金蝶发布05年度财报 三大策略驱动高速增长

　　3月29日，金蝶软件公布了2005年业绩。年报显示，2005年金蝶净利润增长40%至人民币72,290,000元，营业额达到人民币529,343,000元，较2004年同期增长19%。

　　净利润增长40%，营业额增长19%，究竟是什么缔造了金蝶高增长的神话，打破了软件业盈利能力整体不佳之说？未来，金蝶又将凭借什么实现持续“高增长”？就以上问题，金蝶软件有关负责人从企业经营战略、内部成本控制、为股东和客户带来价值的能力三方面做出解答。

　　战略是利润增长根源

　　金蝶软件有关负责人表示，从2005年报显示的增长看，表明金蝶自2003年提出的‘产品领先、伙伴至上、主动服务、快速反应’发展战略已见成效，在未来5年，金蝶将继续坚持以上发展战略，并且在2005年良好业绩的支撑下，于2006年2月28日提出了“让ERP个性化计划”，开创全新蓝海。

　　金蝶认为，能够保持持续高增长的原因分外部、内部两大因素，具体体现在：(1)中国中小企业市场潜力巨大。根据国家统计署的数据，中国1000万家中小企业创造了58.5%的GDP，但

　　(2)产品优势。金蝶拥有中国最领先的中间件技术(金蝶Apusic及金蝶BOS)，金蝶坚持ERP个性化，通过技术与管理的整合，满足企业随需应变的个性化需求，让中国所有企业用上个性化ERP，让中国所有企业提高管理创新能力，让中国所有企业充分展现自己的管理个性；

　　(3)庞大的客户基础及规模效应。金蝶已拥有了40万家客户，这些客户是金蝶可持续增长的源泉。同时，金蝶的资源配置能力、管理效率、成本控制能力等方面，已经实现了规模效应，这将使金蝶的盈利能力持续保持同行业首位；

　　(4)公司治理与企业文化。金蝶作为香港主板上市公司，公司治理体系完善，内部氛围和谐、平等、开放，富有激情，鼓励员工创新与施展，保持公司持续增长的动力。

　　良好的成本控制能力

　　“从整个ERP产业来看，并没有任何利润上扬的理由和迹象，管理软件在2005年的竞争其实更为激烈，价格也在下降。金蝶利润大幅上升的原因，更多的原因来自于企业本身，尤其是其内部成本控制能力的提升。”有业内专家表示。

　　从金蝶2005年年报可以看出：主营业务成本及经营费用的增长低于主营业务收入的增长，主要费用得到控制。金蝶2004年的利润下滑，专项费用的大幅增长是主要原因，一是借助金蝶LOGO更换的机会加大了品牌宣传力度，市场推广费用上升41%；二是在研发的投入上进行规模升级，研发费用上升了109%，三是在发展分销、拓展伙伴等方面进行了较大的投资，增长了33%。在2005年，由于研发和市场推广投入已到达一定规模，费用增幅相对2004年平稳。而分销战略初步成功使得分销利润大幅提升，同时使得销售费用及管理费用下降。

　　据财报披露，金蝶的销售代理已超过1000家，贡献了超过22%的营业额。从财务数据可以看出，分销策略的转变帮助金蝶节省了大量的直销成本，销售费用占综合营业额的比例从2004年的51.3%降低到48.4%。

　　分销策略杠杆效应提升盈利

　　“还有就是我们的分销策略，在帮助分销伙伴提升盈利能力的同时，为我们的伙伴、客户创造了价值，也实现了我们利润率的提升。”金蝶软件证券部负责人还表示。

　　据了解，现在，金蝶的销售代理已超过1000家，贡献了超过22%的2005年营业额，金蝶计划在2010年将这一比例提升到40%。分销模式的转变帮助金蝶节省了大量的直销成本，销售费用占综合营业额的比例从2004年的51.3%降低到48.4%。

　　对此，金蝶软件证券部有关负责人介绍说：“本集团重视与各个伙伴共同创造商机，确保本集团伙伴的价值与创富能力不断提升。本集团伙伴联盟体系包括渠道伙伴、咨询伙伴、技术伙伴及专家顾问伙伴。借着与这些销售及策略性伙伴建立良好伙伴关系，建立完善的供应链及取得广泛及不断增长的客户群，实现双赢局面。”他还详细介绍说，报告期内，金蝶还加强了以下几方面的工作，提高渠道管理效率：

　　1、完善渠道管理体系，建立以区域为中心的渠道管理模式，通过集团总部-区域中心-机构-渠道伙伴这样一个金字塔式的管理模式，给予渠道伙伴最大支持；

　　2、开展多场大型的全国产品巡展，走遍中国百多个城市，及多场渠道招募活动，显示本集团产品的实力，吸引更多大型渠道伙伴加盟；

　　3、持续、一致的渠道伙伴政策鼓励伙伴做大做强，采取渠道伙伴分级管理制度，鼓励有能力的渠道伙伴跨区域销售；

　　4、帮助伙伴提高管理能力及营销能力，通过项目合作、开展培训以培养伙伴成长；

　　5、组织了500多场面向客户的营销推广活动，增加产品知名度，协助渠道伙伴拓展当地市场。

　　从软件企业商业模式上看，分销能够赢得规模效益，也就是说分销收入的增长能够远远超过其引致的费用的增长。该负责人详细解释说，“软件产品不同于硬件，其边际产品成本为0，也就是多销售1套产品而增加的产品成本为0，因此，尽管通过分销要将一部分利润留给分销商，但由于分销可以放大销售量，因此，对利润的总贡献将远大于直销。且分销相对于直销可以节约直接销售费用及管理费用；而中国市场非常庞大，地市、县级市场非常广阔，如果靠企业直销，其成本根本无法弥补，无法覆盖广阔的市场，而通过分销的本地化，可以迅速提高渗透率，将原本无法覆盖的市场收入纳入公司，开创渠道蓝海；从2005年金蝶具体的财务数字来看，分销伙伴数量超过1100家，分销收入占总收入的比例从2004年的20%上升到22%，分销收入较上年增长2500万，分销产生的费用增长不到700万，其中的差额直接构成了金蝶的净利润。金蝶未来将继续强化“伙伴至上”战略，扩大分销伙伴的规模和数量，提高分销收入占总收入的比例，确保集团稳定的利润来源。

　　关于分销和服务收入，两者并没有必然的联系，不存在加强分销会降低服务收入的情况。从另一个角度，金蝶的一些服务产品可以通过分销伙伴销售给客户，反而能增加集团的服务收入。”

　　有券商分析也认为，如果金蝶继续加强对分销渠道的建设，所带来的杠杆效应将作用于销售费用。同时相信，金蝶将持续的加强双赢的渠道政策以加强其盈利能力。