SSA直面甲骨文和SAP竞争 专注行业成策略

　　SSA在中国市场16年的摸爬滚打中,炼就庖丁解牛的眼力，找准自己切入市场的最佳时机

　　《IT时代周刊》记者/丁乙乙(发自上海)

　　如果你位列行业三甲，得以睥睨群雄，与后面穷追猛赶的小厂商相比，你无疑少了许

多生存的压力。当然，你得面对小厂商们的低价攻势，沉着接招。

　　如果你在三甲中并非数一数二，你必须清楚地认识自己作为“探花”的行业地位——业内“状元”和“榜眼”和你一样盛名在外，你要扬长避短，慢慢扩大自己的市场版图。当然，想虎口夺食谈何容易，你得有庖丁解牛的眼力，找准自己切入市场的最佳时机。

　　与SAP和Oracle两家跨国巨鳄共舞，同时又被用友和金蝶一批本土新锐追赶，这就是ERP业界的“探花”SSA在中国所面临的竞争态势。

　　SSA大中华区总经理刘健伟显然胸有成竹，他决心要在中国市场摸索出一套属于SSA的生存哲学来。

　　专注行业把力使在刀刃上

　　《IT时代周刊》：在外界看来，成功上市是发生在SSA公司的一件大事情。请问，上市给您带来的最大感受是什么？

　　刘健伟：挑战与机遇共存，这是我对于上市的直接感受。最主要的是，它使我们意识到，在这个市场上还有第一和第二名的存在。我们必须更加清楚自己在行业内所处的地位。

　　当然，上市同时也是一种促进，首当其冲的就是给予企业一笔资金，企业得以收购其他企业；可以利用这笔资金，使企业效益最佳化；同时也提供给企业一个机会去了解这个市场。我们在中国也有收购的目标，会在适当的时机进行披露。

　　《IT时代周刊》：面对SAP、Oracle这样的跨国大鳄在中国市场抢食，SSA如何找准市场机会并切入？你们与竞争对手的策略有何不同？

　　刘健伟：我想3个公司的中国策略都是大同小异，所有人都希望谋求最大的利益。相对于其他两位对手的“遍地开花”而言，SSA把所有的精力集中放在能做大做强的目标市场。我们不愿意浪费精力。

　　SSA一直把精力放在自己最擅长的制造业、供应链和物流行业，对于没把握的行业则不去涉及，如保险业和银行业等。只是说暂时是这样，将来可能会有这方面的计划，通过收购相关的企业，来开发类似于银行、保险等行业。

　　集中注意力，使我们得以在这一行业成为专家。如果竞争战线拉得太长，局势就会变得十分复杂。所以说，SSA的策略很简单，就是“专注”。

　　没有一个市场是不存在竞争的，竞争是一件健康的事情，我们要在竞争中争取最大的份额。

　　《IT时代周刊》：“专注”能否帮助SSA争夺第一的宝座呢？目前SSA依靠“专注”的策略取得了哪些成绩？

　　刘健伟：目前SSA是业内第三，如果你问我，我们想做市场第一吗？答案是肯定的。

　　那么如何来做到第一？眼下，在我们所擅长的制造业、供应链业和物流行业，我们已经是老大。“专注”肯定是帮助我们成为老大的策略之一。

　　“专注”还给我们带来了成倍增长的业务。近4年来，SSA在中国的规模不断扩大。单单看上海办公室就很能说明问题了——几年前还只有二十几名员工，今天已增长到60多名。

　　接轨中国国情不怕打人情仗

　　《IT时代周刊》：在中国市场，与SSA一起角逐的不单单是上述的跨国公司，更有一大批如用友、金蝶这样的本土软件厂商。这些对手的力量也不容小看，而本土厂商总是说你们跨国公司不懂中国国情，您对此服气吗？

　　刘健伟：我不知道他们对中国国情懂多少，我现在能说的是，我们SSA是非常理解中国市场的。SSA进入中国已经有16年了，我本人在中国也工作了14年，我们的整个中国团队都对中国市场有着深刻的理解。

　　中国市场不是一个简单的市场，我在中国和西方都工作过，对此深有体会。在我看来，中国是最为复杂的市场，它每天都在变化着，新生事物层出不穷。所有人都要天天学习，才不会落伍。

　　我想，即使是本土厂商也未必完全吃透了中国市场。

　　《IT时代周刊》：那SSA理解的中国市场是怎么样的呢？

　　刘健伟：我感受最深的一点是，中国市场是一个讲究人情关系的市场。在中国做生意一定要讲究一个好的人情关系。

　　当然并不是说我一个人在中国就能拥有所有的人情关系，很多时候我都要依靠我的员工团队，包括我们的销售、财务、市场等岗位，团队中的每一个成员都会在其中发挥自己的力量。这样才能保证我们在中国不怕任何竞争对手。

