SI苦涩蜕变ISV 服务与创新是转型关键

　　 作者：刘才芳

　　几乎所有的系统集成公司(SI)都瞄准了软件,声称要转型独立软件商(ISV)。可事实是,转型ISV的SI绝大多数并没有放弃系统集成业务。这类转型ISV的公司与其叫ISV,还不如叫混合型的SI更为确切。在东北的IT企业中，规模不大的沈阳和光系统集成却由一个传统的SI转型成了一个血统很纯的ISV，具有一些典型意义，值得业界参考。

　　SI转型ISV，如何抉择

　　作为曾经闻名全国的分销商，和光的确名噪一时。软件业务当时不是公司的主营业务，只是在做集成项目的时候，个别客户提出软件需求，公司才涉足软件开发领域。后来软件业务逐渐上升，和光系统集成有限公司才在2000年的时候果断提出了由SI向ISV转型的策略。

　　转型初期，因为公司在软件领域的积累特别少，运作起来难度相当大。困难主要集中在“人才积累和行业选型”。

　　软件集成不仅仅是按用户的要求把系统连接起来的简单实施，而是在用户自己只有需求、没有解决办法的时候为用户提供咨询、实施、服务等一系列解决途径，帮助用户业务创新。帮用户业务创新需要通过应用软件来实现，这也是SI提高核心价值的主要方式。

　　没有一个对相关行业相当了解的团队，就无法帮助客户解决客户还解决不了的问题。在最近几年，和光一直都非常注意笼络相关行业的专业人才，甚至从IBM公司还挖过相关的技术人才。

　　经过一段时间的摸索和研究，和光系统集成选择了自己相对熟悉的医疗行业为突破口。在最初三年，面临非常大的压力，公司的硬件业务还有相当比重，软件的营业额远小于硬件集成。

　　怀疑，动摇，和光系统集成公司的转型从开始就遇到了困难。然而单纯的硬件集成竞争越来越激烈，利润也越来越低。回头，绝对不是个好的选择。

　　量力而行，选好转型路

　　ISV的软件产品涉足领域一般是行业通用软件产品。只有这样的领域才可能进行相对彻底的软件产品化和快速实施。向ISV的转型需要投入巨大的研发费用来建立自己的产品线和层次化的平台体系，而很多还处在温饱型的SI对这样的投入一般是望而却步。

　　面对转型，和光和XX公司选择了两种不同的道路。和光以专注行业为标尺，始终专注于医疗行业，五年之中，甚少涉及其他行业，新产品也是在2005年下半年才开始进入研发阶段。

　　XX公司则是以项目为标尺，通过大量的项目找到重复可利用的软件，降低软件开发成本。这种情况其实也很多见，很多大型的SI在增加软件业务，转型为ISV的时候都采取的这种模式。

　　让我们再来看看三年后两家公司的状况。2005年，和光系统集成公司年销售额接近400万，纯利润将近80万，利润率达到20%。

　　而XX公司却举步维艰，多个项目无法收尾，应收款项也严重超出风险水平线。

　　两种不同的路线，两个不同的公司，三年后境况却是冰雪两重天。

　　原来和光一直专注于医疗行业的HIS系统开发，经过三年的积累，产品已经相当成熟，初期的投入收到了良好的回报。把所有的资源投入在一个行业上，和光承受住了这个播种的压力，迎来了收获季节。

　　但作为一个中小型ISV，XX公司却没有充分从自身实力出发，在多个领域进行广泛开发，几乎超过80%的项目都是初次开发，成本投入相当大。

　　不难看出，其实两个公司最主要区别就是：是否很好的把握开发软件重复销售和使用问题，即产品化。

　　从两个不同的案例总结出，ISV在转型的时候，看清自己的实力，量力而行，非常关键。

　　服务＋创新，SI转型关键因素

　　2005年的元旦，和光的员工正在准备一年一度的元旦晚会。市内一家专科

　　二话不说，四个技术人员放下元旦联欢会，立刻赶到现场。本以为几个小时就搞定了，但问题比想像的要复杂得多。虽然是新年，和光还是立刻调集了几个部门的人员，在第二天凌晨四点的时候，最终使系统恢复了使用。

　　对这件事，在记者采访的时候，医院的信息主管人员还很是感动，对和光的服务绝口称赞。从一家系统集成商转型为ISV，就是通过这种服务和产品，和光能在竞争惨烈的IT行业中存活。

　　相对于集成行业，和光总经理王炳宇认为，ISV的生存方式与SI有所不同。对于ISV来说，拥有自己的核心产品与高质服务，才是确保利润的最好办法。

　　卖硬件产品、做代理，很多时候拼的就是价格，利润低是很正常的。软件不一样，软件产品不是通路货，它通常都有自己的附加值在里面，尤其是后续的服务能力，很快就会在行业内形成口碑，如果一旦服务出现问题，那么就会对客户造成很不好的影响，软件又经常是持续性投入，很容易被半路“踢出局”。

　　只固守一个阵地就行了吗？固步自封显然也不行，就在今年，和光已经发现他们的HIS系统有些落后了，一些ISV的新产品在功能、架构上已经领先于和光了。所以和光在06年也着力升级HIS产品。同时，在HIS产品销售稳定的情况下，又开拓了新产品。

　　从和光看辽宁的ISV：和光是一个转型成功的SI，但遗憾的是，它依旧是个规模不大的ISV，在同北京、上海、广州，甚至杭州的大型ISV、SI竞争项目的时候，都显得那么弱小。如何走出辽宁这片黑土，是辽宁的SI、ISV困惑的问题。辽宁能否再出几个东软，将是未来辽宁地区ISV的看点。