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产品和内容制造泛滥 渠道成商战稀缺资源


http://www.sina.com.cn 2005年12月23日 17:08 《IT经理世界》杂志

  刘湘明/文

  随着产品和内容制造的泛滥,到达客户的渠道成为稀缺的资源。

  年底了,一些朋友见了面开始问我对今年的看法。好在我的同事们正在紧锣密鼓地准备对于今年的回顾,读者朋友们可以在明年的第一期看到他们精心撰写的文章。因此,在
这里我只须整理一下这一年里的记忆碎片就可以了:

  4月,百安居吞并了欧倍德在华业务,门店数从23家一下增加到36家。

  7月,分众传媒在美国上市。

  7月,最新的财富500强出炉。虽然油价狂涨,石油公司BP的营业收入增长了 23%,达 2,851 亿美元,但比起零售公司沃尔玛还差 29 亿美元。沃尔玛已经连续4年成为世界最大的公司。

  8月,百度在美国上市,融资1.09亿美元,刷新中国互联网企业海外IPO融资的记录,股价一度冲破150美元。

  8月,雅虎向阿里巴巴注资10亿美元,马云入主雅虎中国业务,雅虎中国的首页迅速Google化。

  9月,原微软中国研究院院长李开复从微软离职回京加盟Google,中间经历了与老东家的艰苦诉讼。

  10月,

分众传媒1.83亿美元收购框架传媒。框架媒介在高档住宅区的电梯和公共空间安装并配置框架,并出售框架空间给广告客户,收购时拥有9万个广告框架,平均每个框架价值超过2000美元。

  这些回忆凌乱、无序,但是背后却有一条清晰的主线展现在我们的眼前——那就是对渠道不遗余力的争夺,这个渠道可以是传统的销售渠道,也可以是虚拟的信息传递渠道。

  在现在的经济环境中,产品和内容的制造都变得越来越容易,但是到达最终客户的渠道却很难跟得上这样的增长速度,相对来说变得越来越稀缺。谁能够控制这些稀缺资源,谁就能够在以后的竞争中占据有利位置。以前有人讲零售的秘诀就是:Location,Location,Location(地点、地点、地点)。那么现在,似乎可以把这句话扩展为商业成功的秘密:渠道、渠道、渠道!

  如果把渠道视作与最终客户的接触点,那么我们就很容易理解沃尔玛连续4年独霸500强首位的原因,也理解了为什么比尔·盖茨能成为全球首富(因为Windows平台让微软几乎独占了与客户接触的界面),更理解了为什么Google几乎成为所有互联网公司和微软的公敌(因为他们又要独占互联网的客户接触点)。理解了这些道理,所以在今年很多能够接触到最终客户的渠道,例如机场、地铁、火车、飞机、电梯、走廊,甚至厕所,都开始变得奇货可居。

  一两个月前,我在上海一个关于中国二三线市场的论坛上做一个发言。在会议间,主持人的一句话让我印象深刻。他说,以前他出席的论坛,都是跨国公司在台上讲,国内公司的人在台下听;这一次反过来了。

  再联想起我们一年来对家电渠道中国美和苏宁竞争的持续关注,以及我越来越多地听到SAP、微软这样原来更愿意谈论技术的公司也在通过渠道进入中小企业市场的艰苦努力。我更愿意说,比起超女、宏观调控和

石油价格,对渠道的争夺是2005年给我最深刻的记忆。

  马上就到新年了,先感谢读者朋友一年以来对我们的支持,再祝大家新年快乐!

  明年见。

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