科技时代新浪首页 > 科技时代 > 业界 > 正文

东芝渠道新策略出笼 打破总代产品划分模式


http://www.sina.com.cn 2006年04月04日 15:00 电脑商情报

  作者:申耀 曾建

  2月28日,长虹佳华(原长虹朝华)加盟东芝笔记本电脑全国总代阵营之后,业界就纷纷猜测此举可能暗藏着后续的渠道调整伏笔。近期网络上更传言东芝笔记本的库存已达10万台,不久将退出中国市场。

  而此前外界一直把东芝的陨落归结为两年前渠道变革的失败和本地化程度严重不足。时隔一月,在总经理石渡敏郎的率领下,东芝新的策略和中国团队在京亮相。

  最新统计数据表明,2005年东芝笔记本在中国市场的占有率已跌至历史最低点--7.3%,排名也仅在第六、第七的位置徘徊。在经过一系列大的整饬之后,东芝笔记本抱着重新赢回中国市场的决心而来。

  据记者了解,东芝给自己定的目标是重回中国笔记本市场前三甲的行列,市场份额不低于10%,争取2006年在中国市场的出货量达到50万台,2007年75万台,2008年能够达到100万台。东芝电脑网络(上海)有限公司副总经理兼首席运营官王刚表示,东芝将会采取以产品带动市场,渠道推动市场的策略打响反击战。

  本报记者获悉,在产品方面东芝会在未来几个月内陆续推出5~8款新品,全面拓展主流价格段的市场份额,加快产品的运作节奏;同时,以ThinkPad为样板,全力拓展中高端市场。

  “从整体来说,东芝笔记本的区域和行业覆盖是远远不足的,因此,今后东芝将采取‘多总代分销为主、渠道直销为辅’的销售策略。”王刚表示。

  目前,三家总代根据不同的产品线在各自领域分工操作,据王刚透露,东芝将打破过去总代理之间产品硬性划分的模式,之前神州数码主要针对B2C领域,而翰林汇针对B2B领域。今年,翰林汇将就全线产品的代理与东芝深入合作。而据业内人士分析,东芝在代理变革后的这番表态,与一个月内东芝笔记本的销量提升有莫大关系。据说,在变革的一个月里,长虹佳华的出货量已经超过5000台,翰林汇的出货量也接近5000台。

  “在零售终端渠道的拓展方面,我们计划建立500家专卖店,目前已建成180家,2006年还将新建大约350家。同时,投入相当精力发展大约10家消费类电子渠道,还会增加几百家i-shop店,从而进一步拓展渠道的深度和广度。”拥有11年联想工作经历的王刚,其此番表述很容易让人觉得东芝是在复制联想的渠道思路。

  业内人士指出,东芝笔记本第二根软肋就是本地化严重不足。

  “东芝是个国际品牌,过去的经验告诉我们,仅仅是简单的生产本地化是很难在中国获得长期成功的,更为重要的是经营本地化,而实现经营本地化关键在于团队的本地化。”石渡敏郎表示。发布会现场除了石渡,其余成员都是清一色的中国人,而这在以前是很难想像的。

  “在进入东芝之前,我已经和石渡敏郎先生有过多次交流,我想我们双方是本着相互尊重的态度共事的,我在事务流程、人事、投资、决策等方面都会参与并给出建议,应该说我的授权还是相当充分的。”王刚告诉记者。

  但是业内一资深人士却认为,东芝首先要解决之前渠道错位和客户认知度不够的问题,在这个过程中团队的本地化是关键,而这样的组织架构能否发生效力,还取决于本地化团队在决策中能够拥有多大权重。很多事情还是只能用时间来证明。

发表评论

爱问(iAsk.com) 相关网页共约6,000,000篇。



评论】【论坛】【收藏此页】【 】【多种方式看新闻】【下载点点通】【打印】【关闭




科技时代意见反馈留言板 电话:010-82628888-5595   欢迎批评指正

新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

Copyright © 1996 - 2006 SINA Corporation, All Rights Reserved

新浪公司 版权所有