科技时代新浪首页 > 科技时代 > 业界 > 正文

慧点在办公自动化市场找到机会点


http://www.sina.com.cn 2006年02月27日 13:24 《IT经理世界》杂志

  作者:胡媛

  关键的不是市场概念新鲜与否,而是如何将机会变成可以持续发展的业务方向。

  每到月底,北京慧点科技开发有限公司都会举行一个小型庆祝活动,活动中最重要的仪式是“敲锣”,场面有点像证券市场新上市公司的开场仪式,只不过在慧点,敲响这面铜
锣的都是销售人员。当月哪位销售拿到了超过100万元的订单,就有资格当着全体同事的面,敲锣以示庆祝,颇有点“昭示天下”的意思。

  这两年,这面铜锣被敲响的次数尤其多。2005年慧点科技取得1亿元的销售收入,近3年平均增长率达到158%。不过在董事长姜晓丹的记忆中,2003年却是一段痛苦的回忆,受“非典”影响,当年慧点的销售收入仅1500多万元,比2002年下降了200多万元。“坐吃山空”,姜晓丹用这个词形容慧点当时的窘境。但低点也是拐点,从2003年开始,经历谷底的慧点在办公及管理自动化软件市场找到了感觉。

  2003年的分水岭

  姜晓丹曾经随身装着3种名片:一种名片职务印着总经理,一种印着工程师,还有一种什么都没印,准备看对方情况随机应变。姜晓丹不知用哪种身份打动客户,刚刚成立的慧点也不知道怎样来打开市场。1998年,还在清华大学信息学院攻读硕士学位的姜晓丹与另外10位同学集资成立了慧点科技,什么“商业模式”、“产品定位”,“市场策略”等等概念一律没有考虑,当时的想法很简单,“凭着这些清华人,到哪儿拉点销售额不行啊!”

  虽然1998年慧点就宣告成立,但“没想清楚”的姜晓丹直到2000年才开始正式运作公司。这期间,慧点就是凭借“清华大学信息学院”这块招牌,零零碎碎做一些软件开发工作,维持收入。1999年,慧点是清华创业园第一个入园企业,邻居公司是一家网站。当时做网站如火如荼,姜晓丹也动了心,为了搞清楚.COM如何挣钱,他请那家网站的CEO吃了一个星期的中午饭,但“饭钱搭了不少,也没听明白.COM钱从哪儿挣”。后来这家网站倒了,姜晓丹也就放弃了做网站的念头。类似的诱惑很多,但结果让姜晓丹想明白了什么业务是慧点做不了的。经历的多了,反而让他慢慢想清楚,慧点的能力还是在软件市场。

  包括姜晓丹在内的几位慧点创始人在大学里的研究课题是“集成化办公桌面环境”,主要针对管理层和决策层开发办公自动化软件系统。因此,2000年姜晓丹最终将慧点的产品定位在“办公自动化系统”,就是通常大家说的OA。对于日新月异的IT市场来说,这是一个相对有些老旧的业务领域。当时也没有什么市场策略,“什么客户都做,没有客户的时候就等着天上掉馅饼。”姜晓丹自己是慧点最主要的销售员。

  直到现在,姜晓丹都很不情愿用“办公及管理自动化”这个词概括慧点的业务。“一提到OA,很多人印象中就是

打印机、传真机。”2000年姜晓丹接待过一家国外投行,对方听说慧点的业务是“OA”,马上就有人问:“你们的工厂设在哪里?”这种误解让姜晓丹感觉啼笑皆非。

  不过,更让他无奈的是,在2003年之前的国内管理软件市场,慧点就是在ERP厂商的夹缝中生存,角色很尴尬。

  “企业大部分IT预算都给了ERP厂商,比如400万元预算,如果ERP企业能谈到350万元,那OA就找一个50万元的;如果ERP谈到200万元,那OA可以做的功能全面一点,价格可以高一点。”姜晓丹觉得慧点就是在别人的业务缝隙里生存,完全没有自己的定价策略可言。市场上ERP唱主角,OA的应用比较简单,慧点就帮着跑跑龙套。摸爬滚打了几年之后,姜晓丹想明白了,虽然慧点不缺少客户,但其实根本没有找到自己的市场。

  2000年,慧点与东软和浪潮竞标,为齐鲁石化设计OA解决方案。慧点的创始人中有几位大学时的专业是“石化生产的过程控制”,这让慧点在为齐鲁石化设计OA系统时在“降低运营成本和提高工作流程效率”上比其他竞争对手更有效。从2000年开始,慧点与齐鲁石化在OA项目上合作了两年,这是公司成立以来完成的最大规模的项目实施,姜晓丹没有想到的是,通过这次项目实施,慧点第一次将过去分散在不同项目中的开发方案和经验,整合在一个完整的系统解决方案中。

  2002年慧点获得1800多万元的收入,接下来却跌进波谷。2003年遭遇“非典”,慧点大部分项目在外地,“非典”让北京成了疫区,项目人员半年无法出北京,没有回款,工资还要照样发。2003年是慧点成立5周年,8月开庆祝大会,包括姜晓丹在内的管理层心情很复杂。想到年底的报表将有多难看,在这段市场“冬眠期”,慧点的管理层用大部分时间考虑公司的未来。

