沈浪：惠普手机三道槛

　　作者： 沈浪

　　新来者总是对未来充满一片美好的憧憬。

　　也许未来布满荆棘，也许未来遍布磨难，也许根本就没有未来，但在新来者看来，未来一片光明，未来等着他来描绘。

　　当日系手机企业纷纷兵败中国市场的时候，当本土手机制造商从高歌猛进中陷入沉寂时，当所有的从业企业遭遇黑手机的无尽困扰时，全球IT领域的巨头企业惠普突然宣布杀入中国手机市场。

　　12月中旬，惠普针对中国市场正式发布了首款手机新品。

　　惠普的面向中国市场推出的第一款手机是高端智能产品，体现了该公司深厚的IT传统，新品型号为iPAQ GPS hw6515，售价为6499元，目前已经在全国主要城市上架销售。

　　虽然暂时只有一款，但惠普已经明确表示，作为先锋，这款产品的投放目的主要在于试探中国市场，帮助该公司了解用户消费偏好，在明年春季，惠普将真正发力，投放更多新品。

　　据惠普中国信息产品集团副总裁张永利透露，hw6515的发布获得了惠普中国各大产品集团高管们的重视，各方纷纷表示，将调动全部资源来支持这一产品。

　　显然，对于这款新品，惠普寄托了太多的希望，有关人士透露，该公司野心勃勃地计划把这款产品做到

　　然而，宏伟的目标总是与巨大的挑战相伴相生，有的企业能够顺利化解这些挑战，实现心中的宏伟目标，有的企业见势不妙，半路改弦易帜，更多的企业则损了夫人又折兵，连全身而退也不可能。

　　惠普会是哪一种企业呢?

　　就目前而言，能否成功跨越摆在面前的三道槛是决定惠普到底能在手机领域走多远的试金石。

　　首先、IT巨头形象能否延伸到手机领域?

　　作为老成持重的百年老店，惠普在IT领域建立了卓著声誉。

　　两位好友经过辛勤耕耘，把一家小作坊成功做成了一家硅谷精神文化象征的百年老店，如今，惠普诞生时的车库已被美国政府确立为硅谷诞生地。

　　六十多年来，惠普从未停止过创新和变革的步伐，这种精神使惠普从一家年收入4000美元的公司，发展成为今天在全球拥有145,000名员工、分支机构遍及170个国家和地区、2005财年营业收入达867亿美元的IT巨头，业务范围涵盖IT基础设施、全球服务、商用和家用计算以及打印和成像等领域。

　　2001年，这家公司更是导演了一场世纪大并购，吞下了全球PC行业中另一巨头COMPAQ，一举跃升至当时的霸主。

　　然而，所有这一切基本上都发生于且仅限于IT领域，与IT领域的卓著声誉不同，惠普在消费电子行业却乏善可陈，与摩托罗拉、三星、诺基亚等横跨IT、通信、消费电子等多个领域的巨头难以相提并论。

　　智能手机虽与IT之间有千丝万缕的联系，不过，它毕竟是一种以通信功能为主导的产品，近年来，其消费电子性的特征越来越明显，后两个方面正是惠普非常欠缺的。

　　在进军智能手机的过程中，惠普首当其冲的挑战就是，如何把自身在IT领域的良好声誉快速、巧妙、成功地延伸到手机领域，这是惠普赢得新用户的前提条件。

　　其次、惠普能否从激烈竞争中脱颖而出?

　　自从普通手机从早先的暴利时代跌入微利时代以来，高端市场尤其是智能手机就成了各大手机制造商争夺的对象。

　　不仅诺基亚、摩托罗拉、三星等国际巨头纷纷加强了在智能手机领域的扩军备战，持续加入投入，接二连三地推出激动人心的高端智能通讯终端，即便本土的多普达、联想、TCL、波导等企业也加大了对高端智能手机的关注，从8800、A388、A760到P910，从818、神典到多易随，一款又一款的标志性的天价产品不时问世，冲击着用户的心弦，市场竞争从最初的曲高和寡到如今的千军万马争过独木桥，争夺日趋激烈。

　　尽管惠普此次推出的iPAQ GPS全智能手机hw6515颠覆了市场上智能手机产品的设计理念，全面更新了用户在视觉、听觉和触觉等方面的应用体验，无论是从产品外观、品牌形象还是在PDA技术实力方面，hw6515都是高端商务明智之选，但是，如果希望在短期之内实现从这些竞争对手中成功突围，仍然无异于天方夜谭。

　　除了在产品增加亮点之外，惠普还需要更多的竞争智慧，以便实现从激烈的竞争中脱颖而出。

　　第三、单一渠道能否承受惠普高端手机之重?

　　对于手机营销而言，渠道的重要性无论怎么强调都不过分。

　　从1999年到2003年，本土手机制造商的成功崛起与国际品牌在中国市场的溃退一进一退之间，关键在于两个阵营对渠道给予了不同程度的关注。

　　本土制造商把渠道的重要性提升到了战略高度，在渠道上倾注了巨大的心血，而渠道则知恩图报，相比之下，国际品牌走的是全球统一的渠道策略，对于国内的渠道体系自身的特点关注不够，追求利益最大化的渠道显然不会把这些大牌真正当作大牌。

　　在得渠道者得天下的今天，国际品牌在那个阶段的失败不过是种豆得豆、种瓜得瓜的结果。

　　作为IT发家的惠普在推广智能手机时采取了总代理制，这无论怎么都不能说是一着妙棋，一方面，总代理制离最终用户太过遥远，当主要手机制造商均已延伸到“省包”、“地包”、“直供”后，这个落后的模式基本上已被淘汰;另一方面，作为惠普智能手机的总代理商----神州数码虽然在IT代理领域势力庞大，但在通讯产品、消费电子领域却默默无闻，根本不具备推广惠普高端手机的资格。

　　为了有效推广高端手机，惠普必须在传统的IT思维中引入更多的通讯产品、消费电子的营销思维，照搬IT的经验其实是非常危险的。

　　自推出了全球第一款Pocket PC产品以来，惠普一直在引领着PDA市场的发展，iPAQ堪称为少数几款创造了掌上电脑市场

　　作为手机市场上的新秀，惠普是复制iPAQ的成功故事还是重蹈数码相机市场上的覆辙呢?

　　让我们拭目以待。