　　《IT时代周刊》：假设有这么一天，如果本土厂商发挥所谓本土优势，派出一批海量级的销售人员与客户喝酒谈交情，SSA又如何应对呢？

　　刘健伟：那我们也派上喝酒好手。有时我也亲自上阵喝一点酒，我敢说我的酒量也是不错的。

　　的确，喝酒谈生意是中国所特有的文化之一。不过这也取决于我们面对的是哪一个地区的客户，以及是哪种类型的客户。在中国北方地区，喝酒显得尤为重要。

　　我举喝酒的例子是想说明，就融入中国文化这一点而言，SSA虽然是一家跨国企业，但我们做得一点都不比本土厂商差。

　　不跟风“低价”只做大笔生意

　　《IT时代周刊》：目前ERP市场上，由本土软件商掀起一阵低价风，这让SAP也深感头痛，SAP的老总曾表示：“软件的价值在中国市场被严重低估。”同为跨国软件巨头，您是否同意这种观点？SSA又将如何面对？会跟着降价吗？

　　刘健伟：我同意这种观点。

　　在中国价格战的确打得非常激烈，我认为这是因为许多本土厂商的产品跟我们不在一个级别上，所以他们提出“低价”策略。当然，他们可以这么来争取市场，但我感兴趣的是，他们如何来保持盈利，能够坚持多久。在这样的低利润下，他们又怎么给客户提供好的产品，维持好的服务水平呢？做生意不能只看眼前利益。

　　对SSA而言，我们肯定不会做这种亏本生意，这也是SSA在中国十几年能够一直保持平稳发展的原因。我们考虑的是一个长期的效应。

　　《IT时代周刊》：我想本土厂商既然提出“低价”，也是基于他们对于中国客户需求的判断。那么在您看来，中国的客户需要的是一个更好的产品，还是一个更便宜的产品？

　　刘健伟：这个问题的答案取决于这个企业客户目前处于怎么样的发展阶段。当客户还只是一个非常小的企业时，这时他们可能只需要一个非常简单的产品，这样的产品通常也是比较便宜的。

　　但是随着这些企业业务不断增长，一旦他们发现这个简单又便宜的产品不能满足自己工作的需要时，他们就会向我们提出咨询、寻求帮助。

　　《IT时代周刊》：当小型企业被提供低价产品的本土软件商争取过去的时候，会不会对SSA的生意造成一定的影响？

　　刘健伟：对于SSA而言，有一些市场的确是我们并不愿意涉入的，比如说这类非常小型的企业。

　　我们所说的小型企业是指营业额在1亿人民币以下的。当然，一个公司目前的营业额是1亿以下，并不代表它在5年后不会发展到5亿人民币以上。现在不是我们的目标市场，将来有可能是。

　　《IT时代周刊》：据我所知，对这一类企业市场感兴趣的并不仅仅是一些中国本土的软件厂商，事实上这些小企业是SAP等跨国公司也在拼命争取的，SSA就这么潇洒地放弃了吗？

　　刘健伟：你说SAP也在争夺这块市场？让我觉得很惊讶。1亿人民币折合美元是多少，我想这些企业的规模真是太小太小了。我真的不敢相信。

　　当然，我也承认，年营业额为1亿以下的企业这块市场并不小，但是我认为年营业额在1亿人民币以上的企业市场更大。中国大量的企业都属于后一类市场。既然后者有可观的利益可供我们获取，那我们为什么一定要在较小的市场里抢破头呢？

　　解顾客之“痛”改变商人形象

　　《IT时代周刊》：有人说，有了好的渠道伙伴，生意就红火了一半。那么在凝聚渠道伙伴方面，SSA又有哪些高招呢？

　　刘健伟：SSA非常依赖渠道合作伙伴，否则不可能应对庞大的中国市场。但我们对渠道合作伙伴也是有选择性的，不是拿到篮里都是菜。

　　SSA最近补充了渠道支持部门的队伍，我们的渠道经理一家一家地拜会渠道伙伴，拉近与他们的距离。

　　我们开设了专为合作伙伴服务的Online Channel Portal(在线伙伴门户)。利用这一工具，合作伙伴能够利用自己的ID号码在第一时间与我们分享信息，而从前他们需要不断地打电话来要求某方面的资料。每个月我们都与各个地区的合作伙伴进行交流，了解他们的需要，及时改进我们的工作。

　　《IT时代周刊》：对于广大客户而言，能从SSA这里得到哪些新的东西？

　　刘健伟：我们不想在顾客面前只是一个商人，卖完产品就说一声Byebye，SSA希望成为顾客的最佳伙伴。

　　所以最近公司做了大规模的调查，了解顾客目前的困扰是什么。SSA非常真诚地请教——顾客先生，你的“痛”在哪里，我们应该如何来帮你，因为我们是你最佳的合作伙伴。

　　通过调查我们了解到，服务导向的企业架构、需求驱动的供应链网络、与当地市场的融合度和对当地市场的长期承诺，是顾客的“四痛”。这让我们也做了一些思考，SSA会始终保持着和客户的紧密沟通，并且利用我们的人力资源，不断深入地体察当地市场的发展趋势，为我们的产品和服务注入新鲜的内容，使其能够始终贴近市场的脉搏。我们希望把顾客长期留下来。

　　在日趋激烈的竞争面前，SSA绝不仅仅是一个普通的ERP软件提供商。