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国外方案商眼中的认证培训:办证为增值


http://www.sina.com.cn 2006年02月13日 13:08 太平洋电脑网

  黄梦 一冰

  【电脑商报在线专稿】越来越多的供应商开始推出各类认证项目,其相关要求也日趋严格。而方案商在选择认证项目时,也变得更加挑剔,对价格则更为敏感。

  最近,美国权威渠道媒体就培训认证问题,针对300家方案商做了调查。结果显示,
方案商在选择供应商认证项目时,最看重的是培训的质量。至于参加认证项目的原因,方案商的主要目的是让雇员掌握新技术的相关知识,同时要提升其在已有技术领域里的竞争力。

  方案商IDEAL的CTO Anthony Awtrey说:“方案商借助认证提升了自身的

竞争力,以与竞争对手区分开来。现在的情况是,方案商愿意在稳固原有收入之外,在新技术领域里做投资。这也从一个方面说明,整个市场呈良性发展。”

  方案商主要是出于自身的主动需要,而不是被动地应供应商的要求,来参加供应商的认证项目。在某些情况下,方案商在参加完供应商的认证项目后,在做市场推广时会更有说服力。当然,这要视供应商的影响力而定。像思科、微软等供应商,在市场上极具影响力,其相关认证项目也显得很强势。

  方案商Alvaka的总裁Oli Thordarson补充道,方案商参加认证项目还会有其它的考虑。比方讲,通过相关认证后,可能会得到供应商更多的技术支持,经销某些产品拿到的折扣可能更低,此外还更易于取得用户的信任。

  当然,Alvaka在选择认证项目时同样很挑剔。Thordarson表示,方案商如果与20家供应商打交道,且每家供应商都有相关认证项目的话,1年下来每名工程师需要拿出近120个工作日参加各类培训。换言之,如果要参加所有的认证项目,方案商的工程师需要付出约一半的年薪。

  基于上述考虑,Thordarson认为,方案商在选择认证项目时除了关注培训质量外,还关心认证项目是否有足够的灵活度。现在有些认证项目非常灵活,使方案商能够以最小的代价收到最好的效果。各方案商纷纷表示,现在的认证项目普遍比以前要更灵活,在时间上更为精短,在内容上与实际工作结合得更紧,在形式上则引入了现场演练、在线培训和预先测试等许多新做法。例如,供应商NetApp自去年起即放弃了以往4天半的销售培训课程,代之以1天的巡回销售培训项目。

  NetApp在技术认证之外,推出的销售认证项目也很有特色。该公司所有的认证培训课程都能通过在线的方式获取。目前,NetApp负责认证项目的机构是Network大学,其负责人Tom Kelly自去年起进入NetApp后,对已推出3年的认证项目做了大量修改。

  新认证项目的灵活度很高,这也迎合了整个行业的发展趋势。Kelly说:“我们会对参加认证培训的人员给出预先测试,看这些人到底懂哪些内容,在哪些方面有所欠缺。然后,我们根据实际情况给出相应的培训,对学员已掌握的内容我们则不再重复。”

  Kelly还表示,公司的在线培训课程做得非常到位,“许多供应商的在线培训课程都没花多大工夫,让人感到很枯燥。而我们的在线培训课程则非常生动,使学员有现场操作的感觉。”

  不过,许多方案商都表示,在线培训课程代替不了实地演练。在实地演练过程中,学员有很多机会与同行交流。调查显示,方案商在选择认证项目时,还很看重所能提供的实地演练机会。

  安全系统集成商Atrion的总裁兼CEO Pat Grillo说:“我喜欢那种能手把手教学员的培训课程,这样才能快速学会解决实际问题的方法。我愿意为这种培训付费。”

  注重投资回报

  出于种种原因,方案商会拒绝参加某些认证项目。调查显示,他们参加认证项目的最大障碍是资金。方案商派出工程师参加认证项目,会损失工程师的工作时间,此外还将丧失许多业务机会,这些损失往往要超过培训费。例如,Atrion每年在做预算时,都会为每个参加认证项目的工程师考虑35000美元~40000美元的工作时间损失。

  许多方案商都表示,既然方案商需要为参加认证项目付出成本,供应商也应该分担部分成本。调查显示,他们在决定是否参加某认证项目时,最重要的考虑因素就是培训费,接下来是工作时间损失、差旅费和考试费。

  供应商已意识到这一情况。许多供应商开始推出免费的认证项目,或者对参加认证项目的方案商给予一定补偿。但是,他们在工作时间和业务机会上的损失是无法得到弥补的。

  方案商在参加认证项目时,肯定会考虑投资回报的问题。要计算投入的成本,相对而言会比较容易。但要评估认证项目带来的收益,则很难计算清楚。正因为如此,很少有方案商会对认证项目带来的收益做正式评估。

  方案商FishNet作为先行者,已开始在这方面做有益的探索。FishNet公司的CTO Brandy Peterson说:“我青睐的认证项目往往能给我们带来服务业务收入,我们会依照项目数据、收费时间和实施状况来做评估。当然,评估过程并不容易。”

  Atrion则设立了一个委员会来审核供应商的各类认证项目,委员会的成员包括了公司服务和销售方面的经理。公司会让供应商就认证项目填写相关表格,回答跟培训和投资回报有关的问题。Grillo表示,纵使这样,评估也不能做到很准确。他说:“我曾经派人参加过某项培训,但事后没有销售出一样东西。只能说次数多了,评估的准确率会有所增加。”

  供应商总是会不断推出各类新技术产品,而方案商也不得不在培训上做重点投入。方案商越来越挑剔,供应商开拓渠道的难度也在加大。厂商要想吸引合作伙伴参加各类认证项目,就必须在费用和灵活度方面下工夫。如果供应商只是将认证项目视作牟利的手段,肯定会遭到渠道的抵制。

