访谈：国产电信网管软件如何博弈国际巨头

图为本次聊天嘉宾游龙科技总裁兼首席执行官张泽军(左)和支持人
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　　主持人：各位网友大家好，欢迎大家参与这次的风云系列活动，我是这次会议的主持人，互联网周刊的刘磊，参与我们这次访谈的是游龙科技总裁兼首席执行官，张总跟各位网友打一个招呼吧。

　　张泽军：大家下午好。

　　主持人：张总的公司是在网管方面的公司，由他自己介绍一下。

　　张泽军：非常高兴参加这样的活动，今天下午的一个小时我也很高兴跟各位分享一下我们的经验和感受，以及现在发展的现状，还有对下一步市场发展的趋势的观点和看法。首先我把我们的公司做一个简单的介绍，我们是2000年三月份到现在有6年的时间，我们在自己的品牌下建立一个很强势的IT管理软件的品牌，我们有6种产品在销售，在移动、网通和电信都有很多这方面的应用，这是我们公司现在发展的现状。公司现在的规模有将近100人，研发主要是在北京，在全国各地都有销售和服务。

　　主持人：我想替大家问一个问题，他们自己公司的产品里面其实就是IT管理软件，但是在这一块还有很多人有一个误区，觉得IT管理软件的管理就是管理一下网络设备，但是它不仅仅是这个样子，他对企业担负着重要的责任。我就想问一下张总，IT管理软件到底起了什么样的作用呢？

　　张泽军：IT管理软件是行为支持系统，就像财务软件帮助财务人员来做帐等等，是支持财务人员的日常行为。IT管理软件是为IT部门提高工作效率，来支持IT部门每天要做的工作，每一份工作可以有一个工具来支持IT人员，这个工具就定义为IT管理软件，它最高的作用就是帮助IT人员提高工作效率。

　　主持人：这个IT管理软件跟ITSM是怎么样的概念关系呢？

　　张泽军：ITSM也是一个IT管理工具之一，像我们IT管理里面，包括监测都是非常关键的，有存储和安全。

　　主持人：我觉得张总单单从概念方面介绍的话，可能大家觉得不够形象，能不能举一个形象的应用例子？

　　张泽军：我们现在正在做视频直播，用的系统背景可以看到是北京宽带网，后台整个运行的系统，视频点播系统，包括数据线，主机线用的是我们游龙的系统，它被监管的范围也包括视频点播系统，中间线和服务器等等，这样可以帮助我们的工作人员了解整个服务的正常运行，这个就是大家可以知道我们IT管理软件的功能，可以带来什么样的帮助。

　　主持人：您刚才举了只是一个例子，就是北京宽带网的例子，我想问一下，从大的电信行业来说，中国国内整个的电信行业应用网管的软件或者是IT管理软件的情况怎么样，然后它的历史还有发展情况能给我们总体描述一下。

　　张泽军：在整个电信行业作为IT管理或者网络管理的兵家必争之地，现在我们到了应用系统，这个发展阶段是从电信的传输网络到IP网络到系统网络的历程，系统历程正在逐步的拓展开来，在过去的几个月中，我们看到用户更强调对系统的管理，实际上是对主机和数据库的管理，尤其是在电信领域刚刚起步的阶段。

　　主持人：在大中型企业跟在中小型企业的应用有什么不同吗？

　　张泽军：实际上没有根本的不同，不同只是在网络的规模和应用的区别上有一个差别，比如说中国的企业，中国的电信和银行和国外的一些电信和银行的差别是什么，就是它的投入和IT的规模有很大的差别，这也是我们公司在中国的发展空间。

　　主持人：现在我看到一个问题，网友们都比较关心游龙自身在产品方面的优势。我看到山东的网友ICE问游龙在科技方面有什么优势吗？

　　张泽军：这是我们根据中国用户的需求开发出来的，我们有将近50个研发团队研究中国客户的需求来满足中国客户，这是第一个优势。第二个优势IT管理软件核心的目的是帮助提高工作效率，我们可以落实到三点很实在的帮助用户提高效率上，第一点是为用户节约了多少时间，我以前可能花几个小时工作，现在只是花几分钟就可以了。第二个是用我们系统之后只要会看红绿灯的，发现是红灯了，就是出现故障了，这是很重要的。第三个可以帮助不同的人员来协同完成同一个工作，保证系统安全的运行，我们在这点上满足了客户的需求，我们IT部分从秘书这一层到总经理这一层都可以使用这个系统，我们在提高工作效率上是做得最好的。

