关健：国内IT渠道本命年猜想

　　CPW 关健

　　N多年前就有种说法，IT人过的是“狗年”——狗过一年，相当于人过七年，意指忙得不可开交的IT人恨不得将一年当七年过。从这个意义上讲，2006年(生肖狗)可谓IT人的“本命年”。除了腰上系根红绳之外，趋吉避凶的有效方法当属“预知未来”。笔者的“占星术”虽不到家，但“疑者千虑或有一得”，诸多猜想也许会对业界中人有所启发。

　　猜想1：国内外厂商围绕区域渠道和增值型渠道资源的争夺战将愈演愈烈，区域分销体制和总代制之间的碰撞与融合备受瞩目。

　　2006年，深耕区域市场、拓展行业市场仍将是大多数国内外厂商的策略重心，而要达到预期目标，离不开渠道商的支持与协助。和商业领域的其他资源一样，渠道也是稀缺资源，辐射力与影响力俱佳的区域渠道商、掌握行业客户且增值能力强的ISV和SI尤为难得。在僧多粥少的情况下，围绕高价值渠道资源的争夺战会异常激烈。

　　厂商对渠道资源的重新分配，亦会催化渠道模式的演变。2006年最引人关注的是区域分销体制和总代制之间可能擦出火花，典型代表厂商是联想和惠普。联想收购IBM PC业务之后的渠道整合将进入实质性阶段，实现两种模式相得益彰并非易事；而惠普在深化区域渗透、改善产品运作过程中对总代制的改造也将经受考验，其对“中间路线”的探索颇具示范效应。

　　猜想2：分销领域将出现并购现象，资本登台昭示力量的时刻已经到来。

　　最近一两年，国内IT分销商普遍遭遇发展瓶颈，业绩增长速度放缓，而且逐渐失去了在渠道领域主导话语权的优势地位。究其原因，根源在于分销商在高速成长期所依赖的原动力愈发减弱，来自新产品线、新品牌的助推作用日趋降低——尽管分销商个体通过优化内部管理和外部资源配置可以改善盈利水平，但整体市场的运作效率和分销商群体发挥的实际效用却鲜有提升。

　　当某一领域的深层次、结构性矛盾激化至全面爆发的临界点时，往往是资本登台昭示力量的预兆。2006年，大型分销商收购中小型分销商，全国性分销商兼并区域分销商、海量分销商牵手增值分销商，以及不同类型分销商基于优势互补达成资本层面的各种合作，都将成为可能。此外，虎视眈眈的国外资本也许会在国内市场上演“动物凶猛”的好戏，Ingram Micro、TechData、Synnex等国际分销巨头的动作值得关注。

　　猜想3：方案商将在提升经营规模与强化专业能力之间寻求平衡点，该群体的持续发展将与SMB市场的渐趋成熟相辅相成。

　　虽然由ISV、SI、SP等构成的方案商群体得到越来越多的价值认同，但其“缺钙”的状态迄今为止并没有明显改观。“缺钙”一方面体现在“长不大”，即经营规模上不去；另一方面表现为“软骨病”，即缺乏不可替代的专业素质和足够强大的增值能力。2006年，国内方案商群体要继续“补钙”，每家企业应根据自身的资源禀赋在提升经营规模与强化专业能力之间寻求最佳的平衡点。

　　与此同时，方案商还需充分认识到国内行业市场需求的不确定性，尽量规避因