侯晓轩
计世网 最近一段时间以来，关于分销商之间合作的话题颇受业内关注，先是安富利收购科汇，然后是亚太区第一大元器件分销商世平集团与台湾地区排名第三的品佳集团宣布携手成立大联大控股公司，现在又在风传英迈意欲
在台湾收购展基，同时酝酿与本土最大的分销商神州数码合作。对于这些企业之间的合作，有个约定俗成的说法，叫“联姻”。
在一桩婚姻还没开始时，就对婚姻的前景说三道四似乎有些不妥，况且桩桩件件的婚姻似乎都很“般配”：代理产品线和资源配置上都有很强的互补性，而一段看起来郎才女貌、门当户对的婚姻，未必就能白头偕老。“婚礼”只是一个开始，是漫长的“过日子”的开始。能否白头偕老，要看两个人能不能抵抗“过日子”的风险。
“郎才女貌”也好、“门当户对”也罢，只是说明了双方资源互补，而“白头偕老”要求的则是双方在漫长的人生岁月中真正实现了协同效应。正如在婚礼上我们无法预知一对看起来如金童玉女般般配的男女能否百年好合一样，在两个企业合作之初，谁也不敢断言，供应链的这个创新举措能否提升它们的整体竞争力，也无法预知双方在理论上所推导的那种协同效应能否真正实现，因为，这些问题的解决完全依赖于双方在“婚后生活”中的磨合。
幸福的家庭是相似的，而不幸的家庭各有各的不幸。可能影响最终效果的原因有很多，例如下游客户有没有很强的互补性？上游供应商的态度如何？具体到分销商之间的并购与合作这件事情上看，上下游客户未必多么希望看到超级分销商之间的合并。诚然，对于上游供应商来说，合并之后分销商规模效应明显，可以带来更高的供应链效率，但是，超级分销商之间的合并同时也意味着超级分销商数量的集中，而集中将导致供应商议价能力的降低，这显然是供应商们不愿意看到的结果。对于下游客户来说，也同样如此。
而影响因素显然还不止这些，细节也是决定成败的重要因素。双方人员能否合作愉快的细节问题更是变幻莫测，专家们将所有这些人的因素导致的问题笼统地归结为企业文化能否有效协同，而这个问题的答案几乎无规律可循。
这一点符合并购专家的理论。在谈到并购风险时，专家认为，如果并购得来的是生产原料、固定资产等硬性资源，那么，并购风险就会很低，例如，并购某个石油公司，获得几口油井，这些都是可以评估的价值，双方对于企业价值的评估也比较容易达成一致，相反，如果并购得来的软性资源更多，那么并购一方的风险就会大大增加。
而对于新婚夫妇来说，往往过起日子以后，才会发现，自己低估了过日子的难度。
