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方正揭集体采购Windows内幕 祁东风否认百元说


http://www.sina.com.cn 2006年04月24日 00:23 新浪科技

  文/徐志斌

  “不知道媒体报道的每套windows操作系统低至100多元的说法从何而出,实际上,在我们与微软的协议中,并不会牵涉到每套多少钱这样的数字。”

  4月21日午间,刚从美国回来的方正科技总裁祁东风对外界表达了上述不解。

  从12日到17日,在短短的5天时间内,微软席卷了中国PC厂商近17亿美金的采购大单,其中联想采购金额为12亿美金,方正科技采购2.5亿美金。

  不过让外界关注的仍然是,国内四大PC厂商缘何在近期内连下采购大单?祁东风明确否认了“政府强令”说,他透露,实际上与微软的谈判在3年前就已经开展。

  与微软将展开资本运作

  4月3日,方正集团董事长魏新随吴仪副总理一行访美,10日与祁东风带队的方正科技签约团一同抵达微软总部。方正科技与微软的2.5亿美金采购协议在当地时间12日下午正式签署。

  按照祁东风解释,实际上在2004年暑期促销之前,方正科技就已经与微软达成共识并全线预装微软操作系统,此次赴美,只不过是完成一个协议的签署而已。

  他否认外界关于每套售价被下拉至100元的猜测,“如果单纯谈价钱,根本谈不下来。一般我们与微软的谈判都是打包来谈”。

  这个大包中,包括了市场活动、行业支持、研发、推广、终端建设等等方面。“不同的实力、不同的战略地位,微软所给予的支持肯定是不同的。”祁东风暗示几大PC厂商之间所获支持的不同,“需要强调的是,大家一定不能把目光只放在成本上,要动态地看待这个问题”。

  “如果国内的PC厂商不预装正版的操作系统,这部分差价也会因为价格战而被侵蚀。而随着消费能力和消费意识的不断提高,用户越来越重视使用中的体验和感受。预装正版操作系统必将促进PC在一些行业或者消费群体的销售,这是大势所趋。”他这样说。

  祁东风认为,由于是公司之间资源的互换,实际上已经等于拉下了成本。微软操作系统全球统一OEM价由于上述协议的存在,使“这一说法在国内名存实亡”。

  但实际上,方正两大高管此行仍有更长远的计划。新浪科技获悉,魏祁美国之行中,与微软也约定在资本运作、技术研发等层面有所动作。

  “在魏老师主持下,我们与微软各个业务的领导人会谈,将会在未来技术开发层面开展更多合作”,祁东风透露,“双方还会在资本运作上作些工作,如在资金上共同投入一个研发方向,甚至共同成立研发小组”等。

  更加长远的计划也包括Vista认证的合作探讨、Office 12的联合推动。据祁透露,方正科技已经将自己的办公网络平台逐步转向微软的.Net平台,全部改造年底验收。

  陈永正微软中国3年流变

  3年前,祁东风向微软发出一封信件,其中直指微软中国在正版推动上的不力。

  “我参加微软的全球高峰论坛时发现,微软总部的高层管理人员对中国市场始终有种误解,认为中国人天生喜欢用盗版。他们一直以消极的态度看待中国,满意于每年几十万套的销量业绩。”当时,陈永正刚刚就任微软中国总裁。

  祁东风不客气指出了微软在中国市场的弊病所在,“并不是中国人喜欢用盗版,而是国情和经济收入决定的”。他建立微软和陈永正将中国市场真正视为战略市场,采取更为包容的态度。

  “回国后,我给微软全球总裁鲍尔默回复了一封正式的书面信件,客观地反映了中国市场的实际情况,直率地表达了关于推进合作的想法,并真诚地邀请微软总部派人到中国进行实地调查”。

  随后,微软总部派员前到方正科技进行接触。那个老外叫卡洛斯(Caros),“他做了很多工作”。另外两位参与谈判就是负责中国业务的陈永正和李世杰,“陈永正和他的前任不一样,在把中国市场真正提到了战略市场的位置上去,并让老外来理解这个市场,更重要的是,把价钱也降了下来。”

  认为“微软采取了自进入中国市场10年以来最积极、最认真的姿态”的祁东风,感觉到“微软愿意把中国放在战略地位上考虑,并根据中国的实际国情定价”。他相信,微软这一决策非常正确。根据购买力来定价会使微软在华收入获得快速增长。

  卡洛斯后来与祁也仍保持着良好的私交。而在三人的努力下,方正与微软共同出资在大型卖场中开设体验店10余家。“目的就是让消费者直接感受到正版与盗版的差异。

  但谈判的各方仍然经历了相当长的时间才走完这看似简单的一步。“难就难在双方互信基础的建立”。甚至在盗版猖獗的今天,建立互信仍是一个最大的难题。幸运的是,中国政府在这一问题上起到了重要的推进作用。

  但事后也证明,5天内微软中国接获的大单总数,令微软人感觉够“惊喜”,甚至不敢相信这好日子来的太快。

  “实际上,双方各进一步,市场就成倍增长”。祁东风这样说。

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