沧浪客：2006政府采购第一单的背后

　　作者： 沧浪客

　　每年年初，政府采购绝对是汇聚业界人士眼球的名词。一时间，竞标会的火热和口水战的升级使得软件产业陷入了周期性的纷乱。几天前西安市政府采购中，金山以每套办公软件1.75元的惊天跳楼价中标的消息，刺激了无数业界人士的神经。今年中国的软件产业，难道将再次陷入价格战的千古轮回?

　　1.75元是什么概念?一斤大米或者是几个鸡蛋，金山竟然甩出这样的大手笔，确实幽了软件业界乃至全国人民一默。100套WPS也就是175元，这笔钱都不够求伯君买一双皮鞋，干脆这次采购的负责人请参与招标的金山人士弄个三菜一汤算了，大家开心其乐融融。

　　以前有一个手机厂商的老总曾经放出豪言，要把手机当作白菜卖。当然该老总也只是说说而已，这年头谁都会放卫星，然而金山这次真的是把WPS当白菜卖了。熟谙价格战如神舟老总吴海军者，看到这个消息恐怕也要自愧弗如了。

　　对于一个企业而言，追求利润最大化就是它存在的最大意义。犹如一场战事，不管是挖地道或者架云梯，只要攻下敌城，可以不择手段。从这个方面而言，金山的很多市场行为，都可以作为经典案例，写入软件行业营销的教科书。“蓝色革命”、“红色风暴”，玩转起价格战来，金山拿牛刀来杀鸡，一向游刃有余。

　　然而，行走天下应该顾及道义，否则，这个世界就会成为乱刀下的江湖。金山的很多市场行为在让自己赚得钵满盆盈的同时，给行业造成了致命的打击，也遭来了同行的一致声讨。金山总是埋怨被人妖魔化，然而事实上，很多时候金山是给自己披上了妖魔的外衣。

　　很多人都说，金山是成功的。做到金山这个高度，也许是很多在中关村的创业者的梦想。还不算魁梧的求伯君，肩负着的是民族软件领军者的重担。略显羸弱的金山，高举着的是反抗微软的旗帜。

　　然而，一将功成万骨枯，在求伯君雷军亲手垒成的金山上，流淌着的是无数战败者的鲜血。对抗微软显得那么遥遥无期，我们发现所谓的反抗微软霸权只是停留在宣传口号上，而金山周围的同行早已被它砍的血肉模糊。

　　尽管许多人在为软件产业的价格战翻案，然而时至今日，主流的观点仍然是价格战作为厂商的短期行为，无益于行业长期的发展。拿金山引以为豪的“红色风暴”、“蓝色革命”为例，它们虽然使金山在业界再一次名声鹊起，而且从效果来看，也夺回了相当一部分市场份额，但是处于企业自身或者产业道义来看，金山确实玩的过分了点!

　　这几年通用软件市场的疲软已经足以证明这种观点。杀敌三千，自伤八百，从长远角度来看，也许有点得不偿失。降价之后售后服务和技术上的投入能否维持现状还是问题。

　　另外，本来办公软件市场利润已经日渐摊薄，渠道的既得利益远远小于前几年的暴利。要支撑现有的局面，随着价格战的进一步深入，除非市场放量增大到一定层次，不然，从渠道经销商到办公软件厂商自身，金山的短期行为也许会成为产业危机的导火索。

　　在中国的软件产业还没有形成规模之前，金山频繁玩价格战对于行业的发展是不利的。业界有一些人认为价格战的打响催化了市场的理性回归，使得本来一本万利的国内软件产业渐渐向平民化过渡。然而，对于还不成熟的中国软件市场而言，价格战无疑是很多软件厂商的催命符。

　　在此次西安政府采购事件中，中文2000公司的激烈反应，当然也是在情理之中。我们无法去探究这次政府采购是否存在猫腻，或者考证这个价格的真实性，然而金山的损人未必利己的极端做法肯定会招来同行的一致谴责。

　　价格战，玩的就是心跳，不但是自己跳，更重要的是让对手暴跳如雷，打乱对方的战略布局。从某个意义上讲，金山公司的价格战换得了人们对它的短暂关注，完全达到了预期目的。然而，金山这样做不仅没有为它带来足够的好处，反而有损它过去给人们留下的正面形象。

　　在没有做到足够大足够强之前，金山韬光养晦一点也许效果会更好。肩负“民族软件旗帜”的重任，毕竟不能仅仅停留在一个公关口号上。对于如今光环已经不再的WPS而言，金山无疑要为自己的冲动买单!