专访升技新掌门：升技模式180度急转弯

　　作者：太平洋产业资讯 陶美坤

　　在升技大陆的发展过程中，翁子钦作为大陆最老的员工之一，见证了升技在大陆市场的跌宕起伏。作为最早渠道事业部的经理，他经历了升技主板从无到有的发展历程，在升技主板保持上升的势头以后，他又转战升技大陆的数码代理业务。

　　不久前，升技大陆进行了一系列的人士变动，翁子钦近期升任了升技主板大陆区总经理，而这一职位在上一任总经理3年前离开后，一直在升技大陆是空缺的。同时升技放弃了一系列的代理业务，将重心重新放回到了主板业务上。

　　而在过去几年的时间里，升技一直都宣称自己要成为全球最大的DIY主板供应商，为了表达自己的决心甚至宣称“绝不涉足主板代工业务”。但是随后，升技却开始进行了涉及数码和内存的代理业务，但在不到半年的时间内又放弃代理业务，重新全力投入DIY主板业务的发展。升技在大陆的这一系列变动和全面收缩回归主板业务，到底是为什么？升技接下来的预定发展目标是什么？带着这些疑问，PConline近期率先专访了翁子钦先生，一起来了解升技近期的发展心路里程和未来的规划，并且就主板业界的一些问题展开了深入交流，以下是此次访谈的主要内容：

　　PConline：现在回过头来看，当初升技决心试水数码和通路业务的原因是什么，为什么现在又回归本业了？

　　翁子钦：面对目前的整个市场，升技确立了新的发展思路，即2/8原则，相信不少人都听说这样一个法则，其核心就是市场往往是20%的人贡献了80%的利润。在这样一个思路的指导下，升技认为以升技目前的资源来看，升技将要把大部分资源投入到自己最强势的地方才能带来最大的受益。

　　经验告诉我自己，2/8原则的思路下，你如果不清楚就可能会做很多没有效益的事情。当然，这不代表升技涉足通路代理这件事情是错的，而是说你在你的现状之下，你应该如何选择你的2/8原则。比如升技主板是不是已经做到很稳定了，然后你在去投资一些别的，其实我们在代理这边也学到很多的经验。

　　升技在大陆这一块而言，它不再是单独的厂商，它有很多市场推广和渠道通路的行为，我们其实就是升技主板在大陆的独家总代。在这样的思路下，升技去拓展了很多代理产品。但是在升技新的2/8原则下，它就需要调整，因为升技新的2/8原则的理念就是集中资源，发挥强项。这样的思路下，代理业务目前只是暂时停止，不是代表它完全不做。

　　PConline：在代理其它产品的这段历程中，翁先生对DIY厂商的多元化发展有什么总结、经验和教训和我们分享？

　　翁子钦：通过代理的行为，让我们发觉我们在渠道的多元化拓展过程中，我们认识到更多的合作伙伴，拓宽了合作面。在短短的半年代理时间中，不能说有得到多大的效益，但是我们在渠道上面我们是更广阔了。

　　PConline：从我们对渠道的反馈来看，对翁先生升任升技大陆区总经理，他们普遍比较看好的，并且也反映升技的业务比前一段时间有好的改善。不过同时他们也普遍反映，目前升技主板可卖的型号太少，产品线出现了空档，请问升技在即将结束的Q4和快要到来的2006年Q1将如何改善这一现象？

　　翁子钦：出现这种情况，很大程度上是由于我们的工厂调整的，2/8法则指导下的升技，未来主板制造模式会和现在有很大不同。未来升技的主板将会分成两块走，中高端这一块，我们还是会自己生产，因为高端的东西量小，比如某款高端产品，我全球只能卖10K，你10K的量拿给任何一家厂去做，别人都很难有兴趣，你也达不到成本上的效益。而入门级的产品，因为量大，对这部分产品而言，差5块、差10块就是很了不得的事情，可能不少商家的利润就来自这10块钱。这部分，我交给专业的代工厂，比我罗礼工厂自己制造会有更好的经济规模，只要他们能够满足我们的要求，和他们的合作就是双赢。目前大家知道升技已经在和精英有部分合作，未来我们还可能和鸿海合作，甚至国内的一些代工厂商，只要他们能够满足我们的要求，就都有合作的可能。

　　这样做，也能够使得升技未来的产品线会更长更宽，更加具备竞争力。

　　而在10月前我们不是这样一个模式，而需要转成现在这样一种模式，我们就需要时间。不过只要思路是正确的，我相信总会成功了。代理商现在也是越来越关心思路了，有很多人看到虽然升技的产品线暂时不足。但是你思路正确，代理商还是对你有信心的，因为思路正确，成功只是时间的问题。最怕的是，他们如果和我沟通，升技接下来怎么办，我如果不知道的话，那么就算现在卖的不错，产生危机也只是早晚之间。

　　而目前的缺货主要是罗礼工厂要独立调整所致，因此工厂本来备货就不是很足，外加调整带来对工厂进度的影响，所以造成了目前的局面。主板制造不会像开餐厅，你要什么菜马上就会有，它的需要批量采购PCB还有很多元件，这需要至少三个月的过程。其实在7、8月的时候，因为我们的调整，工厂备货就已经比较少了。现在这个时间点刚好处在过渡期，会比较难过。

