影像馆变身渠道 传统冲印渠道面临挑战

　　作者：郑凯

　　FAB，中国著名的音像连锁店，以举办歌手签售会和出售正版唱片被众多歌迷追捧。惠普，世界500强的IT旗舰型企业。乍一看，两家企业的业务范畴，像两条平行线，没有丝毫可以结合的地方。

　　然而，FAB却成为了惠普的合作伙伴，不仅如此，在惠普中国数码影像战略的未来规划里，FAB还仅仅是个开始。

　　惠普看中的，其实是成熟且广阔的数码照片市场。虽然2003年和2004年，也有国内的几个品牌提出了挑战冲印店的部分策略，但是他们当中没有一家具有惠普如此强大的渠道基础和品牌资源。惠普来了，谁会更慌张呢？

　　日前，惠普全球首家影像馆落户北京王府井东方广场地下一层FAB精彩无限音像店内。在此之前，IT企业与音乐时尚店结盟的案例在业界尚无先例。

　　而且，值得注意的是这家数码影像馆已经成为惠普数码影像战略在零售渠道上的一个“异类”。

　　“数码影像馆将采用‘渠道合作伙伴模式’。例如，FAB就是我们在北方地区的主要合作伙伴。然后FAB将选定其下属的合作伙伴，这些伙伴或者已经拥有自己的照片加工业务，或者愿意进入迅速膨胀的数码照片打印市场。”中国惠普IPG副总裁、消费类产品及耗材销售总经理邱秋良如是说。

　　那么，FAB这样的音像连锁商在惠普的新渠道当中扮演的又是什么样的角色呢？

　　渠道“盟主”

　　“我们选择FAB这类非传统IT渠道做合作伙伴，可以叫做‘盟主’，也可以叫首代。”邱秋良对合作伙伴FAB精彩无限集团给出了一个很独特的称谓。

　　事实上，这主要是由影像馆的目标用户群所决定。FAB本身是做音像产品的，原来好像是两个不相关的东西，但其消费群体和惠普的一样。所以相同的用户群，比如说年轻人，比如说家庭，有孩子的家庭都是数码影像的共同客户。

　　谈到与FAB的合作，邱秋良指出，“FAB是国内知名的音像连锁企业，拥有与惠普共同的消费群体，并且具有连锁零售经验，而且FAB对于拓展数码增值服务很有兴趣，因此促成了双方的合作。”

　　邱秋良坦言，“我们很大部分客户是共同的，是重叠的，这就是一个很重要的原因。另一方面，我们的影像馆是一个加盟店的形式，我们选择FAB的重要原因就是，FAB管理连锁加盟店非常有经验，因为他们本身就有强大的音像零售网络和长年加盟店管理经验。所以我们选择FAB成为‘盟主’。”然后，惠普会支持FAB这样的“盟主”去发展下面的加盟店。

　　据了解，惠普数码影像馆不但能够提供数码照片、证件照等传统打印服务，还可为消费者量身定制独特的、充满趣味的个性化影像增值服务，提供一站式数码与影像服务。该数码影像馆全部采用惠普先进的影像和打印技术设备，由广东FAB精彩无限集团经营。

　　对于全球首家惠普影像馆设立在中国，邱秋良表示，“惠普影像馆是惠普全球数码影像战略的重要组成部分。目前，只有中国和印度市场是该战略的实施地。惠普数码影像馆在中国的落成不仅标志着惠普在中国数码影像市场实现了又一个创新，更展示了其对中国消费市场的信心和进一步投入的决心。”他同时指出，当前，尽管中国市场的家庭照片呈上升趋势，但是人们还是喜欢使用专业图像处理服务。

　　有关数据显示，有80%的消费者通过零售式照相馆获得数码照片，19%在家里获得，其余的则通过网络或者其他渠道。数码大约占到现场影印服务的50%左右，表明数码影像馆的市场正在呈上升趋势。“也正是看重中国市场的成长趋势，惠普总部才决定影像馆策略从中国开始。”

　　而这种对渠道的支持也是前所未有的，也正因为此，FAB这样一个“素昧平生”的渠道才会与惠普联系在一起。在新的渠道模式的基础上，惠普未来千家店的布局，很显然会对传统冲印渠道造成冲击。

　　挑战传统冲印渠道

　　某业内专业人士认为，随着惠普数码影像馆数量的增多，及其数码影像战略的进一步成熟完善，势必会与柯达、富士等传统冲印店进行厮杀。一场以传统冲印店为代表的冲印战队与数码影像馆为代表的数码冲印战队之间的大战，一触即发。

　　虽然，在回答记者提问时，邱秋良有意回避对市面上最常见的照片冲洗网络柯达、富士冲印店的评价，但是，人们仍然能看出来，惠普新型影像馆渠道的“项庄之意”。

　　邱秋良表示，“惠普数码影像馆以全新的‘创意、个性、一站式’商业模式，全面革新全球零售数码市场理念。惠普影像馆与惠普体验店是两个概念，影像馆是惠普全新的数码影像战略，重在销售为消费者带来数码打印体验的相关服务，而体验店主要是销售产品。”

　　广东FAB精彩无限集团总裁张宝成在揭幕仪式上表示，“由于数码相机呈现出指数增长态势，因此照相馆‘数码转型’将大有可为。

　　惠普数码影像馆的推出为当前依赖胶卷的摄影服务行业，带来了更为经济高效的解决方案，并将推进从胶卷向数码的行业转型。”

　　实际上，两大胶卷厂商柯达与富士已然受到数码相机的强烈冲击，胶卷业务剧烈下滑，为了扭转颓势，这两大厂商从近两年开始加大数码冲印力度。在柯达或富士冲印店，人们可以立等可取地冲洗自己拍摄的数码照片，并且还可以得到更多增值服务，比如制作小挂饰、购买数码相机配件等。

　　从渠道的角度讲，照片数码化的趋势已经很明确，而加盟柯达高昂的加盟费用，以及50万～70万量级的设备采购确实是过高的门槛。

　　而邱秋良表示，惠普数码影像馆的入门资金成本并不是很高，从两三万块钱到十万块钱。“我们主要是提供惠普品牌使用权、电脑打印机软件设备。”这在一方面也为渠道的加盟降低了门槛。

　　邱秋良还指出，当前中国各个小型的零售冲印店也可提供数码业务，但是大部分只能进行照片打印。从中国现状来看，数码打印以小型零售店居多，由于专业性不强，大部分店面只能进行简单的照片打印服务，质量也参差不齐。

　　“而相比之下，惠普数码影像馆拥有业内领先的数码影像技术，在保证消费者获得优质图像质量的同时，还能提供趣味性、个性化增值服务，无疑为中国消费者提供了一站式的全面服务。”邱秋良自信地说。

　　尽管在2005之前，也有一些厂家推出过类似的方案给渠道，但却因为没有足够的品牌拉力而石沉大海。如今，惠普数码影像馆这样强大的零售品牌介入，对传统冲印渠道的冲击不言而喻。