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鲍尔默称微软需要向IBM学习 改进销售策略


http://www.sina.com.cn 2006年03月19日 10:17 新浪科技

  新浪科技讯 北京时间3月19日消息,据国外媒体报道,微软多年来一直在关注如何将产品推销给大公司的技术精英。现在,微软正在不断改进销售策略,开始努力说服大公司的高级管理者来购买微软产品。因为商务经理、销售主管和其它非技术类管理者,对于各家公司购买技术产品决策的影响力越来越大。微软进行这种策略转变,还有另外一个原因,就是IBM。在商务软件领域,IBM是微软的首要竞争对手。多年来,IBM一直将大公司的首席执行官们看作是重点推销目标,并且赢得了许多交易。事实上,微软在这方面需要向IBM学习。

  日前,微软首席执行官史蒂夫-鲍尔默(Steve Ballmer)在纽约举行了一次记者招待会,向大约500多名其它公司高管阐述了他的革新计划。就销售方法问题,他将微软的策略与IBM策略进行了对比,并表示微软正在逐渐关注服务和咨询工作。发表完这番讲话后,巴尔默还接受了CNET记者的采访,对于微软与IBM之间的竞争问题、主打服务产品的地位问题以及公司发展前景阐述了自己的想法。以下为记者的部分采访内容:

  问:现在看来,微软已经准备好向首席执行官和商务经理们推销产品了。这种改变有什么原因呢?微软的软件产品会发生什么变化吗?

  鲍尔默:事实上,任何一家公司中,信息技术产品购买决策的制定过程都是非常复杂的。你实际上会听到四种人的不同观点。而我们则不得不与他们所有人进行沟通,包括终端用户、主要信息技术人员、商务经理和企业领导人。而企业领导人又是销售、财务或者是经营工作的主要负责人。

  问:你将微软与IBM进行了对比,并称IBM是一家咨询公司,而微软是一家软件公司。IBM很明显对于咨询业务非常感兴趣,但是如果你们想开发一些以Office为基础的应用软件,你们也是需要顾问咨询的。

  鲍尔默:我要说明一点,我们并不是反对顾问咨询业务。我只是希望能给予用户更多权利。我认为,IBM的观点是所有的东西都要依赖顾问项目或者是外购项目。而我们认为,应该给用户更多工具,让他们拥有自己的洞察力,有效解决自己的问题。我们两家公司也都大打广告战,所以就会出现这个问题:我们两家到底有什么不同?

  问:单从新闻媒体的报道重点上看,你一直认为,Google或者索尼是你最害怕的竞争对手。那么,与IBM之间的竞争会发展到什么程度呢?

  鲍尔默:很显然,在商务软件领域,我们的竞争对手是IBM。现在,许多用户都会在我们的产品与IBM产品之间进行选择。而我的确认为,我们的观点与IBM是不同的。我认为,如果你去问IBM,他们最大的竞争对手是谁,我甚至都不用想就知道,他们会说出一家服务公司的名称来。我认为,IBM是不会说微软是他们的竞争对手的。

  问:那么,微软又在哪些方面与IBM进行竞争呢?

  鲍尔默:我认为,我们一直都做得不是很好。回顾过去几年来的工作,我都感觉不是很好。但我们也有很多优势。IBM的主机市场发展得不错,但我认为那并不重要。他们在Notes产品方面失去了很多生意,而我们却获得了更多的用户。Linux是一个竞争对手,我们与Linux支持者进行过艰苦的斗争。但是IBM不是Linux。IBM有很多东西,包括WebSphere、Tivoli、DB2、Notes以及其它许多产品。至少在过去三年里,在这几种软件领域内,IBM都在与微软竞争,但结果是微软获得了更多市场。也许,你们会在IBM那里得到不同的回答,但是我并没看到更同不同的结果。

  问:纵观你所有的商务项目,对于微软来说,哪方面还存在更大的发展机会,包括商务软件、娱乐软件、游戏软件或者是终端用户市场?

  鲍尔默:人们现在都在讨论改革问题,而这些变化也正在发生,软件作为服务形式存在,广告才会带来发展机会。我们认为,通过IP网络,向用户传输视频、音乐和娱乐文件,以及游戏产业都将获得巨大的发展机会。企业信息技术市场是一个最大的商业利润市场,我们认为,在今后两年或者三年内,该市场领域可能会给我们带来最多利润。用户服务在中期阶段,可能也存在一个巨大的利润增长空间,但是我们需要进行更多的投资。游戏和娱乐产业是我们正在关注的方面。我们将从每个领域获取利润。但是商务软件可能会成为获取利润最多的领域。

  问:如果消费者采用了你今天展示的全套产品,他们就将被微软完全拴住。如果一个消费者称,他的预算中有很多钱都用于升级Office软件,而且又问你们,有没有其它选择的时候,你会如何回答呢?

  鲍尔默:第一,我要说的是,在多数大客户的帐户上,我们的软件支出可能会在他们的IT预算中,占到1%或2%。如果我们能得到他们IT预算的2.5%,对于我们来说,那就是一笔大型交易了。他们实际上支付给微软的钱相对比较是很少的。第二,你可以买下所有微软产品,也可以什么都不买,或者只买其中一部分产品,这都取决于用户的实际需要。人们想让微软提供更多可共同操作的东西。我认为,在我们所提供的产品里面,有很多产品都可以共同使用。第三,我们开发的很多产品都可以让你们节省资金。我们在这里展示的很多产品,对于很多人来说,都足够用了。(飞雪)

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