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联想网御06年新人新政 齐舰扬帆瞄向蓝海


http://www.sina.com.cn 2006年04月19日 08:45 eNet硅谷动力

  【eNet硅谷动力消息】在经历了去年底的人事风波后,进入2006年的联想网御显然已经走上了正轨。继4月初在三亚举行了联想网御2006年全国渠道大会后,近日,联想网御众高层集体亮相北京,接受记者的采访。CEO兼总裁齐舰、执行副总裁刘科全、市场副总裁陈鸣、销售副总裁贾晓钟,一个更完善的领导班子已浮出水面。

  其中最引人注目的,无疑是新上任的齐舰。作为联想网御的新掌舵人,他坦言自己
已顺利接手了联想网御的工作,接下来要做的就是把公司带向更广阔的蓝海。“国内安全的需求在加倍于行业的发展,我们要开足马力。”

  背靠联想好乘凉

  国外的安全厂商每年都是几百万美元的研发投入,比较来说,国内安全厂商就略显小打小闹。联想网御执行副总裁刘科全坦言,原来靠滚动发展非常困难,而公司今年将大规模投入研发,因为后面有两大集团的支持,即联想集团和亚信集团。有资金方面的保障,就能够吸引国内最优秀的人员加入,推出新的技术。

  “联想集团会加大对联想网御的投入,但需要一系列复杂的操作过程。”虽然齐舰没有透露具体的投入金额和时间表,但联想集团将加大对联想网御的投入已成为不争的事实。

  这也印证了杨元庆此前发表的公开信,其中曾明确表示“联想不会支持除联想网御以外的任何信息安全业务”。

  除了资金流外,联想的渠道似乎更具影响力。对于已经开始在走国际化道路的联想来说,联想网御在国内市场上铺设自己的渠道,就比其他安全厂商容易的多。据不完全统计,在联想网御目前的100多家核心代理商中,近一半是从联想PC转过来的。

  脱离红海的纠缠

  在齐舰看来,取得长远效益,不能只关注与对手竞争,而是要开创出信息安全的宽广蓝海,向价值型客户靠近,并与价值型客户共同追求安全效果和

性价比,不断激发出客户新的需求,帮助客户价值创新的同时获得企业价值。

  “原来在的红海战略当中打仗,大家你死我活,降低成本是为了取代竞争对手,现在再看这个问题,几年过去了,拼得特别累,同行坐在一起,大家突然发现都离客户远。拼个你死我活,谁也活不了,即使活下来的企业也很累。”齐舰如是说。

  “蓝海战略”的提出并不新鲜,如何开辟新的市场,如何摆脱在“红海”中与竞争对手的“纠缠”,在激烈的市场竞争中贯彻并成功实施“蓝海战略”,却是一个全新的课题。

  4月初,联想网御提出了渠道助长计划,包括优化渠道模式、提高渠道伙伴的赢利能力,与核心合作伙伴共同制定市场开拓计划,通过经验共享、管理培训等提升渠道伙伴的专业化能力,同时在产品服务与解决方案规划方面,为渠道商提供更多的增值机会,提升渠道方案应用和售后服务能力等。

  不难看出,一系列动作,都是为了发展通向蓝海的“客

户型渠道”。齐舰深知,安全产品需要提供的解决方案,更多是服务方案和服务模式的营销。打造客户型、加强客户型的需求体系、让渠道更多地直面客户,已成为他上任后的首要工作。

  欲填补国内空白

  据IDC预测,到2008年,UTM(统一威胁管理)市场的规模,将占有整个信息安全市场的半壁江山,达到57.6%。而提供UTM设备的公司数量,在今后的18个月里将成倍增长,国内不少安全厂商已悄然把侧重点转向UTM、多功能安全网。

  UTM、风险评估,无疑可以算作在现有的红海边界扩展,寻找一片蓝海。据记者了解,执行副总裁刘科全正亲手组织一支团队,通过与国际安全厂商的合作,生产填补国内空白的产品。联想网御并未透露合作的方式,但业内人士分析,极有可能采取向顶级国际安全厂商购买核心技术,进行二次开发的手段。

  齐舰称,公司整个大的方向是一个蓝海战略,在一个新的领域,可能大家还没看见的一个领域里边探索一片、发现一片新的蓝海。公司已经不满足自身研发产品、开拓市场的方法,我们决定和国内外、特别是国际上最领先的安全产品的厂商开展合作,推出国际领先、填补国内空白的产品,目前该工作已在操作当中。

  “原来的防火墙产品线相对单一,只有几款防火墙,但是现在企业的发展已经不是我们企业原来的发展,国内安全的需求在加倍于行业的发展,我们要开足马力。”刚上任不久的齐舰显然信心十足。

  作者:eNet硅谷动力记者 毛井井

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