　　主持人：还有一个网友是来自江苏省的网友，大家都很关注游龙科技的业务是怎么做的，可能会关心一些你们在2005年的市场营业额怎么样了？企业的利润怎么样？还有你们的业务是怎么做，销售是给自己做还是给经销商做？

　　张泽军：我们的技术研发是满足中国市场的需求，同时我们的销售过程也做得很标准化，我们的产品很容易使用，所以我们客户就很容易自己下载和使用，他们打电话给我们说你们的产品很好用，你们的价钱怎么样。我们在西部一个省有一个电信，他们在7月份的时候给我们打电话你们的产品是怎么样，我们有这些预算能不能来购买一个正式的版本，所以我们销售的过程也体现了我们长期在中国做电信软件的体会，实现了标准化，标准化在背后有一个很长的技术时间，产品做得可以很容易使用，代理商可以销售，客户可以体现到产品的价值，所以我们在去年当中有30%的收入是从电信行业来的。当然其他的我们有其他的行业，包括银行和政府和

　　主持人：您在电信领域有什么优势跟集成商竞争呢？从我对游龙科技的产品感觉看来似乎跟集成商的产品是不一样的，您给解释一下。

　　张泽军：这是一个非常专业的问题，实际上有两种类型的集成商，一种是有自主的模块，我们定义成他们是做网管的项目，针对用户的需求从头开发的。第二个集成商是拿来美国的产品线，比如HP和IBM的产品线开发的。第一个集成商的产品不是特别成熟，第二个竞争对手是基于国外的产品线，它的成本非常高。这两大集成商的缺陷是我系统做完了交给用户了，用户的使用和维护成本是非常高的。包括我们在市一级的电信，我们主要是产品的方式来提供给用户，用户拿来我们的产品之后，以后的维护上不需要我们参与，用户被监测和管理环境改变以后不需要我们的参与，用户可以自己适应变化的环境，这也是我们跟集成商竞争很强势的地方。

　　主持人：您刚才提到了一些国外的厂商，就需要您来介绍一下现在国外的情况，我知道国外做这些软件的实力都非常强，游龙科技要在这一块跟他们竞争的话，自己的特点是什么？

　　张泽军：我们一直看准国外有三大剑客，IBM、HP、CA，我们也在考虑怎么跟他们竞争，我们现在的整体工作每年从收入上基本上保持了100%的成长，今年第一季度也是100%的成长，所以我们在不同规模上有不同的竞争策略，我们会研究他们的最大优势是什么，他们有一个很明显的优势是长期的技术积累，我们的优势是更能够贴近用户，我们在单点的技术上对用户很有价值的技术上，我们可以有很大的投入，在单点上比他们做得更到位。我做得更好的同时我们也支持体验式的销售，用户有这个需求了，服务简单化没有，我们会给用户实实在在的体现出来，体现可以很好的满足需求同时。所以我们会开发出一些单点功能非常强势的功能出来，这也可以避免跟大公司的竞争，他们不会在单点业务上跟我们竞争。

　　主持人：在单点竞争上给我们举一个例子？

　　张泽军：包括我们在北京移动宽带的竞争当中，还有在移动梦网的竞争当中，他们有很复杂的服务器，包括在移动梦网的应用，怎么最有效最方便的把这些数据监控出来，监测他们自己研发的MIS系统，把他们的移动系统很好的监测起来，我们在整个监测上，报警上是一个非常好的优势，用户只要做了不超过5次点击就可以把业务监控起来，国外任何一个厂商都不可能做到这种简单的程度，我们是简单化，容易使用是我们非常大的优势。

　　主持人：有一个网友问能不能说一下大体的价格状况？我的点击率在500左右。

　　张泽军：国外产品线买完以后要买产品，我们的三分之一价格是在产品上，还有三分之二的价格在维护上。国外有很多失败的案例是用户买了产品以后没有买后续的服务，你买了三分之一的价值，没有买三分之二服务的话这个价值就会被费掉。我们有一个很好的真正可以用起来的产品线。

