中小企业：EMC的又一个夺金点

http://www.sina.com.cn 2006年02月27日 16:25 中国计算机报

　　【赛迪网讯】2005年，EMC“存储直通车”转战全国10多个城市，与100多家当地集成商达成合作。2006年，“存储直通车”再次出发，EMC倡导的“让存储变得更简单”的理念必将星火燎原。

　　在呼和浩特站，EMC公司中国区副总裁、商用系统部总经理许跃奏?右一?，为参会的当地行业用户颁发幸运奖。

　　EMC中国区副总裁洪扬智表示，来自用户的切实需求，是EMC“存储直通车”前进的动力。

　　2月21日和23日，2006年第一季度EMC九城市“直通解决方案”研讨会在呼和浩特和大连相继举行。两地参会听众的热情让EMC公司始料不及。特别是在呼和浩特，大风降温带来的寒意并没有减弱人们的热情，预定下午两点正式开始的研讨会，一点多就已经有听众在会场里等待了。来自两地政府、制造、医疗、零售以及IT高科技企业的用户，以及当地代理商近400人，搭乘EMC的“存储直通车”，亲身体验了“简化存储”的魅力。

　　新突破

　　从2月21日到3月21日，在一个月的时间里，EMC公司“直通解决方案”研讨会将途径呼和浩特、大连、兰州、重庆、杭州、长沙、

东莞、福州和贵阳等9个城市。在印度电影中，我们可以看到大篷车翻山越岭，把欢乐传递给人们的场景，而EMC的“存储直通车”也像一辆不畏艰难的大篷车，把“让存储变得更简单”的理念传递给更多中小企业用户。据EMC中国区副总裁洪扬智介绍，2005年，EMC公司的“存储直通车”已经走过了北京、上海、广州等全国10多个大中城市，参会听众超过4000人，最终签约的当地集成商有100多家。

　　此前，记者和业内的朋友聊天时，谈到EMC将在呼和浩特召开存储研讨会，朋友的第一反应几乎都是：“EMC为什么会选择呼和浩特？”记者也问过参会的EMC公司北方区的销售人员，他们中的大多数人也都是第一次来呼和浩特。以前，EMC公司的销售人员只是和当地个别的大客户有业务来往。借这次巡展，EMC将直接面对当地的二级代理商，把EMC的直通解决方案送上门，而目标就是广大的中小企业客户。

　　据CCID最新的数据显示，2005年，中国外部磁盘存储系统市场销量为14970.8TB，市场销售额为37.3亿元；销售量和销售额均保持较高的增长速度，高于IT市场平均增长水平；销量增长率为50.3%，销售额增长17.5%。其中，中小企业存储市场增长最快，2005年的销量和销售额增长幅度分别为55.0%和19.0%。商业眼光一向敏锐的EMC公司当然不会错过这一商机。

　　开拓新市场，厂商除了对自身的品牌、产品、服务等有绝对信心以外，还需要一种勇气和对市场前景的准确分析和判断。内蒙古自治区

信息化领导小组办公室、内蒙古自治区人民政府信息化工作办公室副主任张佰成的一席话，验证了EMC的判断是正确的。据张佰成副主任介绍：“内蒙古自治区的基础网络设施建设已经比较完善了。电信网络已经覆盖了自治区内的所有乡镇，而在行政村一级，广电网络也已经全部覆盖。此外，内蒙古自治区的信息产业发展也十分迅速，2000年，总体产业规模只有10几亿元，到了2004年，这一数字已变为160多亿元，其中制造业产值62亿元，软件业产值12亿元，信息服务业(包括电信和广电)为80～90亿元。从产值看，在中西部地区，内蒙古自治区仅排在四川和陕西之后。2005年，内蒙古自治区的信息产业继续保持了快速增长的势头，增幅超过20%，总量达到了280亿元。自治区内90%以上的企业都实现了上网，企业信息化建设不断深入。其中，中小企业的信息化需求日益高涨。在这一过程中，企业逐渐意识到了数据的重要性，对数据的存储与安全、可用性提出了更高的要求。”来自用户的切实需求，就是EMC“存储直通车”前进的动力。

　　简化是硬道理

　　市场找到了，那么用户的需求到底在哪里呢？大连市信息产业局副局长杨白新分析指出：“中小企业确实有它自己的特色。比如，中小企业数量众多、应用复杂多样、IT预算有限、成长迅速、需求多样，而技术力量与大企业相比相对较薄弱。这就要求解决方案简单、易用，具有良好的扩展性，可以随着需求的变化轻松实现升级，使用户能获得最大的投资回报率。”EMC的“直通解决方案”就是对症良药。杨白新认为，EMC提出的“让存储变得更简单”的口号正符合中小企业的需求和实际情况。

