纽曼：在混乱中踏血前行

　　作者：PConline产业资讯 马全智

　　在近日登陆纽曼的官方网站，很容易看到大红背景烘衬着的一行白色大字：热烈庆祝纽曼2005年MP3全国销量遥遥领先！而纽曼崛起的大环境，正是业内人士认为已经被“做烂”的2005年MP3市场。

　　在过去的两年，MP3市场迎来了爆炸式的增长。巨大的市场空间让大批分食者一拥而上，数百个品牌的冒出让MP3迅速完成了从一个“高科技产品”到“大路货”的演变过程。杂牌把市场搅得乌烟瘴气，竞争陷入失控状态。2005年8月，市场终于爆出华南百家MP3工厂关闭的消息。

　　纽曼却居然做起来了，一举击破了华旗、艾利禾等国内外“各路高手”，在“烂市场”中实现了国内MP3销量的“遥遥领先”。纽曼MP3成功的背后，是什么在支撑，是什么在驱动，又是什么在引爆？

　　带着这些疑问，PConline专访了纽曼市场推广中心总经理付启敏。以下是浓缩出来的本次专访精要内容，与广大过去一直关注或者来不及关注纽曼的朋友一起分享纽曼“2005的故事”。

　　05年MP3市场没有烂掉

　　PConline：都说MP3市场已经被“做烂”了，谈谈您对2005年MP3市场的看法？

　　付启敏：2005年的MP3市场在业内看还是正常的，大家老说“烂掉”，是因为媒体看到的是结果。在纽曼看来，05年MP3市场感觉非常好。纽曼MP3的定位很清楚，做适合中国人的产品。很多别的工厂倒闭是因为他们定位不明确，不清楚自己的方向，盲目跟风。纽曼保证了自己和留给商家的合理利润，把最大的实惠让给了消费者，在05年取得了巨大的成功。所以说，05年的MP3市场整体还是很好的。

　　PConline：05年纽曼取得了非常大的进步，也到达了一个前所未有的高度，其中最重要的法宝是？

　　付启敏：渠道和产品是最重要的，纽曼在渠道以及产品方面的优势无人能敌。纽曼是做渠道起家的，当年做硬盘盒的时候一年能卖上百万个，后来硬盘盒的渠道发展成U盘的，MP3的渠道便是由U盘的渠道发展过来的。纽曼不设总代，在全国有500家核心代理商，走扁的是平化路线。不扁平的话，利润就被吃掉了。可以说，渠道是我们最核心一部分。我们不干涉渠道的内部运作，与代理商一块做渠道，他们租店我们

　　PConline：有人认为纽曼在05年能做到第一挺“出乎意料”的，您如何总结纽曼在05年的成功？

　　付启敏：这么认为的人，只能说明他以前太不关注纽曼了。真谈不上意料之外，纽曼向来对产品和渠道是有信心的。纽曼03年底开始做MP3，可以说在消费电子领域一直都有所准备，赶上在05年刚好MP3市场被炒火了而已。纽曼是一个务实低调的企业，以前的每件事情都很专注去做。比如过去我们把

　　“纽曼的研发是最好的”

　　PConline：中国有句老话叫“一分钱一分货”，纽曼的一些低端产品价格那么低，是否考虑过消费者这方面的质疑？

　　付启敏：一百多元的产品肯定不能跟一千多的国外产品相提并论，不过纽曼的产品肯定是更适合中国人的产品，否则05年的销量不会那么猛。纽曼产品面对的是中国最大众的消费者，必须有一个符合中国人消费水平的价格。如果东西好却贵的没人买得起，那也白搭。05年三星MP3产品在中国就是失败的，销售业绩其实进不了国内前十。

　　而什么是适合中国人的产品呢？除了价格，还有产品本身。比如大容量MP3这块一开始是两条线，硬盘式和闪存＋插卡式。欧美企业不看好后者，但对国内的实际情况来说，后者的市场也很大。因为现在的存储卡并不贵，方便购买当时预算紧张的消费者在日后进行扩充。所以说，中国式的消费特点有二：一是让消费者买得起，一是得符合消费者的习惯。

　　纽曼把量做大了，跟上游厂商在采购上也有优势。纽曼能把采购成本压的更低，这是很多厂商都在想却做不到的。纽曼的产品不能用“低价”来概括，应该说“高性价比”。纽曼的价格介于中跟低之间，也不是太低，明年也不会太低。