  “大家总结了齐鲁石化的项目实施经验,感觉大型企业集团可能是一个潜力市场。”姜晓丹回忆说,“大型企业集团下属企业分布在全国各地,业务管理的可控性差,各级企业间在管理指令下达,信息反馈的收集方面比较困难,而且集团管理业务任务繁重,管理成本高,信息传递不畅,导致工作效率比较低,因此在集团层面,应用IT系统进行流程管理的意义更大。”经过几轮分析和讨论,最后姜晓丹拍板,全面调整慧点的市场战略,重点进入大型企业集团市场。为配合战略调整,2003年下半年,慧点发布了支持企业集团架构的Indi.Office 3.0 办公自动化系统。

  “非典过后,大家突然觉得能够不见面开展工作很重要。”姜晓丹开玩笑说,但更重要的原因在于,经过这几年的争论,有关ERP的各种问题渐渐明确,市场趋于相对理性。“ERP解决的核心是成本问题,成本只是竞争的一个要素,而企业的反应速度决定市场竞争力,办公自动化管理系统从管理流程入手,尤其是对那些已经实施了ERP的企业,可以通过实施办公自动化管理系统,提升信息在管理层和决策层的利用。”姜晓丹如此总结。

  这次,慧点终于看清楚了市场方向。在新的市场战略下,从2003年9月到12月,短短4个月的时间,慧点先后与16家新客户签约,其中包括莱芜钢铁集团、燕山石化、中海油等一批大型集团型企业客户。2004年慧点的销售收入超过5000万元,目前大型企业集团市场为慧点贡献了超过60%的销售收入,与2003年相比,增长了4倍。姜晓丹现在终于想明白了。

  寻找更多的机会点

  2004年慧点接触的第一家客户是神华集团,这是我国最大的煤炭企业,业务涉及煤矿、电厂、铁路、港口、航运,拥有全资及控股子公司30多家。业务种类繁多,管理层次复杂是包括神华在内的国内大型企业集团最主要的特点。这次招标慧点进行得很顺利:共有4家企业参加,原定2天的招标会,半天就结束了。“评委专家看了我们的解决方案后,觉得没有什么可评的,就只有慧点了。”回想起当时情况,姜晓丹有些得意。

  随着业务的发展,大型企业集团的管理层总要面临不断地“组织重构”。在姜晓丹看来,平均9个月大企业集团就需要组织重构,而国内企业集团在这方面的动作也越来越快,这都需要IT系统有很强的支撑能力。针对国内大型企业的这些管理问题,慧点的办公自动化解决方案除了具有可扩展的底层设计框架,整个系统还可以根据集团的发展和业务调整需要,进行相应的组织机构管理、业务应用和部署方式扩展。

  2004年签下神华集团后,慧点凭借在系统设计和开发方面的竞争优势相继进入五矿集团、

首钢集团、潍柴动力,目前有100多家大型集团企业已经在慧点的客户名单上了。姜晓丹将齐鲁石化实施项目这样一个机会点变成了慧点的一个业务方向。

  由于服务的都是大客户,维持稳定的客户关系,保持客户满意度在慧点显得尤为重要。慧点有专门的部门负责管理项目经理,主要工作就是定期做客户满意度调查,每个月都会将客户满意度报表提供给管理层,在慧点这个报表的重要性比财务报表还大。

  慧点的管理层全部来自国内,没有“海归”背景,也没有跨国公司的管理经验,姜晓丹就搞“土

留学”。2000年慧点公司刚开始运作,姜晓丹从香港请来一位曾经担任过世界500强企业大中华区总经理的女士,在慧点做了半年,帮助建立了考评体系和管理机制,这让慧点的管理文化多少带一点香港企业的色彩。为了做项目管理,姜晓丹从美国安永和埃森哲公司请来2位老外,专门负责管理软件开发过程,规范软件开发流程。“我们叫土留学,没有时间去外面学,在身边看着学。”姜晓丹笑着说。

  2005年,除了集团企业的办公自动化系统,慧点还找到了新的机会点,有超过1000万元的收入来自电子政务市场,还有超过1000万元收入来自企业内部流程控制市场。通过与IBM合作,慧点为中国在美国的上市公司满足《Sarbanes-Oxley 2002法案》第404、409和802部分的内部控制、报告、披露和归档要求提供IT解决方案,目前的客户包括中铝集团、华能国际以及中海油。

  姜晓丹认为,利用IT手段完成《SOX法案》的要求,不仅可以提高企业工作效率,还可降低2/3的工作成本。与这些客户建立起的合作关系,让开发人员更了解中国企业内部的工作流程,这使慧点成为IBM在中国企业内部控制市场唯一的合作伙伴,“上市企业流程控制的IT治理将是慧点未来的增长点之一。”姜晓丹同样很看好这个机会点。不过,这一次,他们又是与大型企业集团做生意,也许慧点目前最应该考虑的是这些客户未来的需求还有哪些,自己怎样才能很好地为他们提供服务。

  现在,姜晓丹的名片上只有一个职务——董事长,“接下来我的任务是考虑未来的发展方向,为慧点的发展做些资金上的准备。”姜晓丹说。但是对于慧点的定位“办公及管理自动化产品与服务提供商”,姜晓丹仍然耿耿于怀,这显然不是一个让投资者感觉兴奋的概念。他自己也承认,现在还没有找到能够准确概括慧点业务的那句话。

  也许,对于这家快速成长的公司来说,还有更多的机会点去捕捉,而公司的最终定位还是要让客户和市场来决定。

发表评论

爱问(iAsk.com) 相关网页共约18,200篇。



评论】【论坛】【收藏此页】【 】【多种方式看新闻】【下载点点通】【打印】【关闭




科技时代意见反馈留言板 电话:010-82628888-5595   欢迎批评指正

新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

Copyright © 1996 - 2006 SINA Corporation, All Rights Reserved

新浪公司 版权所有