　　主持人：现在电信领域竞争越来越激烈，整个营业额的份额在电信领域是有所缩减了，游龙公司是怎么打算的？比如我是软件厂商，我会把在其他行业所占的销售份额提起来，电信会缩减下来，不知道你们怎么想？

　　张泽军：我们会在电信行业的投入加大，会进入到电信行业核心的应用，其他公司在缩减正是我们的一个机会，我们会在研发上发挥我们的优势进一步投入，深入到电信领域的IT管理领域的应用。

　　主持人：您刚才提到国外做IT管理软件的公司跟你们公司的一个比较，国外的公司有一个趋势是做一些收购来壮大自己的力量，面对这样的趋势，我不知道张总对游龙科技日后的发展是怎么样的定位？

　　张泽军：在过去一年当中IBM和HP都有大的收购，他们是为了进一步增强他们在IT领域的竞争定位，IBM不可能靠自己的创新来实现持续的增长，而只有靠并购。但是像一些小的公司只能是靠创新发展，他们之间有很大的区别，在中国IT管理软件市场要靠创新是很难生存的，我们应该定位在中国市场把踏踏实实的技术做好，这也不是在追求几年之后的创新，但是在国外中小企业要发展只有靠创新，不然的话这个行业已经被大公司垄断了。而且我认为中国一定会有大型的管理软件公司，比如财务软件有用友和金碟，我们也可以看到在IT管理领域一定会出来一家有自己研发品牌的有服务网络的大型IT管理软件公司，我们定位是游龙科技希望成为最大的中国IT管理软件提供商。

　　主持人：如果像您说的游龙科技在IT管理软件在国内成为大的厂商，您的理由是什么？

　　张泽军：IT管理领域在中国是稍微早期的市场，我们面对的很多对象是在北京有总部级的上一些IT管理软件，如果说我们在市场上已经占到领头羊的位置的话，我们会伴随着这个市场的成长，不会超出很多，但是绝不会落后。实际上用友在刚上市的时候不超过2个亿的营业额，现在是10个亿，我有理由相信用友过两年会涨到20个亿。IT领域也是这样的，我们相信会跟着市场的步伐稳步成长起来。但是我们作为IT管理软件我们会有针对性的拿出一些产品点到国际市场上竞争，不像财务软件只能在中国企业用，在中国税制条件下应用，但是IT管理软件我们可以把在中国市场上已经成熟的产品线拿到国际市场上竞争。

　　主持人：大家比较关心典型应用，希望你再介绍几个。

　　张泽军：BBN是一个，还有一个杭州网通，是在杭州宽带发展比较超前的，后台有很多这样的服务器，类似于BBN这样的系统。在西部包括电信移动也有这样的情况，后台有很多服务器有复杂的应用和复杂的业务系统，但是管理人员非常有限需要有工具帮助他们提高工作效率的。包括市一级的网通和移动都有很多应用，还有到省级的，全国级的，像移动梦网全国级的应用，他们后台有很多服务器有很多相关的应用，这是非常典型的。

　　主持人：来自于江苏省网友的问题，电信运营商现在由传统的电信运营商转为综合的信息提供商，在这样的市场背景下对IT系统的要求也会越来越变化，在这种情况下游龙有什么策略？

　　张泽军：这也是给我们提供了一个非常好的机会，我们对电信运营商传统的语音网络，我们没有任何优势，我们的优势是在系统的运用上，会牵扯到和主机有关的运用出来，像我们的产品核心线已经升级到7.0版本了，这也是对很多需求和细节的完善，我们会一如既往地在对系统管理这个领域不断地投入，进一步完善产品线。