　　PConline：纽曼产品的返修率和售后服务做的怎样？

　　付启敏：纽曼把返修率控制的非常好，特别是用来冲击销量的产品，质量会保证的非常稳定。我们对品质非常有把握，从整体出的量来讲，如果返修率非常高，那整个企业肯定承受不了。服务这块，我们目前在全国有27个售后服务中心。最早是代理商在做，比较零散。05年公司耗资上千万，派人组建了比较统一的售后服务体系。MP3售后并不好做，像3个月包换这一条，我们的原则是尽量让消费者过去了就换到新产品。这需要在全国的各大售后中心积压很多产品，资金达上千万，并不是谁都敢做的。很多资金不足的厂商，都是把客服这环节砍掉，扔给代理去做了。这样会形成恶性循环，代理商是很难尽心尽力地让消费者满意的。

　　PConline：产品方面，怎么看外界认为纽曼在MP3领域“缺乏核心技术”，比如工业模具多？纽曼在研发方面的投入怎样？

　　付启敏：工模的说法是绝对是错误的，05年市面上所有模具类似的产品都是我们最先推出的，大部分是别人在模仿我们。深圳制造工厂密集，互相抄袭很快的情况不可避免。我们在北京有60多人的研发团队，我们的制造实力是国内最强的。

　　与爱国者定位并不冲突

　　PConline：纽曼MP3过去一年的销售额是和月出货量是？当初有没有想过能压倒华旗爱国者？

　　付启敏：具体销售方面的数据不方便透露，但从我们内部掌握的数据来看，纽曼在05年的销量是遥遥领先于第二名的。我们与华旗爱国者的产品定位互补，双方并不冲突，而是合作关系。我前些时候在深圳的MP3产业论坛中碰到了华旗冯军，他还说我们两家一起带领国内的厂商去跟国外品牌打架。如果内讧，就给了国外厂商机会。

　　PConline：谈谈您对06年MP3和MP4市场的预测，纽曼在06年相关的市场目标是？能否分析一下相关竞争对手的状况？

　　付启敏：一个企业的定位不是一两年就会改变的，所以纽曼在06年还会继续推符合中国人消费情况的产品。我认为MP3市场06年总的量不会比05年低，但06年纽曼的具体销售目标没有做过规划。纽曼06年会大力去推MP4，推进的动作会更快。如果说MP3是用了两年，MP4则只用一年。具体要做什么功能特点的产品现在还不好透露，不过肯定是高性价比的产品，像车载、游戏这些其实都只是辅助功能。

　　谈到对手，其实纽曼没有直接的对手。华旗爱国者在MP3市场做得早，品牌大，渠道能力也不错，是我们学习的榜样。而且他们的产品定位中高端，我们产品定位中低端，相互并不冲突。魅族是去年进步最快的一个企业，但定位也是中高端，跟我们没有形成直接的竞争关系。至于其他的杂牌，它们本身优势就不明显，谁都是它们的竞争对手。所以对纽曼来说，自己才是自己的竞争对手。

　　专访后记：辞别付启敏，在嘉华大厦高速下降的电梯里细细回味一个多小时的谈话，最大感觉倒不是纽曼的低调或者务实，而是付启敏面对一些比较尖锐问题时丝毫没有回避的态度。

　　几个关键词可以概括所有问题的焦点，低价、品质、渠道、售后与对手。这其中，尤其又以低价最引人关注。在05年6月份，纽曼联合PConline一度推出过128M MP3仅售99元的市场活动，引来众买家排队抢购。

　　IT市场谈到价格战，除了纽曼还容易想到神舟。在很多人看来，两家都是打价格战出身，并且都成绩斐然。不过神舟在价格战告捷之后，把很多的精力投向了产品研发和设计，纽曼在06年强调的重心则仍是渠道建设。这也是付启敏想告诉大家的，纽曼05年的成功之道其实不是低价，而是强大的渠道和快速更新的产品线。

　　有业内人士认为，“向前向钱”的纽曼高举“低价屠刀”，同伴纷纷倒下，整个2005年的纽曼正是这么“踩着同伴的尸体”一路前行。只是在2006年，这种“血染的风采”还会继续演绎么？

　　反复声称纽曼低调的付启敏在言语中透露着一种狂妄，这是有别于神舟吴海军的另一种狂妄。纽曼在05年的成绩不错，这是付启敏和纽曼得以暗中狂妄的资本。不过他同时坦言，在外界看来“终于可以过个好年”的纽曼，正面临着更大的压力。全新一轮的挑战，似乎才刚刚开始。