做政府采购后起之秀 三星定制产品和服务

　　【赛迪网报道】政府市场历来为IT厂商必争之地。以消费电子产品著称的三星，如何能在2005年实现行业市场的突围，又如何一举成为政府采购市场的后起之秀？

　　三星行业大客户部销售总监王志群谈2006年在华政府采购计划(图片来源:赛迪网)

　　“在05年政府采购业绩增长了将近两倍”、“要彻底做好一个龙头示范工程”、“三星的企业文化就是挑战世界面向未来”……在面对三星行业大客户部销售总监王志群后，你更能悟出三星在政府采购市场的决心和扎实功力。言语间，王总多次表达的“舍小利求大利”的思想更是体现出三星的稳健和睿智。

　　相较于其他IT厂商，三星切入中国政府采购市场较晚是不争的事实，比起其他品牌在中国市场十多年积累的客户基础，三星在渠道上，显得有点势单力薄。事实上，三星早期是通过代理商完成政府采购，去年才成立了行业大客户部门，最初能直接和政府形成关系的产品就是

　　在政府采购中产品包罗万象，要主推高端产品，是否会击中在消费电子和家电领域很有底气的三星“软肋”？王总称三星目前90％的业务都是在和国际厂商竞争，“三星的企业文化就是挑战世界”，在政府采购中也是如此。

　　产品定制化和服务专业化

　　对于政府采购中产品线的“短板”，三星行业客户部目前除了销售笔记本电脑、OA和显示器外，已将产品线拓展到商用空调、电子监控、家庭网络和Built-in。在常规产品线外，王总特别强调产品的定制化，目前已经渐渐分离出针对政府等行业市场的商用机型，占到产品线的10％。三星的产品线之长有目共睹，但是三星已不再以单独产品来销售，而是按照客户需求来定制产品、整合产品，最后以特定解决方案的方式呈现给客户，以此带动三星全线产品的销售。目前，三星在中国已成立专门的大客户解决方案部门，06年计划对人力扩充5倍。

　　目前，中国政府采购还呈现出节能产品受青睐的特点，而三星一贯在笔记本、

　　产品未出，服务先行。三星以前的服务是综合性的，为了达到专业化的服务水平，三星已经建立了一个专门针对行业客户的服务体系。这其中，包括服务网点的覆盖率、服务的响应时间等。同时，三星提出了针对政府行业的人性化的专业服务，对于服务流程也有创新和优化计划。王总表示，这些主要体现在先进的ITC管理、先进的信息系统、对行业代理商的长线和阶段性的管理并进等，为此，三星强化了进单流程管理、项目实施控制以及代理商体制的建设。目前，三星在售后服务方面已在中国行业客户中获得了良好的口碑。

　　王总表示，随着中国在政府采购法规上不断健全，中国政府采购透明度越来越高，采购流程也越发规范，在坚决杜绝商业受贿的基础上，国际品牌之间的较量，更重要的就是要拿出质量过硬的产品和出色的服务。王总深谙“质量”和“服务”两条腿走路的道理，同时，三星在行业示范工程中的成功也让王总津津乐道，王总认为政府等行业示范工程要做深做透，宁可放弃小利，也要保全大局。政府采购对社会具有示范效应，它与个人市场对政府采购的反作用力一样，都不容忽视，政府采购市场和消费市场的相互渗透对三星也非常有利。

　　“在中国再建第二个三星”、“在政府行业中树立良好的口碑”，三星对中国市场的期望和目标很明确。“得政府市场者得天下”这是众多IT厂商的共同心得，2006年，期待三星在政府采购市场中大有作为。(n102)

　　作者：孙鱼