  “卖知识”比卖产品更容易

  许多方案商都发现,“卖知识”其实比卖产品更容易,且更赚钱。

  方案商Automated Office Solutions建有一个培训中心。该公司总裁Bob Parsons自1991年以来,一直在中心里亲自授课。Parsons表示,公司现在年收入为300万美元,其中有1/6的收入,即50万美元来自于培训。

  Parsons最初教的是Novell课程,随后依市场需求的变化做过多次调整。他说:“我们现在办有CompTIA和微软产品培训班,同时还在寻求其它机会。我们打算开一个认证黑客培训班,还计划跟思科协商开VoIP课程。”

  Parsons表示,培训的利润要高于经销产品的利润。“培训班只要招到3~4名学员,就可以做到收支平衡了。如果找到10名学员,利润率就很不错了。”

  他指出,公司利润的35%都来自培训中心。

  方案商Heartland的总裁Arlin Sorensen则表示,因为现在竞争激烈,要经营一个培训中心并不容易。早在几年前,受竞争影响,公司已关闭了自己的培训中心。Sorensen补充道,现在的在线培训很受欢迎,市场竞争也更为激烈。

  分销商Tech Data负责技术及政府服务的高级经理Barb Miller表示,方案商如果没有自己的培训教室,在很多情况下可以利用分销商的培训教室。

  方案商可以将客户带到Tech Data的解决方案中心,在那里接受培训。此外,Tech Data还有200多家培训合作伙伴,都可以对外提供培训服务。

  Miller说:“方案商可以找Tech Data订购相关的培训课程,然后再转售出去。培训课程在内容、时间和地点上有很多种选择。方案商可以在遇到客户需求时再购买课程,没必要每个月都为入学人数担心。”

  方案商Advanced Network Technologies的总裁Larry Pedersen表示,在线培训是一种极具竞争力的培训方式,但替代不了传统的培训方式。7年前,该公司创建了一个培训中心,专门培训IT专业人员如何提供中小企业IT解决方案。公司要求其培训讲师每年都参加两个IT项目,这一规定收到了很不错的成效。Pedersen说:“讲师只有具备丰富的实践经验,培训质量才会上去。”

  在线培训受方案商青睐

  对认证项目的提供者而言,迎合学员的需求无疑是明智的选择。现在,在线培训正日益赢得学员的欢迎。

  调查显示,有30%的方案商青睐能自我控制学习节奏的在线培训形式,这一比例超过了其它的选项。另外,有20%的方案商倾向于选择混合培训形式,即以传统培训形式为基础,但追加了在线培训的部分内容。

  方案商FishNet立足安全领域,该公司销售团队的经理Maxwell Dodge表示,几家供应商均纷纷引入了在线培训的培训方式,这使公司感到很方便,因为团队现在能够方便地学到最新的产品知识,不必像以前那样要等待供应商的相关人员亲自过来介绍新产品。Dodge说:“在线培训使我们能便捷地实现知识的更新,而不必花费太多成本。”

  确实,在线培训的支持者们都很看重成本及便利性因素。

  Pragmatix是IBM的一家商业合作伙伴,该公司总裁Bill Abram表示,方案商在挑选产品时在很大程度上会考虑培训因素。他说:“我们寻找新的供应商合作伙伴时,或有新的供应商找到我们时,我们首先会考虑该怎样快速学习该供应商的产品知识。最近,我们拒绝了一家供应商,因为我们很难全面掌握其产品知识。”

  很显然,众多供应商对此也有足够的认识。研究公司IDC预测,未来四年内在线学习的市场增速将达到27%的年度复合增长率,在2008年市场总额将达到210亿美元。

  McAfee是FishNet的一家供应商,他们借助专业在线培训公司MediaDefined,向合作伙伴推出了认证培训项目。MediaDefined的总裁Brett Strauss表示,方案商的相关人员在需要培训时,不必赶往专门的地点,只要远程登录到一台虚拟服务器即可。同样,培训讲师也不用带着装备东奔西赶。目前,MediaDefined的在线培训已涵盖了多款产品,涉及到认证的方方面面。但Strauss也承认,某些高级课程离不开现场培训。

  McAfee负责北美渠道的副总裁David Roberts表示,现在各方案商较之以往更注重提升自己的盈利性,这是在线培训得以大行其道的重要原因。此外,在介入在线培训后,供应商需要更快速地更新培训内容,其培训的受众也更广了。

  McAfee负责全球渠道培训的经理Frederick Novak补充道:“我们借助在线培训,使合作伙伴的各职能岗位都能掌握到产品的基础知识。”

  方案提供商Citrix负责咨询及教育的高级经理Karl Liebman表示,2004年在线培训为他所在部门贡献了10%的业务收入。最近,公司引入了两项预备性的培训课程,为参加正式培训的学员做热身准备。Liebman表示,在线培训在未来必定会有一席之地,而公司也会逐渐增加在线培训在总体培训中所占的比重。

  Liebman说:“我们选择了混合的培训方式。这样效率最高,也能起到很好的效果。”

  培训公司New Horizons的高管们表示,方案商群体现在越来越接受在线培训这种形式。在2005年New Horizons的在线培训课程增加了70%。跟MediaDefined提供的课程类似,New Horizons的培训中也穿插有实战演练的内容,作为在线培训的补充。对那些参加基础培训的技术人员来说,因时间紧凑,在线培训确实是理想的选择。

  New Horizons负责Online Live培训项目的高级经理Steve Albin说:“我们的Online Live培训项目很受欢迎。学员觉得很方便,而且会有个性化的体验。学员提出的问题,都会有专人来做实时解答。”

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