联想凭借新渠道计划重生 彻底摆脱IBM阴影

　　作者：plainsman

　　联想最近因为两项举动而成为了IT界瞩目的焦点。首先是在上个月的都灵冬奥会上，她第一次在中国境外打响了Lenovo品牌，第二项是在上周的PartnerWorld大会上，联想终于摆脱IBM的阴影，推出了自己的增值经销商(VAR)招募计划。

　　联想的新渠道计划为那些原来只能在戴尔和惠普之间徘徊的经销商带来了新的选择。联想总裁和CEO阿梅里奥也明确地表示，他并不会因自己出身戴尔就偏爱直销模式。他称：“满足客户的需要是我们的最终目标。假如客户需要直销，我们也可以提供。”

　　联想集团主席杨元庆在PartnerWorld大会上发言时称，由于联想在中国之外的中小企业市场势力还很薄弱，消费者对于Lenovo品牌仍然很陌生，因此该公司的渠道伙伴将会获得足够的成长空间。

　　最近推出的联想3000低价

　　对此，渠道供应商Technology Integration公司总裁Bruce Geier表示：“惠普拥有数量众多的渠道供应商作为伙伴，直接与它竞争非常困难。不过由于惠普产品的销售利润很低，目前已经有一些零售商开始销售联想桌面电脑和ThinkPad笔记本。”

　　按照联想最新的市场策略，ThinkPad笔记本和ThinkCenter桌面电脑主要针对预算较多的大型企业，而廉价的联想3000笔记本主要针对中小企业市场。

　　Geier认为：“低价产品的推出使得联想有能力在低端市场与惠普和戴尔展开竞争。”

　　尽管如此，Geier仍然表示他只会在价格较为敏感的场合选择联想产品，不会把它应用在客户定制方案中。

　　另一渠道供应商Future Tech公司总裁Bob Venero也表示，联想低价产品的推出丰富了他们的产品线，使得他们有能力进入以前不能涉足的中小企业市场。

　　对于联想不严格区分直销和间接销售的做法，渠道供应商也一致表示了赞赏。

　　联想还借着PartnerWorld大会的机会宣布了新的合作伙伴计划，推出了“联想合作伙伴网络”渠道工程。新计划把合作伙伴级别由原先的三层简化为两层：一为联想商业合作伙伴；二为优先级别；同时还简化了合作伙伴达到优先级别的要求标准：即看重市场能力和销售收入增长两项指标。

　　联想将主要通过渠道供应商向中小企业提供服务，至于大企业用户则以渠道商和直销两种方式提供服务。

　　此外，联想还积极在全球范围内招募增值经销商。据联想全球商业合作伙伴部门副总裁Mark Enzweiler透露，该公司要在今年内将全球增值经销商的数量从3000家增加到5000家。

　　他称，为了实现这一目标，联想将向各地的分销商寻求帮助，他们愿意与任何想在中小企业市场分得一杯羹的伙伴合作。

　　由于联想目前尚未在中国市场之外推出服务器产品，因此它主要采取与IBM合作的方式来弥补自己的不足。而联想也表示近期内没有进军服务器市场的打算。

　　渠道供应商们大都认为缺少服务器产品在短期内不会对联想造成影响。分析家Dave Lindsey称：“目前IBM与戴尔在服务器市场的竞争正处于白热化，联想应该先静观其变再决定下一步的行动。”

　　分析家普遍认为，在目前联想品牌知名度不高的情况下，它更应该重点发展桌面和笔记本市场。

　　Lindsey还表示，联想在面对竞争时的反应比以往更为迅速，这是收购IBM PC部门为她带来好处。她还希望联想不要减少对零售商的折扣，因为新品牌的推广工作任务非常艰巨。

　　对于渠道供应商来说，联想的新合作伙伴计划使得他们有了戴尔和惠普之外的选择，他们终于有机会重返被直销占据的PC市场。

　　分析家Nicole D’Onofrio认为，最近的裁员事件表明了联想建立新渠道网络的决心。他还认为联想在今后还会有一系列行动进行资源的重新分配。