共享软件探索新卖法

　　在国外成功模式的灯火映照下，软众这家共享软件分销商正在积极探索一条可行之路

　　本刊记者｜刘磊

　　这是一片热火朝天的景象。我们正在使用着各种各样的共享软件，软件下载网站提供着名目繁多的下载，成千上万的作者也在孜孜不倦地创作，期望自己成为下一个张小龙(Fox

mail的作者，通过版权销售成为千万富翁)。

　　但与此情况形成鲜明对比的是，国内共享软件生态圈的实际情况却不甚乐观。尽管国外有着很多成功的榜样，如Digital River(数据河)、Download.com等，但它们的经验显然并不能拿来完全照搬。如何在此基础上结合中国的实际情况进行创新，成为摆在国内所有的共享软件销售网站面前的一个问题。

　　挑战“不可能论”

　　所谓共享软件(Shareware)并非免费软件，而只是以试用模式销售的小型软件。这类软件允许用户免费获得软件并安装使用，在一段时间后再决定是否购买。而那些优秀的共享软件，比如著名的压缩管理软件WinRAR和图像浏览软件ACDSee等，就其

　　在中国依靠销售共享软件盈利，几乎被公认为一件不可能完成的任务。尽管共享软件的使用者数目依然在以几何级的倍数上升，但是共享软件的价值却越来越被漠视。共享软件的作者依旧为自己的作品不断被破解、无法“卖”出去而头疼，而使用者们在把共享软件与免费软件的概念混淆不清的同时，也开始越来越频繁地抱怨共享软件使用时不断蹦出来的内嵌广告。

　　有用户基础，但却没有理想的盈利模式，这使得无奈的共享软件作者往往通过曲线救国的道路来获取利益，比如现在最普遍的方式—在软件当中加上广告条，收取广告费，或者干脆直接走到国外去，通过国外代理商销售来获取利润。

　　但就已经在国内代理了多年WinRAR、Nero等著名共享软件独家销售权的上海软众信息科技有限公司的CEO顾英赞看来，这并非是一个好的解决办法，在软件中加上广告条已经引起了很多使用者的不满，甚至引发了这样的广告软件是否存在安全隐患的讨论。

　　与此同时，很多国内优秀的共享软件作者还有另一种隐忧，即国外市场推广的障碍。在国外，如果想通过专业网站来销售自己的共享软件，首先要交付一笔上传费用。比如，在著名的共享软件发布站点Download.com每上传一次都要收取79美元，假如软件作者需要更多的推介和营销服务，花费往往高达上千美元。这一高门槛令本来就囊中羞涩的国内软件作者面对海外推广自然显得乏力。

　　基于上述的情况，软众对共享软件作者采取了这样的策略：替作者做前期的宣传、推广等工作，并帮助作者在国外的市场进行推广。这样一来，不仅免除了作者的忧虑，同时还与他们建立了良好的沟通关系。

　　顾英赞开始大胆地对“不可能论”提出挑战和反驳。

　　力求“少而精”

　　目前在国内，中国共享软件注册中心算是最有影响力的共享软件注册代理网站之一。这个平台上的共享软件已经超过了1.4万款，他们主要通过与作者的注册费用分成获得收入，实际上是一个共享软件的发布与收费平台。而顾英赞却并不想追求这种“大而全”，而是想力求“少而精”，即走一条类似Digital River、又有着中国特色的共享软件销售道路。

　　Digital River是国际上最成功的网络软件分销商之一。作为一家纳斯达克上市公司，几年来它的股价随着业绩不断攀升，这也引起了顾英赞的关注。2002年，Digital River的销售规模增长了34%；2004年，增长超过52%，发展到1.54亿美元；2005年，Digital River第三季度利润则暴涨了52%达到1240万美元，而这一纪录看来还将继续被刷新。顾英赞发现Digital river最显著的销售模式秘诀是与软件厂商保持一种紧密的销售关系，比如，Digital River与赛门铁克等公司的合作早已经远远超越了简单的产品销售，而是涉及到了全球各地的渠道、本地化等产品营销的各个方面。这种紧密的关系使得双方的分工明确，实现了利益的最大化。

　　那么，又如何在别人的模式基础上做出创新呢？在进行了一番思考之后，顾英赞决定在每个细分领域内，选择一到两款优秀的共享软件，与软件作者进行更深层次的合作，包括更多的线下推广乃至本地化等，而不仅仅是简单地发布软件。顾英赞知道，自己的利益是与共享软件作者息息相关的，只有产品获得了推广，并取得了成功，才能取得回报。网站盈利与否，软件是否成功，被拴到了同一根绳子上。作者只需要负责产品研发，而将那些令人头痛的盈利问题交给软众这样的代理商，双方在软件开发和软件的销售层面上进行分工，各取所长。

　　带领作者“外出”

　　这种机会被开放给几乎所有的国内共享软件作者。在软众的在线网站buysoftware.com上，作者可以提交自己的软件产品到网站的软件产品库，而软众的分析师和管理层会对这些提交上来的软件及软件作者进行评估，以决定是否与作者进行合作。当双方达成具有排他性的独家合作协议以后，软众就会按照协议内容，帮助这些作者进行各种语言的本地化、在线销售支持，并通过之前积累起来的各种线下销售渠道将软件销售给企业客户。作者在这段时间内不必为软众向他们提供的一揽子服务付费，但其日后软件的注册收入将与软众的收入直接挂钩。

　　正是通过这样的方式，将“超级兔子”的作者蔡旋等一批优秀的共享软件作者，与销售网站紧密地联系到了一起。但即使如此，在与软件作者的沟通当中，软众也遇到了不少的问题，比如，由于作者对国外市场不甚了解，常会引起一些定价分歧。因此在提到对合作者的选择标准时，除了基本的前提—自愿以外，顾英赞对《互联网周刊》表示：“除了软件的可用性和推广的可能性以外，我们其实更看重的一点是软件作者本身，因为其是否将这个软件作为一项事业认真地来经营，将会对这款共享软件未来的走向起到很大的影响。”

　　显然，由于在推广和海外市场了解程度等方面知识和能力的缺乏，很多优秀的国产共享软件就被埋没在了大量的鱼龙混杂的软件当中，失去了被世界认识、获得更多回报的机会。因此，软众的这种共享软件销售方式，除了能够发掘出共享软件在国内长期被漠视的价值以外，还可以进一步将很多被掩藏的国产共享软件资源价值通过在国外的销售而被发掘出来。

　　同时，作为国内一个仍在成长中的产业，软众和其它共享软件销售网站所面对的问题还有很多。比如，除了大众对共享软件价值的漠视之外，还要摆平与共享软件作者之间的关系，提高自己销售平台的权威性，加强自己的海外销售能力。但国外的成功故事始终在激励着软众迎着困难前行，不断探索、实践新的模式。