　　EMC的“直通解决方案”就是一个“交钥匙”工程。它提供的包含硬件、软件和服务在内的集成化的完整解决方案，具有良好的灵活性和可扩展性，可以满足中小型客户对性能、安全性、可用性、可靠性等多方面的需求，并使用户获得投资回报的最大化。

　　“直通解决方案”就是要让存储与用户之间实现“三通”。第一是技术方案通。EMC在过去三年共投资了超过60亿美元来进行并购和研发，期望为客户提供简单而又节约成本的产品和解决方案。EMC提供的解决方案已经很好地把硬件、软件和服务融为一体。EMC倡导的BuRA理念，就是把用户的备份、恢复和归档环境整合起来，达到提高效率，节省成本的目的。

　　第二是用户通。针对中国用户当前最迫切的需求，EMC推出了4个存储整合解决方案以及4个备份与恢复解决方案。用户只要回答几个简单的问题，比如容量大小，希望采用何种连接方式，服务器环境如何等，EMC就会给出配置完整的解决方案，包括具体的设备型号、价格是多少。

　　第三是渠道通。2005年，EMC成功地实现了销售模式的改变。以前，EMC将100%的精力投入在大客户上，现在EMC将客户进行了细分，EMC的销售人员主要负责一些重点的客户，而数量众多、覆盖行业应用范围更广的中小型企业客户，主要是由EMC与其合作伙伴一起提供服务。

　　星星之火

　　“存储直通车”每到一站，都会有当地的代理商积极地与EMC公司洽谈合作事宜。此时，“存储直通车”又成了连接EMC与合作伙伴的桥梁。

　　在聚精会神地听了两个多小时的EMC“直通解决方案”介绍后，几十个呼和浩特当地的代理商又饶有兴趣地坐到了商务洽谈室。此时，EMC公司的渠道和销售人员就成了代理商们眼中的香饽饽，五花八门的问题连珠炮式地抛向他们。“你们在选择二级代理商时有什么具体条件？”、“如果代理商之间有了冲突，你们会如何处理？”、“内蒙古自治区地域宽广，售后服务如何保证？” EMC公司中国区副总裁、商用系统部总经理许跃奏表示：“EMC十分真诚地希望与各地代理商进行合作，并与他们一起挖掘更多潜在的行业客户，把EMC简化存储的理念和方法传递到最终用户。”

　　呼和浩特与大连站的研讨会结束后，10多家当地的二级代理商与EMC公司在现场郑重地签下了合作备忘录。据记者了解，此前，EMC在内蒙古自治区没有一个二级代理商。这些代理商犹如星星火种，必将形成燎原之势。

　　就像运动员每一次都为金牌努力拼搏一样，在金融、电信这样的传统优势行业取得成功之后，中小企业市场成了EMC公司的下一个“夺金点”。2005年，EMC商用系统部负责的中小企业市场有显著的业务增长。2006年，EMC公司的目标是在此市场实现3位数的增长率。

　　链接

　　EMC存储直通车计划

　　2005年4月，EMC公司启动了“轻松信息存储，简易信息技术”的存储直通车计划。这一富有创新性的、以客户为基础的存储直通车计划，旨在帮助中小型企业简化获取、部署并管理信息的方式。此存储直通车计划包括EMC全面而富有创新的存储系统、存储软件及各种服务。该方案是以更低的费用来备份、存档并保护中小型企业的重要的应用数据，以便帮助全球几十万中小型企业应对信息爆炸性增长和开支不断上升的重大挑战。 EMC在过去三年共投资了超过60亿美元来进行并购和研发，以期望为客户提供简单和节约成本的管理信息的方案。现在，EMC推出的系列“存储直通车计划”(Express Solutions)是交钥匙工程，具有良好的灵活性和可扩展性，可以满足不断变化的业务需求并获得投资回报的最大化。

　　EMC“存储直通车计划”包括如下几种基本方案：用于网络化存储的快速存储解决方案、用于备份与恢复的快速存储解决方案、用于存档的快速存储解决方案以及用于业务保护的快速存储解决方案。

　　同时，EMC也为渠道合作伙伴及经过授权的销售商推出了新型的快捷融资(Financing Made Simple)选项以及在线金融工具。此快捷融资方案也包括了大量的特别租赁选项与支付计划，以适应中型与中小型企业客户的预算需要。(n101)

　　作者：郭涛