风险,雇佣合适的员工并且保持灵活性和保证客户满意度。

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