　　主持人：有一个问题我一直想问，游龙是有自己

　　张泽军：当时非常坚定的相信中国有这样的市场机会，而且国际上厂商很难满足客户的需求，包括服务等各种因素失败案例非常高，所以看到了市场的发展机会。同时我们也面临了企业的很多问题和困难，这也是我们做得非常好的地方，能够克服这个困难成长起来，我们在早期的时候是什么样的成长策略，在早期100多人的时候是什么样的成长策略，是怎么样让用户接受，能够购买我们的产品。现在我们的定位是能够帮助销售过程的标准化，通过几年的时间在企业软件和电信软件销售当中的心得，第一个我们是做项目为主，我经常开玩笑说我们是摆地摊卖光盘的，做产品销售为主。第二点我们的产品做得非常容易使用，能够帮助实现软件销售过程的标准化，包括跟我们的合作伙伴合作，我们的售前支持和售后支持都是很好的标准化的过程。

　　主持人：这有一个问题跟刚才的问题有相关性，可能越是在IT系统复杂的发展比较早的时候，比如电信行业和金融行业，客户选择跟自己合作的软件厂商的时候会更小心一些，那么游龙科技说服他们跟别人交手的时候会更难一点？

　　张泽军：我们的产品没有那么大的品牌，但是我们的产品可以试用，同时我们也有一些电信行业的用户，他们说你们都不要争，每家都装上，看谁能用得起来就用谁的，所以我们是体验式的销售。我们有两种价值，一种是体验价值，可以帮助你提高使用效率，第二点是真实价值，我们专注于用户的体验和真实的价值。我们现在跟国外厂商在感受价值上也有一定的抗争力，所以我们在销售过程中是强调一个体验式销售，一旦用户感受到了我们的真正价值所在，而不是我有最漂亮的手册，有最好销售人员，不光是这样的感受，因为网管的软件有我用过之后才知道好坏的，不像矿泉水我喝过之后都不知道好坏的，网管软件用过之后是知道好坏的，这也是我们跟国际厂商竞争的原因。

　　主持人：如果他们想要试用的话怎么得到试用呢？

　　张泽军：我们网站可以下载试用，这是我们产品成熟度的非常好的表现。这也是中国唯一的一家公司提供这种方式的，给用户提供随意下载使用的，这是我们很久以前就做到这一点了。

　　主持人：在你们网站的时候是不用付费的是吗？

　　张泽军：我们有一个月的试用期。

　　主持人：它和正版的软件还有差别吧？

　　张泽军：只是有规模上的差别。

　　主持人：试用版管理的服务器会少一些？

　　张泽军：对。

　　主持人：在3G时代到来的时候，贵公司在发展战略上如何应对呢？

　　张泽军：对3G和我们以前的IP系统都是一样的，因为我们做了很多像移动和联通里面都有3G的系统，是一个平稳的升级，我们并不需要对3G做额外的投入和开发，我们对移动的早期测试也参与进去了。

　　主持人：您刚才提到您的公司是卖光盘的，可能让别人理解把这个光盘卖出去就不管了，那厂商就会有疑问了，我购买你的软件以后你下一步怎么帮助我有一些后续的服务？

　　张泽军：这次我们能够实现产品标准化销售的一部分是我们的服务是标准化的，我们有800的电话服务，我们也针对性地开发出一些远程的支持系统，我不需要上门去才能提供服务，我从远端可以看到你们的计算机屏幕，从远端我们公司可以给予支持。像我们工程师是坐在北京公司总部，用户有问题的话我们可以连网过去，解决完了问题可以断开。

　　主持人：您刚才提到了体验式的销售，有没有具体的例子，可能有一个用户让你们去试用了？

　　张泽军：有这样的例子，我不好说具体是哪一家，但是非常实在的例子是一个电信行业，我们在电信银行或者企业都有这样的经历，把两家软件同时装上，看哪家软件能够运行起来，这样的例子我们经历很多次，我们的胜算非常大，非常喜欢这种模式，因为我们对产品的胜算程度非常有信心。

　　主持人：还有一个网友说非常关心你们的市场宣传，今后游龙科技在市场宣传上会否加大力度？

　　张泽军：我们现在在品牌建设上已经在加强了，比如我们以前针对专业媒体，中国有一个媒体是“网管员世界”，我们跟他们有一些合作，比如也会参与一些访谈节目，包括跟互联网周刊也有一些合作，跟计算机世界也有长期的合作。因为我们意识到虽然我们是重视体验式的销售，重视用户的感受，但是我们也重视品牌建设的重要性，所以我们在品牌建设上也做了很多的投入，我们的域名都是花重金买来的，这都是我们建立品牌策略的一部分。我们希望自己在10年后、20年后在中国市场可以成为IT管理领域强势的一个品牌。