　　不过升技在10月已经开始在转变了，现在原来的工厂还在生产，但是新的一些型号我们已经分成两边来作。这个转变是从10月开始的，它需要至少三个月的转换期才会顺利。所以升技在11月和12月都陆续有新品上市，但是量都不会很充足。不过明年1月是我们的关键点，这个时候我们需要把所有的货备齐，2月过完年之后就是升技第一波翻牌的时候，我们希望升技能够回到它正常该有的市场水准。

　　PConline：在升技大陆这么几年以来，升技主板能够有今天的市场成果，翁先生功不可没。不少曾经在您手下于您共事过的员工，无论现在是否还在升技，都普遍认为您是一个非常务实的人。那么在成为升技大陆区的总经理之后，您将如何打造新的升技主板业务团队，对团队中的人才，您最为看中的将会是什么品质？

　　翁子钦：我常常也和我们的团队在说，比如我们在卖主板，主板要卖的好，你一定要有好的稳定性和兼容性，还要有一定的超频性。我一直认为，一款主板要卖的好，一定要具备这三种性能。而一个员工，要在团队里有好的发展，你一定不能只说你要稳定，不是说你干得时间越长越好。你还一定要有兼容性，小则把你放到不同的区域，大则让你去负责不同的事物，你的沟通协调能力一定要强。超频性则是当你的对手都很努力的时候，对你自己适当的超频是很有必要的，不超频的主板很难卖好，不超频的团队在激烈的竞争中也很难有好的业绩。因此我希望我带出来的团队，就像我们卖的主板一样，要具备这三种性能。

　　PConline：升技在大陆的渠道策略是否会有重大调整？如果不是，你觉得还有哪些地方需要改进？或者说阻止升技主板进一步提升在大陆市场市占率的因素是什么？

　　翁子钦：目前不会有重大的调整。如果说要再度提升升技的市占率的话，我们要避免以前在整个大陆市场都下一盘棋，也就是说针对大陆各个地区不同的需求，我们没有特别去把它做研究、做区别。可能我做什么行销活动或者产品推广，全国都是一样的。而在新2/8原则的思路下，我们会根据市场的需求来考量，在贴合市场需求的情况下去发挥8成的效益。而不是像原来，我塞给渠道8成的货去强推，而它最后只达到两成的效益。

　　最大的一个调整就是说，升技要做的是最佳化和最强化，而不是最大化。在公司上面，是最强化，在销售和市场方面是希望做到一个平衡的最佳化。升技现在有自己非常清晰的思路，不是说别人作大我们也要做大。

　　反过来想，升技没有必要一定要在大家都争夺非常激烈的那八成市场中和别人抢夺，我不如锁定两成的DIY用户和游戏玩家，在赢得他们的市场之后，再利用带动效应，去影响另外的八成市场，那样我才有机会获得成功。否则以升技现有的资源，如果只是跟着别人去作大，一定会被拖垮掉。

　　PConline：目前的主板市场压力其实已经非常之大，原有的一线厂商通过价格不断下压，使二线和三线的厂商均收到较大的生存压力。市场更是传言最迟在明年Q1末，华硕将在大陆试行Omega计划主打低端，届时华硕X系列定位将略有抬高主打中端。而一线厂商微星在主板业务上也将价位杀的偏低。在整个业界生存环境比较恶劣的情况下，大家纷纷以多元化规避风险的时候，升技却全线回归到了主板业务上，升技将如何在市场的逆境中求发展？

　　翁子钦：你如果要在竞争中生存，你一定要有自己的竞争优势，你才有机会生存。升技的竞争优势在于，升技接下来将会专注在主板业务上。对其它的厂商而言，它在多元化规避风险的同时，也可能被其它的业务牵绊住。升技将会加大研发和行销的力度，在主板市场全力作出一个反攻。

　　三年之前我有参加过一个研讨会，叫做“IT业界的寒冬”。但是我一直认为，没有夕阳的产业，只有夕阳的企业。在一个产业中，比较容易消失掉的，一定是那种随波逐流的厂商，他们被淘汰的特别快，因为他们的思路不清晰。升技也是一样，如果思路不清晰，就会被冲掉。

　　反过来，升技也未必就会被冲掉。为什么呢，对业界来说，一线大厂未必就是一线品牌，而一线品牌也未必就是一线大厂。比如SONY大家都是第一品牌，但是SONY未必就是第一大厂。你的品牌效应有没作出来，这是非常重要的，所以升技非常清晰的要把自己的品牌效应做出来，这样就能存活。

　　今天来讲，在大者恒大的情况下，升技到底何去何从？我只能说，我们唯有做到强者恒强。市场总会有那个位置是空缺的，不管环境再怎么恶劣，大者再怎么大，市场总有它顾及不到的地方，就看你怎么定位你自己。

　　升技凭什么去作强？我们将会锁定DIY和游戏玩家这样一个族群，当我们抓住了这样一个定位，并且转变思路，在2/8原则下把大部分的资源都集中到这上面来的时候，升技就能在这部分市场取得较大的份额，从而作强自己，更好的存活下去。

