联想境外铺摊子卖Lenovo品牌 首攻中小企业

　　-本报记者 杨兆清 北京报道

　　在并购IBM PC后顺风顺水的联想，开始转守为攻。

　　2月24日，联想在北京宣布在纽约、巴黎、都灵等全球十个城市发售联想(Lenovo)品牌的产品，随后将在全球45个国家和地区销售。这是联想产品首次走出国门，在海外市场销售

。

　　首攻中小企业

　　联想集团副总裁陈绍鹏称，联想自有品牌产品在海外的目标市场是中小企业客户和个人电脑市场。

　　此次发布的产品包括扬天系列台式电脑和旭日系列

　　市场调研公司计世资讯总经理曲晓东评论说：“自有品牌产品在海外发售，可以看作是联想借助都灵冬季奥运会进行的第一波进攻。”

　　可以看出，联想的整合仍在预定轨道上继续推进。并购以来，联想一直分阶段达成其目标，前期以稳定和保留为主，现在已经开始进攻。

　　选择中小企业市场作为首攻战场不难理解。在这一市场，联想的占有率小，上升空间大。第二个因素便是形成与原IBM PC所占据的高端市场互补。

　　“在海外市场，原IBM PC75%的客户为关系型客户，只有25%的客户是交易型客户。联想自有品牌产品的上升空间还有很大。”陈绍鹏说。

　　联想首席市场官迪帕克·阿德瓦尼(Deepak Advani)表示，在收购IBM PC以后，联想一直努力品牌的延续性，并在海外强化Thinkpad与联想的联系。

　　实际上，为在海外市场打响联想品牌，联想已经做足了功课。在刚刚结束的冬奥会上，联想提供了4670台电脑，630台的笔记本，这些产品上，都贴着“Lenovo”的商标。

　　有分析师预计，联想为在海外推广自有品牌，将投入大量的广告费用等。负责广告推广的联想集团副总裁李岚并未给出明确的数字。他表示，集团全年的广告费没有受影响而大幅增加。”

　　曲晓东建议联想在推广Lenovo产品时，最好能与在成熟市场上地位巩固的IBM三个字“相呼应”。

　　“借助在大客户中的声誉，可以加快对Lenovo的认知与接受。”他说，这些大型客户往往拥有数量庞大的员工，在企业里他们是联想产品的使用者，而在企业之外，他们将对普遍消费者的购买形成影响。

　　复制中国经验？

　　在联想Lenovo产品发售海外市场之前，联想全球业务模式的变革就已经启动。

　　陈绍鹏说：“自有品牌产品的销售将由海外销售团队负责，联想中国区的支持方式主要是提供复制交易型客户模式的经验和派出人员。”

　　据联想集团副总裁夏立介绍，目前已经从联想中国区派出六人，辅导全球销售业务模式的变革。

　　不过，分析师认为，向海外复制在中国取得成功的经验并非易事。

　　同样是中小企业，在新兴市场和成熟市场的状况不尽相同。调查显示，中小企业希望通过IT应用来增加收入、提升工作效率及公司形象，与PC厂商宣传的“产品性能”并不完全切合。

　　易观国际IT分析师王涛警告说：“以自有品牌进军海外市场，必须考虑目标市场的差异和各自的特点。”

　　夏立坦陈：“我们还在摸索向海外传送中国成功经验的有效途径。”

　　陈绍鹏认为，最难的就是如何借鉴到在中国取得成功的规律性经验，再结合当地市场的特色走独特的道路，而不只是形式上的借鉴。

　　据了解，联想品牌的产品有两种销售途径，除了原来的代理商外，还将开拓网上销售渠道。

　　曲晓东认为，能否建立起强大的销售渠道将是首要考验。联想并未透露其在海外市场的销售合作伙伴。

　　而售后服务借助IBM PC原来的服务体系，既有优点又有缺点。在海外市场，原IBM PC在贴身服务、及时响应等方面均不及戴尔。IBM服务的强项在于整合服务能力，而这些服务是否计入产品售价仍不得而知。

　　此外，联想可能遭遇的另一个难题是全球化