作者：谭茂
对IBM而言，出售了PCD部门后，加强区域市场覆盖能力已成为当前的工作重点。
有消息显示，在未来三年内，IBM在华的办事机构将从现有的18个城市扩大到30个城市，现有的18家分公司的数量也将扩大到35家，目前IBM已经在南宁、南昌、合肥、郑州等
地着手运作成立分公司。
“具体来说，是在还没有设立分公司的中国省会城市都将成立分公司，此外，在一些GDP水平较高的非省会城市也将成立分公司。”IBM中国广州分公司华南、西南区总经理张少刚透露。
按照规划，今年IBM将进一步加强对中国三、四级城市的渗透能力，并将IBM所有资源下放到业务的最前沿。在经济发达的珠三角地区，IBM还要深入到四、五级城市。
“IBM一直在中国寻求新的成长点。”张少刚说。据分析，IBM在中国增设分公司的真正目的：一是为了日益增长的中小企业市场，二是瞄准了商机无限的政府和企业信息化市场。
“在当地设立分公司，与当地政府的合作和沟通将会更紧密。”张少刚强调。
2006年，IBM明确表示要加大对区域市场尤其是对ISV(独立软件商)和SI(系统集成商)的支持。在过去的一年中，IBM在各地的销售人员都是大幅增加，常驻200多个中、小城市，为合作伙伴和客户提供服务。
而策略与地区合作伙伴部(BPIE)的成立，则改变了IBM以往按产品线划分渠道的方式。据IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理蔡世民称，BPIE的主要职能就是吸引更多有意愿、有信誉、有潜力的ISV和SI加入IBM的渠道体系。
另据IBM内部的统计，目前来自中小企业的收入占IBM中国总收入的1/3左右，而IBM希望三年后这个比例能升至35%~40%。