　　PConline：Intel方面，今年已经明确表示将退出底价主板芯片组市场，并且自己也开始向SIS和ATI等第三方芯片组厂商采购用于制造Intel主板。请问您如何看待Intel推出底价主板芯片组市场所带来的冲击？对目前ATI、SIS和VIA等芯片组厂商的产品，您认为他们各自的特点在那里，未来在低端的Intel主板上，升技将会和那一家合作的更紧密？

　　翁子钦：英特尔退出之后，会造成一个百家争鸣的局面。台湾芯片厂商有一个弱势的地方，就是在行销上比较弱势，没有谁的芯片会全面赢得市场。比如SIS推出一款芯片很好，它热卖；VIA推出一款很具竞争力的芯片也热卖，但是都是一阵一阵的。它不像处理器市场，AMD和Intel的市场比例可能一直固定在3：7，不可能说突然明年AMD和Intel之间变成7：3。但是在台湾的芯片组厂商之间，这种波动就非常大，但不代表他们会打到把对方打死。

　　目前在低价芯片组上，SIS表现比较不错。但是VIA也在发力，不过VIA目前元气伤得比较厉害，应该说还在一个调整阶段。但非常值得重视的一点是，ATI的低端整合芯片组其实蛮厉害，你会看到目前低端的整合主板已经在吃低端显卡的市场份额了，并且在两者性能上的差距并不是特别明显。未来低端整合芯片组，一定会吃掉很大一部分独立显卡市场份额，就像声卡一样，只是声卡被吃的这个过程特别快，显卡可能会相对慢一点而已，因为真正懂的好声音的人太少了。

　　PConline：目前AMD的64位芯片组上也是芯片组繁多，NVIDIA、VIA、ULI、ATI都在这一块市场中特别活跃。您认为他们各自的特点在那里，在AMD的64位主板上，升将会和那一家合作的更紧密？或者将如何更具价位来布局自己的产品线？

　　翁子钦：合作紧密的可能还是ATI和Nvidia这些厂商，因为他们目前涉及到显卡和主板两块业务，在芯片的带动性上本来就会比较强。当然，在中低端的产品上，ULI他们的芯片成本优势会比较高。在中偏高的部分我们肯定会和NVIDIA合作的比较多，中低端的部分会以SIS和ULI的产品为主。

　　PConline：面对NVIDIA和ATI这两个芯片组市场的新竞争者和台湾的SIS、VIA和ULI老三强，以您这几年在大陆观察和操盘的经验，怎么判断这几家芯片厂商今年在大陆市场的表现，您对他们明年的表现又会如何评估？

　　翁子钦：NVIDIA我觉得它已经有它的市场惯性存在了，也就是它已经有它的固定消费群体了，一匹黑马今年当数ATI。NVIDIA占有先天之力，ATI作为一匹黑马，它能不能继续在市场中站稳，还要看它的发力。不过对ATI来说，它需要更加重视它主板芯片组的渠道客户。它接下来能不能在市场中站稳脚跟，很大程度上要看它有没有花一点努力，和渠道的客户，包括你的主板厂家、代理商和经销商做一些一系列行销的炒做，这是非常重要的，不是光有好的产品就可以了。

　　NVIDIA是第一个把市场工作拉下来做的，所以你看到现在NF3和NF4的芯片组在市场中的拉力其实非常高的。

　　SIS、VIA和ULI中，SIS的优势和机会都蛮大，之前VIA和Intel打官司的时候，SIS有进入市场渗透，它的品牌和口碑已经形成，SIS在低端的产品里的位置会比较突出。而ULI它没有找到一个很好的时间点进来，所以它在市场中的表现会有很明显的波浪效应。对于VIA，我认为它目前在一个调整期，会比较难评价吧。但是我们必须记得一句老话，叫做瘦死的骆驼比马大，VIA的影响力其实一直存在的，当它把它自身的一些问题和阻力解决掉以后，它的量很快就会上去。

　　PConline：在前一段时间纷纷扬扬的各种对升技不利的消息中，依旧有不少消费者表达出了对升技品质和服务的信赖。但是关于升技出售工厂的消息却让不少消费者信心颇为有些动摇，不少消费者都有这样的疑问，升技主板全线都采用代工后，将如何保障升技一贯的品质？

　　翁子钦：这一点上，我觉得大家首先要明确一个OEM和ODM之间的关系。ODM就是一个贴牌，比如你今天制造一个杯子，我直接买过来贴上我的ABIT的品牌。而OEM则只是纯粹的代工，我自行研发、设计出主板，然后让工厂按照我的要求来进行制造，但是研发和设计依旧还是我自己的。

　　我把原来花在工厂上的钱，投入到研发设计和行销上，就不怕品质可能会下降，因为我有更大的资源投入。因为研发和设计依旧是升技自己的，只是生产包出去了而已。反而我可以把生产交给专业的代工厂，这是他们的强项，他们在生产的品质和成本控制上更有优势，这其实也是目前业界发展的一个大趋势。