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电脑商情报:山东IT经销商服务业务调查


http://www.sina.com.cn 2006年03月15日 15:23 电脑商情报

  --IT服务盛宴,渠道分羹几何

  2月底的一天,正准备下班的济南泽华渐山经理汤雪峰接到一个电话,临沂某超市的老板电脑坏了,来济南维修连跑几家公司都说修不了,要拿到外地维修,这样来回需要好几天。这台笔记本电脑是出纳用来做账用的,这可急坏了超市老板。汤雪峰虽然没有百分百的把握,但还是答应让客户明天一早过来看看。

  第二天十点多临沂的客户来到了泽华渐山,经过检查后确认可以修好。加班到晚上七点半左右,终于把电脑修好了,保证了客户当天可以返回临沂。当时那位老板激动地对汤经理说:“到临沂后有什么事情一定找我,我会尽力给你办。”这也显示出渐山公司在技术上已经走在了山东IT服务市场的前列。

  事实上,目前济南的IT服务公司已经有近百家。他们虽然不能像IBM这样的服务巨头那样赚取丰厚的利润,但通过自身的不懈努力,在看似不起眼的硬件服务领域,他们同样获得了成功和发展,成为IT产业链中不可或缺的一环。

  IT服务行业当自强

  济南森宇伟业位于济南赛博数码广场五楼,是从销售转型到服务业务的。之所以切入这个领域,是因为他们发现客户购买笔记本出现故障后维修费用很高,并且专门做维修的公司也是寥寥无几。据森宇伟业

商务部经理廖万强介绍,刚开始起步的时候,不仅缺乏
笔记本电脑
方面相应的资料,配件也很难从厂家那里拿到;另一方面因为基础客户群很少,对开拓渠道商和客户都存在一个信誉的挑战。

  为此,森宇伟业首先是确保维修质量,然后是价格上实行优惠。维修方面质保三个月,并且在接机、填单、检修等环节上形成了一套规范的服务模式,做到每个程序都有据可查。并且,根据积累的客户,森宇伟业开发出了客户信息数据库。目前,森宇伟业已经能够解决90%以上的笔记本主板故障。

  而类似森宇伟业这样的主营硬件维修的服务公司,仅赛博数码广场内就聚集了二三十家,竞争的激烈程度可想而知。

  廖万强认为,眼下维修服务行业出现同质化,竞争利润下滑是很正常的,关键是要做到服务流程规范,做大公司规模。他谈到,现在低价笔记本价格和成本的压缩,会在一定程度上影响到其售后服务保障水平;同时,学生用户群体的故障率非常高,再加上过保的和二手笔记本市场,这就给笔记本维修服务业带来了商机。不过他也强调,经销商如果想涉足IT服务行业,首先需要的是储备人才,怎么处理维修过程中出现的各种问题,需要积累技术和服务经验,而不是单纯地更换配件。

  针对IT服务市场上已经出现的杂乱无章的现象,济南亿达维修公司经理王琪表示,“做事先做人”,维修行业需要树立自身形象。“有的维修人员抱着这样一种心态,你来维修本来就是坏的,修好了你要给我钱,修不好对我也没有什么损失,对客户很不负责”,王琪说,“还有些客户维修后发现被宰了,或者越修越坏,故障更多,而实际上,这最终损害的将会是维修商自己。”

  亿达维修成立于1998年,是济南最早维修笔记本电脑的公司之一。王琪常常挂在嘴边的是“口碑”两个字,他举了个例子:有一次,聊城移动通信公司抱着试试看的态度,将在其他公司没有修好的笔记本拿到亿达,并明确表示如果修好以后价格不成问题。结果送修的几台笔记本都排除了故障,后来聊城移动通信公司把菏泽、德州移动通信公司都介绍给了亿达。

  靠品牌形象和差异化“破局”

  虽然是竞争对手,但相信万嘉公司经理李双会对王琪的观点有充分的认同感。客户就是上帝,尽量满足客户需求,这是李双总结出来的万嘉业务不断增长的关键。

  李双之前在深圳一个厂家做技术维修,2001年回到济南自己开起了IT维修服务公司,慢慢地凭借着自身过硬的技术、良好的信誉,赢得了广大客户的信任,由以前的去找客户转变成了客户来找自己。目前,万嘉的客户群主要是针对济南的装机公司、品牌机公司及山东省的个人用户。

  一次,有个客户拿来一个迈拓的硬盘,别的公司判断磁头坏了,但万嘉公司经过细致的判断、检查,发现是内部固件出现问题,而磁头根本没有事。还有一个客户去其他公司维修的时候检测到是固件坏了,因为要价太高,没有在那里修,来到万嘉以后经检测是中了逻辑锁,两分钟的时间就给客户解决了。万嘉以自己的技术和“无欺”征服了客户。

  2002年,泽华渐山遇到了成长过程的转折点。汤雪峰回忆,当时许多IT服务维修公司为了降低成本,都在走一条原始维修的路子,并且济南做维修的大部分都是外地的,他们在赚到钱以后,开始买房子或者用于生活其他方面的开销。这时,泽华渐山做出了另外一个选择,拿出公司收入的80%用于学习先进的技术和更新完善新设备。

  技术设备的领先为泽华渐山赢得了市场竞争的先机。另外,泽华渐山培养新员工的方式是以老带新,等到新的员工把技术学到手,能独立开展工作以后,老的员工开始专门研发新技术。据了解,在芯片焊接方面,泽华渐山已经创造出一种独特的焊接手法,大大提高了芯片的焊接成活率。同时,泽华渐山还拥有一个自己的无尘工作室。凭借差异化优势,泽华渐山在济南IT服务市场脱颖而出。

  谈到IT服务业的前景,汤雪峰分析认为,现在IT厂商间竞争异常激烈,只有频繁降低成本,这样往往造成产品质量下降、故障率升高,因此IT服务的

蛋糕会越来越大,关键是IT服务公司要在竞争中完成人才和设备的积累,并树立起良好的品牌形象。

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