贾敬华：戴尔实施新政能否再创辉煌

　　【eNet硅谷动力特稿】全球电脑霸主戴尔的业绩长时间持续一位数增长，令投资者们大为不满。面对竞争对手联想紧追不舍，戴尔开始实施新的发展策略。戴尔CEO凯文·罗林斯公开承诺戴尔今后会“更大胆些”。据悉，戴尔计划中的“大胆”措施，有不少将在中国付诸实施，外设与打印部门将成为重要的新增长点，甚至还有软件部门参与其中。

　　戴尔实话新政，能否再创昔日的辉煌呢？最近联想在业内也是动作频频，戴尔的新

政能否奏效呢？

　　直销模式的考验

　　戴尔此次新政的发展策略把未来业务增长点集中在国外市场，特别是中国市场。数据显示，戴尔在中国的出货量较上一年增长了50.4%。其中，服务器以23.9%的份额位居第一，

　　中国的市场，还有可挖掘的空间。然而对于中国这样一个特殊的市场，戴尔的直销模式也面临着严峻的考验。直销模式为戴尔省去销售成本，使戴尔的产品更具竞争力。当PC市场已经进入价格战的厮杀后，戴尔直销模式的优点也充分显现出来。然而，这种直销模式是否可以成为一个企业一成不变的销售策略呢？

　　面对戴尔直销模式的成功，竞争对手联想也在完善自身的销售模式。众所周知，联想在国内拥有体制健全的渠道，并且根据各渠道布署了服务网点。在激烈的竞争中，联想依靠“阳光服务”理念在国内PC市场打出一片天下，并且迅速成长为国内最大的PC生产商。联想收购IBM的PC部门后，产品销售除按照原有的渠道外，也开始尝试网上直销模式。

　　对于个人客户来说，网上直销模式无疑可以降低厂商的生产成本，提高厂商的抗竞争能力。对于行业客户来说，网上直销模式的力量显得捉襟见肘，这需要分布在全国各地的渠道商来完成此类大宗业务。戴尔目前仅在省会城市设有服务机构，对于行业客户的渗透还远远不够。

　　不仅在中国，国外市场的开拓，联想也是采用网上直销和渠道销售两种模式，并且利用价格体系避免了网上直销与传统渠道销售的矛盾。戴尔的直销模式，正在面临全新销售模式的考验。不仅如此，售后服务也成为戴尔的又一大难题。

　　“戴尔软件通”服务的困惑

　　在售后服务方面，戴尔也是业内鼻祖。戴尔在推行直销模式的同时，实施有偿服务模式，将售后服务与机器销售完全分离。用户按照自己的需求，购买相应的售后服务及时限。戴尔此次出台的新政策，包括在中国推行“戴尔软件通”服务。

　　“戴尔软件通”服务的对象是国内家庭及小型商业用户，主要使命是帮助用户解答有关软件、操作系统、病毒去除等各种问题，并从中得到少量费用。这似乎是戴尔在中国大规模尝试“IT服务”商业模式的开始。有偿服务模式在中国已经逐渐被认可，戴尔推行“软件通”服务恰是时机。可是，戴尔推行的种种服务，由谁来执行呢？

　　戴尔在全国没有落地的售后服务网点，对于国内家庭用户推行“软件通”服务，面对客户的上门服务要求，戴尔能否保证在规定的时间内响应？特别是国内的二、三级城市，交通不是太发达，没有渠道实施“戴尔软件通”服务，成为戴尔最大的困惑。

　　戴尔的此项新政，看来有点不适合中国用户的胃口。不仅如此，戴尔依靠打印部门和外设部门，提高戴尔业绩的策略亦是如履薄冰。

　　打印和外设部门能否一炮打响

　　一直保持低调的戴尔打印和外设部门，在戴尔业绩不佳的时刻备受戴尔关注。据悉，戴尔已有3款PDA掌上电脑、7款打印机、4款投影机、9款

　　国内打印机市场，保持着旺盛的增长，据赛迪顾问统计，2005年中国市场预计销售打印机686.62万台，与2004年相比增长14.8%。戴尔利用打印机市场提高戴尔的业绩，似乎并无不妥之处。然而，国内打印机的打印机市场已经逐渐走向成熟，各厂家通过竞争的市场竞争在市场中占有了一定的份额。戴尔此次大军挺进中国打印机市场，能有几分胜算？

　　在黑白激光打印机市场上，戴尔推出了999元的激光打印机，如同戴尔PC一样了震惊国内的打印机市场。用户对打印机多样化的需求，单纯依靠低价跻进打印机市场，已经不是容易事。外设市场也是非常热闹，价格战的号角已经吹响，产品更新速度也逐渐加快，知名厂家也拥有了各自的强势产品。对于戴尔来说，中国的外设市场也是一块难啃的骨头，市场空间已经有限。

　　中国的打印机市场和外设市场，尽管目前保持着旺盛的增长，利润也相当可观，可是一直在两个领域建树不多的戴尔，能否一炮打响？

　　看似有前途的戴尔新政策，细细分析隐藏着若干的危机。面对不断变幻的市场，戴尔实施全新的发展策略，欲想摆脱业绩不佳的困境。戴尔此次放开手脚实施新政，能否再创辉煌？现在还是个未知数。

　　作者：贾敬华