分销商“护驾”整机企业供应链

　　【赛迪网讯】目前，越来越多的EMS公司及整机企业利用分销商来管理其庞大的供应商队伍，借助分销商的销售网络及管理优势来完成元器件的快速交货、物流配送、备货、库存管理等工作，甚至让分销商介入到其研发领域，以获得最优的成本和最短的上市时间。

　　满足小批量多品种要求

　　分销商在EMS及整机企业的生产经营过程中起着越来越重要的作用。光弘公司业务部副部长杨荣告诉记者，目前，他们公司的元器件采购主要通过分销商处购买。

　　他解释说，之所以这么做，主要因为：第一，EMS的行业规模决定了大部分原厂商不会直接供货，采购初期和器件厂商接触后，他们会指定代理商提供服务。

　　第二，由于采购量不是很大，品牌又多，如果每个品牌都找原厂直销，则会增加采购的物流成本和管理费用，所以他们喜欢与分销商合作，如富昌电子、安富利、艾睿和TTI等，这些商家往往涉足不同的产品领域，拥有丰富的器件代理线，提供“一站式采购”服务，这种方式不仅能帮助他们集中采购，精简

　　第三，他们选择与分销商合作最主要的原因还是因为分销商灵活的操作方式和周到细致的服务。为更好地服务中国本地的中小型制造商，现在的分销商针对客户需求采用了不同的服务策略。分销商同时操作国际业务和国内销售已经习以为常，原厂的订单处理流程、付款方式、物流操作等方面都非常严格。

　　积极介入整机企业研发

　　分销商如果要和整机厂商合作得更好，必须积极主动了解整机厂商的需求，甚至要介入到整机企业的研发中去，及时把握整机企业的需求脉搏。

　　夏新采购部经理林涛介绍说，夏新的采购和研发部门在选择新产品和技术时是共同介入的，他们会从发展前景、技术的可行性、价格及交货等方面综合考虑采购的需求。他强调，双方要建立起好的合作关系，需要分销商能够在以下方面给予支持：

　　首先，由于分销商有一定的网络资源，接触的客户很多，所以，他们最了解市场，能为夏新提供相关产业发展、竞争对手动态、技术趋势、市场走势等信息，为夏新选择和介入一些市场的时候提供帮助。

　　而当他们对某一产品或技术很感兴趣的时候，分销商能够帮整机厂商找到相应的合作伙伴可以缩短整机厂商与原厂的沟通时间。

　　林涛进一步表示，分销商应该在项目的启动初期将所提供的产品、将来的供货能力及成本结构、价格竞争力做准确的评估，给采购部门以足够的信心保证未来的合作关系的稳定，甚至站在客户的立场上为采购方争取达成合作的有利条件。

　　选择分销商各有侧重

　　整机企业对分销商的选择稳健而务实。

　　北京柏瑞安科技有限责任公司总经理杨同兴告诉记者，在选择分销商方面，要根据产品的特点、产量、元器件厂家和供货方式等条件来确定。但他认为，适合的分销商至少需要具备：具有一定稳定供货的资质和实力；有良好的货源以及物流渠道；有与公司紧密合作的理念；有规范运作的诚信基础；有业务管理的经验和基础；有为客户提供优质服务的能力等。分销商会在公司产品试制、小批量生产等环节发挥出灵活、快速的作用。当产品生产规模发展到很大的批量，与世界著名的供应商合作会是良好的选择，这些世界级的供应商具有很大的实力和资源，能够在很大的程度上降低采购的成本。

　　杨荣表示，他们选择分销商主要是根据原厂指定代理商(AVL)名单，初期会同时与原厂和分销商接触，分销商必须提供相应的资质和实力证明，现在还多了一个RoHS要求，随着行业发展和市场发展还会有更多新要求。只要符合公司采购要求并具备资格，他们一般不会太在意分销商总部在哪里，但总体上我们会采取就近原则，即如果他们的办事处最好离我们较近，这样沟通和以后的物流服务等都会比较方便、快捷和经济。

　　长虹公司物资采购部部长黄大文在接受记者采访时表示，长虹选择分销商基本上没有地域的限制，主要是要看他是不是有技术支持能力、完善的物流管理体系以及是否适应制造商经营等习惯。因此，他们选择世界知名企业作为长虹的采购合作伙伴。(n101)

　　作者：诸玲珍