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本土分销商应以“专”为本


http://www.sina.com.cn 2006年04月18日 15:05 赛迪网

  【赛迪网讯】目前,在内地分销商队伍中活跃着国外分销商、我国港台分销商及本土分销商。国际分销商一般规模较大、资金雄厚,多数服务于国际性的OEM和EMS公司;我国香港分销商进入内地时间较早,具备“先入为主”的优势;而我国台湾分销商的代理线相当长,覆盖面很广,更熟悉全球化采购;内地本土分销商起步相对较晚,一般公司规模不大,所以会以充分发挥专业,细致,深入的技术优势,逐渐在分销领域占有一席之地。

  本土分销商要适合“本地”需求

  目前本土分销商大部分为中小型公司,中小型分销商的生存仍有空间:一方面,规模较大的企业会更关注大的市场方向,而某些较专的领域就是部分中小型分销商的机会;另一方面,中国地域广阔,市场分散,客户个性化需求多,很适合中小型分销商的生存。上海贝岭矽创微电子有限公司总经理韩继国表示,本土分销商的优势是更熟悉本土企业的文化和特点,对一些中小型整机制造商更有吸引力。特别是在分销本土IC产品方面,和本土的IC供应商的合作会更容易一些。

  天利

半导体(深圳)有限公司市场部高级营销总监王永永表示,虽然本土分销商规模较小,但其具有的语言、文化、人力资源以及与生俱来的人脉优势,使之在同国外分销商及我国香港及台湾分销商较量的舞台上,有自己的一席之地。

  中电器材市场部经理金文玉发表了相同的看法。她说,在越来越激烈的竞争中,本土分销商除了继续发挥原有的独特优势外,还需要在特定领域里做专、做强,充分发挥局部优势,来争取更大的生存和发展空间。

  以专注取胜

  在规模上,本土分销商无法与国外及我国香港及台湾分销商相提并论,所以应该扬长避短,以“专业、专注”取胜,而且应该主要服务于中小型客户,这是本土分销商的优势和宝贵的资源。北高智科技有限公司市场部经理陈发中表示,本土分销商要想在竞争中站稳脚跟,必须要抓住自己的“本”,然后再谈发展与竞争。特定的产品线,专注的技术,特定的渠道关系,灵活的经营手段,是本土分销商的

竞争力所在。为了应对分销市场并购压力,本土分销商应发挥自身优势,在更专业、更细分的市场中拓展生存空间。

  上海丰宝科技有限公司市场总监秦仓法告诉

中国电子报记者,作为本土分销商,首先应将分销模式向着更深、更广、更加专业的方向发展,并且集中资源,针对某一行业进行投资;其次要与客户建立好合作关系,调动上、中、下游的资源,为客户提供整体解决方案,并参与到企业的采购策略与销售策略中去;再次,要立足行业的发展,着眼于整个内地半导体分销市场,深入与行业协会的合作,参与行业标准的修改、方案的制定,以不断提高自身价值与服务。只有这样,本土分销商才能得以发展。

  益登科技营销暨新事业发展室副总经理林胜义指出,不管是中国内地代理商还是其他代理商,都面临大代理商的竞争。其实,所有的竞争都归结为效率的竞争,并不是资金和规模的竞争,营运成本、效率反而是最主要的。因此中国内地分销商只要能专注于某个领域,提升效率,发挥地缘优势,还是有成长的空间的。在这个领域,内地分销商规模小,比较灵活,和国内的整机厂商更容易建立合作关系。(n101)

  作者:诸玲珍

爱问(iAsk.com)



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