　　主持人：我注意到张总您还是没有透露您这几年的计划，比如我这一年是几千万，下一年我的目标要达到什么程度？

　　张泽军：我们公司要保持高成长力，至少在以后三年之内保持一个高速成长，但是下一步成长肯定会有针对性的，对于一些专业性技术公司也考虑一些并购，单靠自己的创新很难维持增长的话，也会有这样的业务和计划进行并购，我也趁此机会向各位网友发出邀请，你们有什么好的技术可以跟我们进行探讨，把好的技术转化为商业的收入。

　　主持人：张总可以留下自己的邮箱和电话号码跟网友进行联系。刚才你提到做一些收购，可能国外的企业已经开始做收购了，那么国内的企业肯定不能像IBM一掷重金的感觉，你可能会有所考虑。那么你现在有意向购买的技术和公司是什么样的？

　　张泽军：我们是有一个发展方向，但是市场的变化是非常快的，我们只是看到以后的三年市场会朝着什么方向发展，或者以后发展的趋势，我们针对这种趋势会有一个产品的研发计划，我们肯定在资源上肯定挑前面几个，比如我有10个战略研发计划我们就挑前面3个进行研发，后面排第4到第10我们可能不会进行研发，其他的公司可能已经进行了研发，我们就不会进行研发会采取收购这样的公司，我们认为在以后可能会有很好的研发空间，我们现在不会投入研发，但是中国有其他的做得很好，在这方面规模比较小，到了一定规模的时候我们就会来权衡是自己研发还是收购这样的公司，我们会在中国市场上有很好的发展。

　　主持人：您好。

　　网友：您好，我问一下游龙IT管理软件的内容，另外一个你们是IDG投资参与的，他们的公司总部在美国，他们公司的情况，还有一些盈利情况。第三个我问一下他们在国内做研发软件的整体情况？

　　张泽军：第一个问题是我们现在有6产品线，像系统管理，网络设备管理，流量分析，还有是和监测相关的，还有和控制相关的管理，像流量控制，还有员工上网行为管理，这是和企业相关的。跟电信行业直接相关的是系统管理，网络设备管理还有流量管理。第二个是公司的发展状况，我们是由早期IDG投资参与的，03年我们就开始盈利了，我们现在是一个很健康持续的发展。

　　网友：去年盈利多少？

　　张泽军：不方便透露这个数字，有几百万的规模，还是不断地再往前发展。

　　网友：去年IDG给你们投了多少？

　　张泽军：去年没怎么投，主要是两年前投的。

　　张泽军：公司去年在市场上销售是两种产品，今年在市场上是销售六种产品，我们的代理商体系在不断的成熟，我们已经远销到新疆和西藏。

　　网友：现在国内的IT管理软件市场是什么状况的？

　　张泽军：产品化的公司非常少，做项目的公司，特别是在电信行业，一般电信行业是拿到一个项目，投入一些人进去为电信行业进行开发，这样的情况比较多。下一步是在每一个领域都会有相关的工作，特别是做网络设备管理的，像这样的企业就会有三到四家比较活跃的，还有不是很活跃的，刚刚出来的也会有10家左右。所以这是高竞争的行业，但是我们在系统领域是保持领先的地位，不管是从技术积累上，还是研发上、品牌建设上都有领先的地位。

　　网友：谢谢。

　　主持人：谢谢您的问题。我们现在在线访谈时间快要到了，最后您来总结一下这次访谈，您最后想说一些什么东西。

　　张泽军：非常感谢网友的关注，这个市场是非常有潜力的市场，希望跟各位同行和各位网友一起合作和协作，能够把这个市场健康有序的发展，一起推动中国IT管理软件的市场健康有序的发展。我们希望在这个行业里做出我们游龙科技的贡献。

　　主持人：今天我们风云电信活动在线访谈就到此结束了，谢谢张先生和各位网友，大家再见。

　　张泽军：大家再见。